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《'''保险这样卖才对'''》,副标题:保险销售人员级情景训练,出版社 中国纺织出版社,版次 1,出版时间 2017年08月,开本 16开,作者 晋鹏,装帧 平装-胶订,页数 312,字数 232000,ISBN编码 9787518034987。 中国纺织出版社创立于1953年,是集图书<ref>[https://www.xuexila.com/lishi/zixun/ziliao/18945.html 图书的演变历史资料],学习啦,2017-06-07</ref>、[[期刊]]、音像电子、数字出版为一体的综合性出版社,先后有六百多种产品获得[[国家]]和省部级奖项。2009年获评为“国家一级出版社”“全国百佳出版单位<ref>[http://www.c-textilep.com/company 公司简介],中国纺织出版社</ref>” 。 ==内容简介== 《保险这样卖才对:保险销售人员级情景训练》以大量保险销售实践为依托,针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题,并采取情景模拟的形式,通过真实的案例来进行实战情景还原,设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块,力争让广大[[保险]]销售人员在阅读时进入真实情境,在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧,从而迅速提升业绩,成为业绩骄人的保险销售。 本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。 ==目录== 第壹章约访客户是成功销售的第壹步——电话约访实训 情景1电话约访客户,不知如何开场/2 情景2电话约见客户,客户说没有时间/6 情景3客户说“有什么话就在电话里说吧,不需要面谈”/8 情景4客户说“你先把资料发给我”/11 情景5想收集客户的信息资料,[[客户]]却不愿告知/14 情景6客户是熟人,想打电话约见/17 情景7客户是陌生人,想打电话约见/21 情景8与客户有过一面之缘,想打电话约见/24 情景9客户是老客户转介绍的,想打电话约见/26 第二章一张嘴就让客户产生兴趣——登门拜访实训 情景10客户说“我现在很忙,没时间听你说”/30 情景11客户说“又是卖保险的,免谈”/34 情景12客户说“我对保险不感兴趣”/37 情景13客户说“又是卖保险的,你们真是烦人”/41 情景14保险销售员想了解客户的家庭情况/44 情景15保险销售员想了解客户的投保计划/47 情景16保险销售员想了解客户的保险需求/50 情景17保险销售员想了解客户是否有购买决策权/54 第三章从需求出发推介产品,提升客户购买欲——保险推介实训 情景18客户也不知道自己想买什么样的保险产品/58 情景19客户说“你们卖得的保险产品是什么啊?帮我推荐一下”/60 情景20保险销售员打算为客户进行保险产品介绍/62 情景21保险销售员打算向客户推介少儿保险产品/65 情景22保险销售员想说服企业老板为其员工投保/69 情景23保险销售员在向客户介绍保险时,客户显得心不在焉/72 情景24听完保险销售员的介绍后,客户并没有对保险表现出多大兴趣/75 情景25客户听完保险销售员的介绍后不置可否/76 第四章纠正客户对保险的偏见——产品异议处理实训 情景26客户说“买保险不如把钱存在银行踏实”/82 情景27客户说“买保险不如投资股票,股票收益要比保险高得多”/86 情景28客户说“保险没什么用,都是骗人的”/89 情景29客户说“投保还得体检核保,太麻烦了”/93 情景30客户说“买保险就是诅咒自己/买保险不吉利,一买就有险”/96 情景31客户说“钱一直在贬值,买保险不划算”/100 情景32客户说“保险是买少了不管用,买多了交不起保费”/103 情景33客户说“投保容易理赔难,我才不买呢”/106 情景34客户说“买了保险没出险,不就白买了吗”/110 情景35客户说“人都死了,保险还有什么用”/113 第五章客户在需求方面存在异议——需求异议处理实训 情景36客户说“我有足够的存款,不需要买保险”/118 情景37客户说“我有社保,不需要再买保险”/121 情景38客户说“我们单位福利待遇非常好,用不着买保险”/124 情景39客户说“我身体很健康,不需要买保险”/128 情景40客户说“我还年轻,不需要保险”/131 情景41客户说“儿女将来会养我,用不着买保险”/135 情景42客户说“我发生意外的概率非常小,不需要买保险”/139 情景43客户说“我父母一辈子都没买过保险,照样过得很好”/143 情景44客户说“只给孩子投保就行了,我自己不需要”/146 情景45客户说“孩子年龄还小,过几年再投保”/149 情景46客户说“不用给我推销了,我已经买了其他公司的保险了”/152 情景47客户说“生死由命,富贵在天,保险公司也没办法改变”/156 情景48客户说“我现在生活很稳定,暂时不需要保险,等有需要时我再找你”/159 第六章客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训 情景49客户说“你们保险公司都是骗人的”/164 情景50客户说“你们公司没什么名气,我还是信任有名气的大公司”/167 情景51客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱”/169 情景52客户说“保险公司万一倒闭了,我该怎么办”/173 情景53客户说“我投保后万一你离职了,我找谁去”/176 情景54客户说“我不信任你们保险销售员,我还是选择其他渠道投保吧”/179 第七章客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训 情景55客户说“保险是不错,但是我现在资金紧张,没有多余的钱买保险”/184 情景56客户说“我还要还房贷车贷,没有多余的钱买保险”/188 情景57客户说“保险的确不错,就是保费太贵了”/192 情景58客户只要基本保额,不要高额全保/195 情景59客户说“我担心将来经济状况发生改变,到时候续保有困难”/198 情景60客户说“如果我答应签单,你们能给我返多少折扣”/201 第八章排除客户借口,消除签单障碍——保单促成实训 情景61客户发出一些稍纵即逝的购买信号/206 情景62客户说“我想考虑一下再说”/209 情景63客户说“我想看看其他保险公司是什么情况,综合比较一下再说”/213 情景64客户说“我做不了主,得和家人商量一下”/218 情景65客户说“不急于这一时,等过一段时间再说吧”/221 情景66客户说“我周围的人都没买,等有人买了我再买”/225 情景67客户决定签单,却遭到同行朋友的劝阻/228 情景68客户说“我朋友也在卖保险,我还是买熟人的吧”/231 情景69客户决定签单,需要注意哪些细节/235 第九章用延续服务赢得更多生意——售后服务实训 情景70客户签单后,保险销售员需要给客户递送保单/242 情景71保险卖出后,保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络/244 情景72客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜/247 情景73客户说“交了这么长时间保费,一点用都没有,我想退保”/250 情景74客户说“我这两天出了点事,需要申请理赔”/253 情景75保险销售员想请客户帮忙转介绍/255 参考文献/260 附录一常用保险术语/261 附录二中华人民共和国保险法(2015年修正)/267 ==参考文献== [[Category:040 類書總論;百科全書總論]]
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