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購買慾望研究表明，顧客購買習慣遵循80：20公式，即在人們的頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占80%和20%。很多時候，顧客的購買行為往往會由於一時的感情衝動而影響到原來的購買計劃。因此，眼鏡店的營業人員在銷售過程中要打動顧客的心而不是腦袋，因為心比腦袋離顧客的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。

簡介

購買慾望是指消費者購買商品或勞務的動機、願望和要求，它是使消費者的潛在購買力轉化為現實購買力的必要條件，它也是構成市場的基本因素。有了購買慾望不代表就一定會購買，經濟學上稱購買慾望的術語是需要，稱購買為需求。

購買慾望的決定因素

購買慾望的決定因素，大體上有兩種：

1、顧客的需要。

顧客需要是顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買慾望的基礎。如果顧客對產品確實沒有需要，那麼產品再好，推銷員的示範工作再精彩生動，也不會使顧客產生購買慾望，更沒有購買的可能。

人的需要，分為五個層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實現需要。

2、顧客購買產品的預期利益。

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購買慾望的激發

激發顧客的購買慾望，可以通過分析，把握顧客的一些本能需要來進行：

1、精打細算的本能。大部分客戶都存在一種欲增進財富，健康和幸福的本能。

2、自負的本能。客戶有希望受到別人尊敬和讚美的本能。

3、模擬的本能。有對強者、優者的羨慕、追隨及模擬的本能。

4、好奇的本能。大部分人有對未知事物或新事物產生興趣的本能。

5、競爭的本能。人人都有希望出人頭地，不願輸給人家的本能。

總之，不同的顧客有不同的需要，產生不同的欲望，有不同的擔憂與疑慮。因此，不能和千篇一律的方法去激發所有顧客的購買慾望。不能認為在別的地方與別的顧客身上行之有效的說理方法和情感激發手段，在這個地方與這個顧客身上也同樣有效。工作人員平時必須準備好很多理由與方式，然後因地、因人運用，應做到隨機應變。

購買慾望的激發

激發顧客的購買慾望，可以通過分析，把握顧客的一些本能需要來進行：

1、精打細算的本能。大部分客戶都存在一種欲增進財富，健康和幸福的本能。

2、自負的本能。客戶有希望受到別人尊敬和讚美的本能。

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3、模擬的本能。有對強者、優者的羨慕、追隨及模擬的本能。

4、好奇的本能。大部分人有對未知事物或新事物產生興趣的本能。

5、競爭的本能。人人都有希望出人頭地，不願輸給人家的本能。

總之，不同的顧客有不同的需要，產生不同的欲望，有不同的擔憂與疑慮。因此，不能和千篇一律的方法去激發所有顧客的購買慾望。不能認為在別的地方與別的顧客身上行之有效的說理方法和情感激發手段，在這個地方與這個顧客身上也同樣有效。工作人員平時必須準備好很多理由與方式，然後因地、因人運用，應做到隨機應變。

每個女人都活在欲望

有誰沒看過《欲望都市》？對於很多女人來說，這部電影就是時尚入門手冊和感情生活導師。無數觀眾都曾質疑過一個問題：在「Star Express」撰寫專欄的Carrie，真的能夠擔負得起近乎血拚狂般搜括名牌服飾與鞋子的開銷嗎？

根據電視劇集裡的情節分析，Carrie的家位於紐約的上東區，差不多是全世界房價最驚人的地區。Carrie為之瘋狂的高跟鞋Manolo Blanik，一雙鞋的價格早已超越Salvatore Ferregamo或Tod’s，平均在800~200美金之間。相信沒有幾個女人會忘記Carrie搬家時那堆積如山的華服美裳，從她最喜歡的Dolce&Gabanna到她曾讓男人對之發誓的Chanel Tweed Jacket，無不讓人垂涎三尺，但實際上，並沒有幾個人負擔得起這麼龐大的開銷。

造型師Patricia Field面對這樣的質疑，只是輕描淡寫地說：「我顧不上考慮Carrie的銀行賬戶，只要造型夠fabulous就行。」原因很簡單，觀眾不需要真實和可信，我們只需要震撼和養眼。升級至最新的電影版，《欲望都市》早已不是一部單純的劇集，而是女人慾望的承載器。它就像是女人心裡的魔毯，能夠帶着女人飛向更美好的地方——至少，在看電影的那一個多小時裡，我們就是Carrie，我們就是那四個自信跨步於紐約街頭的美人。

理智的男人會說，《欲望都市》里那種「誓死護衛時尚感」的生活姿態令人啼笑皆非。但它之所以這麼大火特火，因為其更多的擁護者是女人。是的，每個現實中的女人，其實都生活在欲望都市裡。當Carrie說：「一個單身女人的路往往不那麼好走，這就是為什麼我們需要那麼多漂亮的鞋子來讓這段路程變得特別和有趣。」很多電視前的女人，頓時「唔」一聲捂住胸口，覺得心有戚戚焉。

有心理學家曾這樣指導女人們：「當你心情不好時，去買一支口紅，那樣會使你快樂一點。」的確，化妝品所帶給女性的滿足感，更多時候是建立在感性的層面上——我們不是要感覺皮膚乾燥才去買面霜，我們也不會真等到缺睫毛膏用的時候才去專櫃挨個嘗試——這是女人和男人非常不同的地方。

這個世界上還有什麼比自己鍾愛的東西更能給人安全感和慰藉呢？當每個寂寞的、歡喜的、悲哀的靈魂,在這個忙碌的都市裡飄來盪去的時候，我們都希望能夠找到一份足以安慰自己的東西。

這個東西對於女人來說，就是衣服、高跟鞋和化妝品。男人們可能永遠也不會懂得，一支口紅，絕不僅僅是一支口紅而已。

人們喜歡把蝴蝶想象成美麗和欲望的代言人。

因為它們不惜一切擺脫醜陋的模樣，只為了短暫的一季驚艷。

蝴蝶永遠不掩飾自己對美麗的欲望，我們也應同樣——

越來越多的女人願意像蝴蝶一樣，美麗而精緻地生活一輩子。

就算有人說這是膚淺的，但是她們自顧自快樂着。

女人對美麗的欲望，就像蝴蝶的翅膀在心裡輕輕撩撥。

我們永遠無法抗拒，也不必抗拒。