檢視谈判策略的原始碼

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'''谈判策略'''是一个专用术语。

汉字，是中华民族文化的[[化石]]，是历史的载体，是前人智慧的结晶<ref>[https://www.sohu.com/a/354161839_808984 【爱我中华】中国智慧到底有多赞？]，搜狐，2019-11-16</ref>，是有着鲜活生命的“你”“我”“他”，有着浓郁的[[文化]]意蕴、独特的文化魅力和深厚的民族情结。汉字之美<ref>[https://www.sohu.com/a/532359563_120486936 汉字之美--最美解析这些你熟悉的汉字]，搜狐，2022-03-24</ref>，美在形体、美在风骨、美在精髓、美在真情！

==名词解释==

谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和[[企业]]的[[经济]]效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。

谈判策略的意义

(一)谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判"筹码"。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。例如，工业品的制造商在与买方的谈判中，既要考虑买方的情况，又要关注买卖双方竞争对手的情况。要善于利用矛盾，寻找对自己最有利的谈判条件。若不讲究谈判策略，就很难达到这一目的。

(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标，高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

(三)灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要，其理由如下。

1、在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，从谈判开始双方便相互信任是谈判成功的基础。

2、在始谈阶段，双方所采用的谈判模式为以后谈判确定了框架，具有定调的作用。

3、在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状态。

谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判的策略和技巧。只有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。

(四)合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。因此，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。

谈判策略制定的原则

商务谈判内容的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性，在具体谈判过程中如何选择和采用不同的谈判策略，就要依靠正确的指导思想，即制定和选择谈判策略的原则。作为一个高明的谈判人员，首先应该具有战略思想和整体观念，能够从企业发展的长远利益出发思考问题。在商务谈判中，既重视眼前的利益又注重长久的利益，做到立足当前，着眼未来。商务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下四个原则。

客观标准原则

运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。

(1)公平性。即给双方以平等的机会，就像两个人分东西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑选。

(2)注重情理。谈判双方往往都认为自己的标准是合法的和公平的，而认为对方的标准不正确，这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。

(3)排除主观意志的干扰。所谓主观意志，是指在不改变自身立场或观点的条件下，要求对方改变立场或观点，这种做法必然导致双方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂，在这种情况下，即使达成协议，也要花费大量的时间和精力，恶化双方之间的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。

(4)顶住压力。有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的另一方要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。

共同利益原则

制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。例如，图书馆在有两位读者，一位要将窗户打开以便呼吸新鲜空气，另一位则不同意打开窗户，因其感冒初愈害怕受风着凉。聪明的图书管理员则通过打开一侧阅览室的窗户解决这一争吵。他侧重于调解双方的利益，使一方能够呼吸到新鲜空气，而另一方又不会因风吹受凉而再次感冒。如果他仅就双方开或关窗户的立场进行协调，计较窗户开的幅度，就很难解决这一矛盾。注重共同利益，要求谈判者首先要弄清楚对方的利益所在。但是，利益往往是隐藏在立场后面的深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。

(1)设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。

(2)研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。

(3)要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部内容，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。

人事分开原则

所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。但是，要做到这一点是很不容易的，因为谈判双方的代表是由人组成的，他们对事物往往有着不同的感觉和看法，他们的文化背景和价值观也不尽相同。人的因素对谈判的影响具有两面性：一方面，在谈判顺利的情况下，双方通过接触能够建立起一种相互理解、尊重、信任和支持的工作关系，从而为以后的谈判奠定一个良好的基础，形成良性循环；另一方面，谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧、发怒或产生对立和敌意。随着误解和偏见的加深，原本可以达成的协议也会以失败告终。

谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下的做法。

(1)不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。

(2)不就观点和立场进行争论，以避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。

(3)努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。如果双方在感觉的认识上存在偏差，就要了解和研究对方的想法及其产生的原因，并找出纠正偏差的方法。在对方情绪过于激动时，要善于控制谈判的气氛，让对方有机会发泄不满和怨气，获得心理上的平衡，尽早恢复理智。另外，要创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通。

(4)努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。

战略一致原则

经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想，而企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标保持一致。因此，在制定谈判策略过程中要注意以下几点。

(1)要树立全局观念。这就要求在分析和解决各个方面、各个环节上存在的问题时，要考虑到企业整体利益的要求。

(2)要建立以市场为中心的观念。这就要求认真分析企业的外部环境，特别是竞争对手的优势和劣势，做到知己知彼，为制定正确的谈判策略奠定基础。

(3)要树立经济效益观念。企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。

(4)要树立竞争观念。竞争是市场经济的主要特征之一，企业问在产品、价格、技术、人才、分销、促销、成本、效率、管理等方面进行着日趋激烈的竞争，而商务谈判则是企业间竞争的一种集中反映，是企业间综合实力的对抗与较量。

==参考文献==
[[Category:800 語言學總論]]