代理

代理
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代理(proxy;act as agent)即是代表授權方處理事務。在法律上，是指代理人，被授權方准許以其人名義，與第三者為法律行為的意思表示。

• 因獲得授權而為之的法律行為，可以對授權方直接發生法律上效力。
  • 代理依其發生的原因又可以分為法定代理與意定代理。
  • 代理基本上為財產法上概念，具一身專屬性質的身分行為原則上不許代理；侵權行為也不能代理。
• 代理是指代理人在代理許可權內，以被代理人的名義實施民事法律行為，由此產生的民事權利、民事義務由被代理人享有和承擔。
• 國際貿易中的代理業務，是指以委托人為一方，委托獨立的代理人為另一方，在約定的地區和期限內，代理人以委托人的名義與資金從事代購、代銷指定商品的貿易方式。
  • 代理商根據推銷商品的結果，收取佣金作為報酬。
  • 代理商與出口商之間是委托代理關係。

代理商該有的態度

• 代理商不同於一般品牌，沒有屬於自己的產品，那代理商要如何建立自身品牌特色？
• 代理商該如何擬定品牌定位與品牌策略。
• 體質穩健的代理商，有健全的財務結構、適當的通路組織配合，以及最了解當地市場文化與需求，包含熟稔當地各通路的營運規範與供貨物流倉儲管理方式，這都是在與產品品牌商洽談合作時的立基點，吸引品牌商主動合作的契機。
  • 代理商的角色，他們沒有研發產品或專利技術，但同樣地在消費市場聚集起自己的目標客群，目標消費者信任也同樣喜歡他們代理的品牌旗下產品，誰說代理商只是B2B產業的一種，好的品牌定位與品牌策略，同樣能建立獨特的B2C品牌與消費者連接，好的品牌操作，消費者藉由代理商品牌背書與認同理念產生消費行為，反向也是提供給產品品牌商的銷售保證強心針。
• 代理商保持自身優勢3要點
  • 1. 隨時掌握當地市場變化，靈活應變銷售手段
  • 2. 掌握消費者需求及會員資料庫
  • 3. 累積自身代理商品牌的市場聲望
• 舉例來說，恆隆行定義自己為全球時尚家電產品的專業代理商，並創立品牌名『HengStyle』為傳遞一種有品味的生活。**恆隆行電器的精品特性轉化成『HengStyle』的品牌識別元素，即使與Panasonic合作，也僅負責銷售單價較高的充電電池、精緻手電筒、LED燈等等。
• 藝人艾莉絲投資艾莉美尚有限公司，自創品牌『Oui Organic唯有機』。因為追尋Live Better, And Be Kind To Our Planet. 對地球好一點，讓未來更好一點的理念，其品牌自己定義成一個把關者，堅持為消費者挑選出最健康、安全、可信任的產品回饋給目標客群。
  • 這樣的理念也成他們挑選代理品牌的先決條件，進而增加消費者對其代理商的信任感。

代理商可能必須面對的問題

• 第一點：人才被新創公司搶走--原本的代理商都還可以吸引到不錯的人才，但現在新創公司四起，很多人才寧願降薪去新創公司拼搏，也不願意繼續待在代理商工作.
  • 主要是新創公司給人家一種連營運模式都能創新、嘗試的感覺，而代理商則是專注在創意作品的創新，也無法立即感受到成效．因此，很多人在待過代理商一段時間後，就憑藉著行銷的經驗，轉職到創新公司都很缺的行銷人才．
• 第二點：傳統作業方式的冗長--客戶的生意天天都在進行，客戶的薪水也是月月都要付，若要客戶按照代理原定流程，若整體傳播活動，都需要等待策略、創意、媒體靈光一現，又整合妥當後才能啟動，那每天損失的業績該找誰負責呢？
  • 代理商需要重新思考現有的作業方式，並且參考最新的合作模式，重新進行流程的改造．而冗長的流程也容易讓團隊成員感到挫折，而萌生離職的念頭．
• 第三點：為求整合的單一窗口困境--有些主管認為，為了簡化客戶的聯繫作業，乾脆就從公司指派一個經理或專員，作為客戶的單一窗口．這對客戶和代理商都不算是好事情．
  • 有多少的主管能夠又懂得廣告拍攝、公關議題、負面處理、口碑操作、行銷科技、媒體採買、社群行銷和顧客關係管理？**如果經歷多年歷練的主管，都無法第一時間回答客戶這些問題，那這些被指派的小朋友，又要怎樣訓練，才能讓客戶在第一時間就獲得解答呢？
• 第四點：主管缺乏管理的專長--管理的確是一門專業，這也就為何需要特別成立管理的相關科系，很多行銷人升上主管以後，只能透過自己的經驗或是前人傳授的方法帶領團隊，管理工作對主管而言，更多的意義在於面試、開內部會議、拚業績或是找人開除人，其他時間就是回到行銷專長的專案管理．
  • 最基礎的理論是，當人的位階越高時，必須要花更多時間在管理團隊的工作，這個工作包括團隊成長策略發展、組織架構、研發創新等等，但很多主管卻工作十餘年後，還是要專注在改提案．
• 第五點：再也不是客戶的領導者了--舊的代理商時代很習慣培養一群對行銷專長的人，以帶著客戶熟悉、運用行銷的策略和工具為重點，當客戶的顧問或行銷的導師．
  • 現在的環境變遷很多，代理商的思維和架構變化卻很慢，當代理商並非第一時間感受到市場脈動時，客戶會因為市場的反應而被迫要適應得更快．
  • 行銷顧問的顧問二字，要怎麼落實到真實的情況，過去成功的高階經理人，是否願意捲起袖子帶著團隊學習新方法，產生下一個十年的轉型秘密武器，落實顧問二字的真正意涵，這真的很仰賴在高階主管的決心和挑戰自己的慣性．
• 第六點：對抗客戶、戰勝客戶的心態--傳統的甲乙方角色，總是代理商要想辦法贏過客戶，讓客戶願意按照自己的建議去執行方案，在提案時，也都是壁壘分明地各做一邊，費盡口舌之力也要戰勝客戶．顯示出自己的優越感．
  • 總會讓雙方的氣氛更加不和諧，現在的客戶多半喜歡你帶著觀點來討論，一起學習成長，而不是誰輸誰贏的概念．若我們能將心態轉變成雙方一起成長、一起討論、一起優化、一起成功，整個的合作模式就會更加順暢．
• 第七點：去開會就一定要賣過點子的決心--有時產出的創意不一定是自己很滿意的，也沒有完全打動團隊，但由於時間壓力等因素，每次提案結束後，別人總喜歡問提案的同事：點子有沒有賣過？客戶選了哪個點子？
  • 放下這種要賣過自己點子的決心，從解決問題的角度出發，能和客戶共同創造新的解法才是重點．成就真的不必在代理商．

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