你的销售错在哪儿
基本内容
内容简介
本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，后面还附有成功销售人员的精彩案例，并就具体的实施方法作了具体的分析，每章的最后都作了总结，对于销售人员的具体操作有着明确的指导。
作品目录
前言
销售，是最赚钱的职业；销售，是勇敢者的职业。但是，销售行业里也有最不赚钱的人，也有没有自信的人，缘何如此？因为他们走进了销售的误区，思路不对，方法不对，最终导致恶性循环，在死胡同里徘徊，走不出来。做任何事情，都要找到正确的方向，如果方向不对，无论怎么努力，都不会成功的。就像古代的寓言故事南辕北辙中……
第一章心态摆不正，总是没自信
成为一名成功的销售人员的首要工作是什么？答案是：保持正确的销售心态！如果一个人始终保持积极的心态，就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这种信念让他胜过其他对手。对于一名销售人员来说，也只有秉承这种信念，才能以正确的心态面对销售工……
错误1意志消沉，没有竞争心态
错误2过于急躁
错误3害怕被客户拒绝
错误4不堪承受心理压力
错误5想一口气吃成胖子
错误6因担心客户反悔而匆忙收工
错误7卑微心理太严重
错误8把业绩寄托在运气上
第二章准备不充分，自大且盲目
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。销售人员不但要做好工作需要上的物质准备、战略准备，更要做好应对客户的精神准备和心理准备。做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；能帮助你迅速掌握销售重点；替……
错误9以邋遢形象示人
错误10拜访客户不讲礼仪
错误11拜访前疏忽重要环节
错误12对产品知识不够了解
错误13信息资源获取不够
错误14不懂得做工作计划
错误15不能发挥自身优势
错误16自狂自大，盲目乐观
第三章语言用不好，交流不通畅
语言交流是一个双向的过程，它依赖于你能抓住听者的注意力和正确地解释你所掌握的信息。然而，在销售过程中，许多问题都是由语言不当或缺少交流引起的，结果会不可避免地导致客户的误解或歧义。所以，要迅速引起对方的注意力及购买兴趣，首先要做到的是让你的话具有震撼力，为此你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼力的说……
错误17开场白毫无新意
错误18话不得体
错误19吝惜赞美的语言
错误20不会说客套话
错误21不会引导客户多说话
错误22不会利用“第三者”增强说服力
第四章开发不到位，错失好机缘
销售工作归根结底是一项与人打交道的工作。成功的销售人员在销售过程中会与客户建立一种友善关系，并且在销售活动中逐渐加深这种关系。当你赢得客户的好感时，客户也就自然愿意接受你的建议。因此，先交朋友后做生意，就成了无数销售人员所遵循的成功信条。……
错误23开发客户途径太窄
错误24只是把客户当做客户
错误25搜索客户范围狭窄
错误26拜访客户不合时宜
错误27不做预约贸然上门
错误28对待客户不能“一视同仁”
错误29忽略重要潜在客户
错误30轻视客户的陪伴者
第五章推介技巧差，产品就掉价
当你把一个精美的产品摆在客户面前的时候，你认为客户会从什么方面来刁难你？你能让客户在众多同类产品中唯独对你的产品情有独钟吗？让客户知道这些特殊利益，靠的就是产品推荐。产品推荐就是你有系统地通过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。成功的产品推荐技巧能让客户认同你提供的产……
错误31不会主动推荐产品
错误32夸大产品优点
错误33对产品“疑点”含糊解答
错误34产品功能介绍主次不清
错误35用客户听不懂的术语讲解产品
错误36产品报价不清晰
第六章需求未激发，心里存疑惑
客户真正购买的是产品带来的利益，是自身的某些需要得到了满足。销售人员怎么知道客户的需要呢？这是一个心理学方面的问题。销售人员要尽可能去理解使潜在客户作出反应的心理过程。其实客户的购买不外乎出于现实的（理性）和心理的（感性）原因，销售人员可以根据客户在作出购买决策前所考虑的特定因素，利用特定的方法，在……
错误37不了解客户的需求
错误38不会激发客户的购买欲
错误39不会倾听客户的心声
错误40不会利用客户的好奇心
错误41对客户实行“强卖”
错误42不顾心理感受一味灌输
错误43不会向客户主动提问
错误44喋喋不休惹恼客户的情绪
第七章营销无章法，方法不奏效
作为职业化的销售人员，是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，不论在产品市场还是在服务市场中，由于竞争给客户提供了更大的选择空间，此时影响客户选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，还有在产品、服务与客户之间扮演桥梁角色的销售人员的应变能力。所以，掌握一定的销售技能是销售人员的必修课。正确的销售技……
错误45不会重复交易，一锤定成败
错误46不会用试用成交法
错误47不懂以稀为贵，随便特价处理
错误48不明市场定位，难合客户口味
错误49不会借助环境增加产品名气
错误50不会捕捉成交信号错失良机
第八章异议成矛盾，水火难相容
多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含义。解决异议时,客户实际上已经承认了产品的价值，为购买扫除了障碍，这时你可以轻松地说：“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧……
错误51与客户只打价格战
错误52众口难调想靠说赢
错误53对客户反复调换产品表示不耐烦
错误54把客户的投诉当找茬
错误55对待“野蛮”客户以牙还牙
错误56不做让步让谈判陷入僵局
第九章售后不重视，目光太短浅
销售是一个持续不断的过程，售后服务是最后的但不是最不重要的环节。在销售过程中，你不要只问别人做了些什么，而要问自己：知道客户是谁吗？真的很了解客户吗？为客户设想了什么？为客户做了些什么？客户是否对产品非常满意？客户是否对服务非常满意？是否虚心倾听客户的抱怨？是否不断采取改善的行动？客户服务的目的就在……
错误57对客户缺乏爱心
错误58推脱搪塞客户的请求
错误59对客户的反馈充耳不闻
错误60售后服务毫无原则
错误61不进行客户管理
错误62对老客户不做回访
错误63对回头客掉以轻心[1]
参考文献
- ↑ 《你的销售错在哪儿——20天走出影响销售的误区》道客巴巴网，2012-07-27