渠道為王

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《渠道為王》，副標題：銷售渠道建設3部曲，作 者影響力商學院，出版社電子工業出版社，出版時間2012年9月，頁 數240 頁，定 價39 元，開 本16 開，ISBN9787121174513。

電子工業出版社成立於1982年10月，是工業和信息化部直屬的科技與教育出版社，每年出版新書2400餘種，音像和電子出版物400餘種，期刊8種，出版物內容涵蓋了信息科技的各個專業分支以及工業技術、經濟管理、大眾生活、少兒科普等領域，綜合出版能力位居全國出版行業前列。

目錄

內容簡介

本書是「影響力思想庫·營銷總監系列」之一。本書通過選渠、開渠和護渠3部曲，深入剖析了渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道產品線梳理、渠道價格啟動、渠道終端鋪設、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等9個方面的現實問題，為在渠道管理中陷入迷茫的企業提供了實戰經驗和系統解決方案。本書以案例、實用工具和方法技巧為主，貼近管理者的實際工作需要，不僅可作為營銷總監、銷售主管的指導工具，同時也可作為大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

目錄

第1篇 選渠——尋找最佳產品通道

第1 章 選對渠道，做好銷售 2

1.1 渠道設計準備的4個步驟 3

工具 行業合作夥伴分析 4

案例討論 A企業淡季渠道設計之道 11

1.2 5步構建分銷渠道結構 12

工具 渠道結構設計的典型程序 19

案例討論 伊人淨在上海的銷售渠道結構設計 20

本章小結 21

第2 章 選擇渠道成員 22

2.1 渠道成員角色定位 23

工具 中間商分類表 25

案例討論 箭牌的分銷渠道 26

2.2 篩選渠道成員 27

工具 渠道成員的資格鑑定表 29

案例討論 B食品企業對渠道成員鑑定的疏漏 33

2.3 選擇經銷商應注意的4個問題 34

工具 衡量目標經銷商資質的內部因素 35

案例討論 選擇一個經銷商還是多個經銷商 36

本章小結 37

第2篇 開渠——打通產品流通脈絡

第3 章 梳理渠道產品線 40

3.1 突出產品的渠道競爭優勢 41

工具 產品品牌導入類型利弊對比 44

案例討論 雙重品牌的決策之爭 44

3.2 將新產品納入渠道成員的經營組合 45

工具 渠道成員對新產品態度調查表 48

案例討論 新產品過多之失 49

3.3 制定產品線經銷政策 50

工具 產品市場認可度與獲利能力分析表 52

案例討論 燕京啤酒與經銷商的排他性交易 52

本章小結 54

第4 章 啟動渠道價格引擎 55

4.1 渠道價格結構分析 56

工具 制定價格體系的3個要求 59

案例討論 C企業數碼相機銷售中的困境 60

4.2 渠道產品定價方法 61

工具 理解價值定價法的使用步驟 65

案例討論 伊利集團的冷飲定價方法 66

4.3 渠道產品定價策略 68

工具 新產品高價撇脂策略測試表 72

案例討論 美味陳皮酥的定價策略 75

本章小結 76

第5 章 搶灘登陸渠道終端 77

5.1 終端鋪貨的6個步驟 78

工具 渠道終端鋪貨方案格式範本 81

案例討論 華龍面打入河南市場的策略 83

5.2 化解鋪貨阻力的6種方法 84

工具 鋪貨標準化的內容 89

案例討論 D玩具生產企業贈品鋪貨的失誤 89

5.3 鋪設渠道應注意的5個細節 90

工具 終端掌控主要內容一覽表 95

案例討論 E品牌牙膏B賣場陳列之誤 98

本章小結 99

第3篇 護渠——保證渠道恆久暢通

第6 章 渠道成員這樣管 102

6.1 渠道成員管理心訣：推+拉 103

工具 商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點 106

案例討論 清華同方光盤的進貨折扣策略 107

6.2 銷售渠道的大客戶管理 108

工具 ABC客戶分類圖 108

案例討論 F化妝品品牌受控於大戶的窘境 117

6.3 渠道竄貨管理方法 118

工具 預防惡性竄貨的有效策略 122

案例討論 G食品企業的竄貨事件 123

6.4 渠道衝突管理方法 124

工具 解決衝突的5種典型方法 128

案例討論 H微波爐企業的渠道之爭 130

本章小結 131

第7章 渠道物流這樣管 132

7.1 渠道訂單管理 133

工具 訂單處理流程 135

案例討論 K化工企業的電子訂單處理 137

7.2 渠道運輸管理 138

工具 計算貨物運輸費用的程序 143

案例討論 家樂福在中國的運輸決策 144

7.3 渠道倉儲管理 145

工具 中間商庫存統計表 149

案例討論 L皮帶生產企業的倉庫布局 149

本章小結 150

第8 章 渠道賬款這樣管 151

8.1 客戶資信管理 152

工具 客戶信用審核表 154

案例討論 忽視客戶資信調查帶來的惡果 159

8.2 應收賬款管理與收賬策略 160

工具 中間商銷售收款狀況分析表 161

案例討論 這筆應收賬款如何追討 167

本章小結 168

第9 章 渠道績效這樣評 169

9.1 渠道運行狀態評估 170

工具 銷售渠道成本費用表 170

案例討論 沃爾瑪與寶潔的渠道合作 176

9.2 渠道中間商績效評估與考核 177

工具 中間商評估表 178

案例討論 M飲品企業對零售商的評估 182

9.3 渠道銷售人員績效考核 184

工具 銷售人員定量考核指標 185

案例討論 P企業的渠道銷售人員考核為什麼會流產 188

本章小結 189

後 記 A 190

參考文獻 A 192