班費德雯
班·費德雯
| 班·費德雯 | |
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班·費德雯，著名銷售員，1912年出生於美國。
1942年加入紐約保險公司。1969年他締造1億美元的年度業績，1984年他獲得頒羅素紀念獎。 費德雯一生中售出數十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。
目錄
個人經歷
1942年，費德雯加入紐約人壽保險公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬美元，單一年度業績超過1億美元. 費德雯一生中售出數十億美元的保單，這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還高。
在這專業化導向的行業里，連續數年達到10萬美元的業績，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬圓桌協會會員(MDRT)，而費德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達到近300萬美元的業績。
放眼壽險史上，沒有任何一位業務員能趕上他。
而他的一切，僅是在他家住方圓40里內，一個人口只有1.7萬人的東利物浦小鎮中創造出來的。
1955年，沒有人敢去想，一名壽險業務員的年度業績竟能超過1000萬美元。
1956年，費德雯超過了。
1959年，2000萬美元的年度業績被認為是遙不可及的夢，它是那樣不可思議，以致從業人員連想都沒想過，除了費德雯以外。
1960年，他把夢想變成事實。
1966年，費德雯衝破了5000萬美元的大關。
1969年，他締造1億美元的年度業績，往後更是屢見不鮮.
1984年，他獲得頒羅素紀念獎，此為保險業的最高榮譽。
費德雯說：「我並沒有任何秘訣！」
其實他已把他的「秘訣」公諸於世了。多年來，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。
費德雯認為：「對自己的生活方式與工作方式完全滿意的人，已陷入常規。假如他們沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更傑出，那麼他們便是在原地踏步。而正如任何一位業務員會告訴你的，原地踏步就等於退步。」
班·費德雯29歲那年，進入紐約人壽保險公司。
第一年結束，費德雯共成交了168張保單，但是大多數的保單都是一些不足500元的小保單，總額加起來只有25.2125萬美元。 費德雯形容當時自己的做法是因為自己眼光短淺，當然做的業務儘是小業務。
1944年中，費德雯向前邁進一大步，在過去的兩個月里，他的收入超過50萬美元。但是費德雯仍不滿意。雖然平均保單從以前的1300美元提到近2000美元，但這離費德雯的自我要求遠遠不夠。
費德雯請教當時他的經理安卓先生：
「安卓先生，我遇到了麻煩，想聽一下你的寶貴意見。」
在仔細聽完費德雯所有的麻煩之後，安卓對費德雯說：
「班，你想不想做一些事，那是我們公司在俄亥俄州從來沒有人做過的事。」
「什麼事？」
「12個月內成為百萬圓桌的會員。」
費德雯聽完後，感覺到不可思議：「12個月要達到百萬圓桌的資格？」自己的准客戶都快用完了，而且還不曉得下一張保單從哪兒來。但費德雯心想，反正又沒什麼損失，於是說：「要怎麼做呢？」
「成為計劃銷售專家，打入小型企業保險領域。小型企業有無窮的潛力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的業務。記住，用玩具氣槍殺不死大象。」 安卓先生講完後，費德雯思考了一下，他明白自己哪兒出了差錯：因為以前自己眼光一直不夠遠大，也沒有一個遠大的目標。
這就是先前困繞費德雯的難題。這次，他有了目標後，他以旺盛的精力和體力，全力朝目標邁進。他的保單增加了3倍，並且在1945年6月成交了224件保單，保額達110萬美元，首次達到百萬圓桌會員的資格。
成功秘訣
你最大的資產是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決於你的態度。
態度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐着等顧客上門.
一份積極的心態，是決定你是否成功的最大原因。
費德雯的成功秘訣在於：
「我一星期工作7天，一天工作14小時。」
費德雯把自己成功經驗歸結為：
一、培養積極的態度。
二、有一時顆熱忱的心。
三、對自己的傑出表現永遠不會滿足。
四、發揮自己的潛能。
五、充分利用每一分鐘的時間。
六、相信壽險是利人利己的事業。
七、百分之一百了解公司所銷售的商品。
八、為成功訂立長期、中期、短期的計劃.
九、所有的一切要有充分的準備。
十、不要銷售壽險，要銷售創意。
十一、會談中要一針見血找出問題所在，並且擬出問題的解決方法。
十二、解決方法要簡單明了，通俗易懂。
十三、學會發問。
十四、柔性銷售。
十五、先讓准客戶體檢。
十六、與客戶一同成長。
成功處方：·善於學習別人的長處。 對自己和公司有信心。為每次拜訪作充分的準備。