BCG三四規則矩陣

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BCG三四規則矩陣是個文化術語。

漢字，中國古人智慧的結晶。千百年間，它經歷了「甲金篆隸草楷行」的發展。從記錄的工具到藝術的載體，它的身上，傾注了無數先人的心血。

目錄

名詞解釋

三四規則矩陣是由波士頓諮詢集團(BCG)提出的。這個模型用於分析一個成熟市場中企業的競爭地位。

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在一個穩定的競爭市場中，參與市場競爭的參與者一般分為三類，領先者、參與者、生存者。優勝者一般是指市場占有率在15％以上，可以對市場變化產生重大影響的企業，如在價格、產量等方面；參與者一般是指市場占有率介於5％～15％之間的企業，這些企業雖然不能對市場產生重大的影響，但是它們是市場競爭的有效參與者；生存者一般是局部細分市場填補者，這些企業的市場份額都非常低，通常小於5％。

在有影響力的領先者之中，企業的數量絕對不會超過三個，而在這三個企業之中，最有實力的競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。這個模型是由下面兩個條件決定的：

在任何兩個競爭者之間，2比1的市場份額似乎是一個均衡點。在這個均衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額，都顯得不切實際而且得不償失。這是一個通過觀察得出的經驗性結論。

市場份額小於最大競爭者的1/2，就不可能有效參與競爭。這也是經驗性結論，但是不難從經驗曲線的關係中推斷出來。

通常，上述兩個條件最終導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其後的競爭者的1.5倍，而最小的競爭者的市場份額不會小於最大者的1/4。

"三四規則"只是從經驗中得出的一種假設，它並沒有經過嚴格的證明。但是這個規則的意義非常重要，那就是：在經驗曲線的效應下，成本是市場份額的函數。倘若兩個競爭者擁有幾乎相同的市場份額，那麼，誰能提高相對市場份額，誰就能同時取得在產量和成本兩個方面的增長；與所付出的代價相比，得到的可能會更多。但是對市場競爭的領先者而言，可能得到的好處卻反而少了。然而在任何主要競爭者的激烈爭奪情況下，最有可能受到傷害的卻是市場中最弱下的生存者。

這個理論正好可以解釋中國彩電業幾次降價後，各個企業的競爭態勢的變化。在長虹第一次降價後，企業的成本和產量都得到收益，使它迅速成為市場占有率最大的企業，康佳和TCL則緊隨其後。經過幾次的降價後，企業已經不能再靠價格因素來擴大市場份額了，企業必須創造新的競爭優勢。

BCG三四規則矩陣的意義

1.BCG三四規則矩陣的戰略意義：在有大量競爭者存在的情況下，如果沒有外力的約束和控制，大浪淘沙的競爭局面將不可避免，對手越來越少，即使只是為了保持相對市場份額，競爭者的增長也必須超過市場增長的速度；如果不顧一切地想求得增長，那麼最終失敗者的現金流出將會與El 俱增，所有競爭者，除了市場份額最多的兩個以外，或者將以失敗告終，被完全逐出市場，或者變成現金的無底洞，雖然有時也會取得一些利潤，但卻要不停地追加投資；所占份額在整個相關市場的30％以下，或者達到了領先者的1／2及以上時，競爭者維持現狀的風險將會很大；越早實現投資利潤、越早取得僅次於領先者的市場地位，競爭者的風險就越低，可能獲得的投資回報也就越高；相關市場及其進入障礙的界定，是重要的戰略評估因素；市場領先者對投資策略的了解與熟悉程度以及對待市場份額的態度非常重要。因為，市場領先者的策略決定了那種必然發生的淘汰的速度；同種產品、同樣價格條件下發生的市場份額變動，取決於每個競爭者進行投資的相對意願。這種投資的增長率必須高於市場增長率與通貨膨脹率之和。

2.BCG三四規則矩陣也有着同樣重要的戰術意義：如果低成本的市場領先者把價格定得太高了，淘汰進程就將推遲發生，但市場領先者將會逐步喪失市場份額，直到它再也不成其為一個領先者，產業增長越快，淘汰也就越快；兩個市場份額相當的市場領先者將會把其他所有競爭者淘汰出局，除非它們聯手維持價格水平，從而一起丟掉市場份額。要知道淘汰是否已經發生，價格／經驗曲線是極好的指示器。如果價格曲線的坡度達到了90％，或者更平坦一些的話，那麼領先者可能正在丟掉市場，但卻還死守着高價不放。如果曲線的坡度從90％或更高急劇轉為80％或更低，那麼淘汰將不斷進行，直到「三四律」得到滿足為止。市場領先者掌握着主動權。如果它珍視市場份額，就沒有人能夠取代它的地位，除非它缺乏維持生產能力的資金。然而，為了維護短期的營運利潤，很多市場領先者都在無意之中割讓了市場份額。

BCG三四規則矩陣的應用

要嚴格運用「三四律」，就必須識別各個獨立的、相同的、局部市場。在這些局部市場裡，所有的競爭者都採用同樣的競爭方式。不過，競爭者的競爭領域通常會相互重疊，但又不完全相同。有時，局部市場之間的障礙是可以逾越的，當它們的規模效應中具有共同的成本因素時尤為如此。然而，人們通常看到的是，大多數公司在任何產生淨現金流入的產品上，都只有兩到三個主要競爭對手。其他競爭者無足掛齒。

「三四律」的運用並非易事。它取決於相關市場的精確界定。競爭均衡要經過多年才能達到，除非領先者在產品生命周期的高速成長階段能牢牢地守住市場份額。然而，「三四律」必然會起作用的。

如果「三四律」是必然的，常識就會告訴我們：要麼成為某一產品的局部市場領先者，要麼趁早變現退出。有壞賬?認了吧。稅收損失?認了吧。快拿走值錢的東西，找到自己能夠成功地當上領先者的產品和市場，重起爐灶吧。千萬不要三心二意。