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| 刘楠 | |
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蜜芽创始人兼CEO | |
| 出生 | 1984年1月16日 |
| 国籍 | 中国 |
| 知名于 | 2015年度创业家，2015年度中国母婴电商领军人物; |
刘楠（Liu Nan)
2008年，从北京大学毕业后入职于美国陶氏化学公司，
2010年怀孕后辞职。2011年2月女儿出生，同年11月创办蜜芽宝贝(蜜芽的前身)。[2]
用4年时间将蜜芽打造成中国估值最高的母婴电商平台，个人也先后荣获多项殊荣。2018年9月出版个人作品《创造你想要的世界》 。
人物经历
刘楠出生在陕西西安的一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩永远全班前三名，一路地当着班长、学生会主席。
2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。
与我们印象中刻板的"好学生"不同，刘楠在高二时参加了新概念作文大赛并获得银奖，韩寒、郭敬明都是从这个比赛中走出的。
刘楠拿到北京大学新闻学、艺术学的双学士学位。同时被保送为北大新闻系硕士研究生，主攻方向为大众传播学。
在北大的6年里，无数的奖学金和奖状，都在不断地给刘楠贴上"学霸+才女"的标签。
本科不仅读书读得很high，还创办了北大第一个民间通讯社新传社，外加在《北大青年》做主笔。
本科毕业的时候，因为这些新闻方面的实践，刘楠获得了南方报业集团首届"全国新闻奖学金"特等奖，她也是这个奖学金唯一一个本科生获奖者。
毕业时，刘楠手上拿了一把offer:宝洁市场部管培生、新蛋管培生、百度公关部……她却最终选择了世界上最大的化工公司美国陶氏化学，
"因为不知道old money的钱到底是怎么赚的，很好奇。"刘楠在回顾当时选择的时候这样说:"很快我就知道这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。"
2010年刘楠怀孕后果断辞职，从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。
2011年，女儿出生后，完美主义者刘楠想，"给宝宝用的产品，怎么可能有一丝不好，我就是想挑世界上最好的母婴产品[3]，不论哪个国家，也不论贵还是便 宜。 "但焦虑紧接着就来了，"这安全吗?这适合吗?"刘楠每天都在质疑，怀孕时她从网上认识了很多妈妈，发现这种焦虑感在中国是普遍存在的。
焦虑和压力让刘楠显露出北大学霸的本色，对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无阻碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。
现在大家讨论的国外电商zulily、Vente-privee、gilt，那个时候刘楠就已经开始用了。
很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。
2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以"甜蜜的萌芽"为寓意，取名为蜜芽宝贝。"一开始纯是好玩，没想到就一发不可收拾。
"纯靠口碑相传，蜜芽宝贝创下两年四皇冠、销售额超过三千万的业绩。在这个过程中，刘楠的兴趣慢慢转化成了责任。
刘楠是在国内网络上推行花王纸尿裤行货的第一人。当初，为了与花王公司洽谈合作，她花了非常大的气力:"那时候，为了能见到花王公司的人，我打了无数个电话。可人家一听我只是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见。电话里我着急了，说:明早我开车去您家楼下送您上班，路上就可以聊，我有太多问题想要问清楚了，反正您也要在上班的路上花时间嘛。"就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一家又一家的品牌方。
2012年冬天，刘楠带着7个人的团队在仓库里办公，只为了能及时给顾客发货。"在仓库办公让货舒服，人就比较痛苦了。"仓库没有供暖，墙壁也不保温。
一到冬天，大家一人抱一个电暖气才能工作下去。发货压力大时，刘楠和所有人一起拣货打包，一直干到后半夜。即使是抱着电暖气，刘楠的脸和手还是被冻伤了。
原天猫总经理黄若曾经参观过刘楠的"仓库办公室"，他说:"当时我就特别佩服这个小姑娘，她有着那么好的学历和工作经历，家境也很不错，居然还能吃得下这份苦。"
2013年，当徐小平[4]告诉刘楠想要投资她的时候，刘楠还是犹豫了一段时间。她说自己本质上不是一个特别想赢的人，没有很强的胜负心。女人的幸福感来自于很多方面，平静感、充裕感可能是最大的来源，而她觉得婚后自己总体是一个比较幸福的女性，没有想通过创业改变自己的命运或人生。"创业很苦，如果你只想赚钱是坚持不下去的。如果能做到一个差不多规模的公司，创始人能找到100种办法赚钱，但是创业承受的张力和对心灵的考验其实是远远超过你对金钱的渴望。"
蜜芽上线的时候，刘楠招了好乐买团队的很多人，用掠夺式的方法去招人，坐在他们楼下，一个个给他们的技术总监打电话。李树斌(好乐买CEO)后来跟刘楠成为了很好的朋友，但当时他说:刘楠，你拔羊毛不能逮着一只羊拔。刘楠虽然有点不好意思，但考虑到好乐买已经是成熟电商，用他们的团队可以以更快的速度把蜜芽搭起来。
后来刘楠想做蜜芽圈App，现有的团队没有太多的App基因，所以找了一个图片社交化应用，把那个团队核心骨干全部找来。这个手段也蛮狠的，但在2014年那么火热的情况下，也不得不用这种高效的方法来组建团队。
2015年3月，蜜芽挑起的母婴行业价格战中，刘楠把纸尿裤的价格从128元拉低到了68元。[5]
这一战，相当于蜜芽为整个行业的纸尿裤定了价。"价格战是电商行业获取用户最高效的手段，它不是大家想象的那么简单粗暴、low。"刘楠说。相反，价格战门槛非常高:第一，考验供应链结构。纯补贴的价格战容易牺牲，但是供应链结构强就容易获胜;第二，考验后端匹配能力。研发、系统、仓储、物流、客服，样样匹配才能打;第三，考验现金流。没血不能打仗。
2015年除了把价格战打到底，刘楠还握有两张别人没有的牌:一是行业纸尿裤和奶粉的销售占比是70%，而蜜芽的销售占比没有超过40%。众所周知，有时标品销售占比少5个点，企业就能扭亏为盈。"我知道有的同行尿不湿和奶粉的销售占比已经达到85%，他依然还在打价格战，这种状态就非常危险了;二是我们对客户留存率有信心，蜜芽有个战略性的产品叫蜜芽圈，妈妈把她们生活育儿的场景都分享在这个里面，消费者点标签就可以进行购买。"刘楠曾经分享过一个数据:每天购物车中有60%的比例是由蜜芽圈贡献的，这是个令人非常振奋和惊讶的数字。
2015年7月21日，雀巢、亨氏、达能、惠氏、美赞臣、herobaby等6家国际奶粉品牌对蜜芽进行了授权。
2016年3月31日，蜜芽和帮宝适签订战略合作协议。
2015年蜜芽做的三件大事:
NO1.打造跨境供应链
- 在世界范围内和六个奶粉巨头签订跨境战略合作协议
- 投资了重庆保税区，搭上渝新欧跨境列车
- 与纸尿裤品牌好奇签约
目的:更便宜。要跟当地地头价持平，在不牺牲利润也不搞假货的前提下，只能改变供应链结构。
NO2.加强用户体验
- 商品基本自营，POP平台只开放给童装和玩具
- 自建仓库和仓储物流团队
目的:消灭发货慢、交税、假货、丢包裹等槽点。
NO3.在母婴行业深挖:
- 和早教机构红黄蓝成立合资公司
- 启动"妈米"微商分销平台
- 品牌名称由"蜜芽宝贝"改为"蜜芽"
- 在三亚开了首家线下实体店
目的:新定位--不做垂直电商公司，而是做婴童公司。
2016年2月24日，蜜芽在京召开的新闻发布会上宣布了三个消息:3月1日，将联合300家国际品牌，进行年度大促;对外宣布战略投资儿童室内游乐品牌悠游堂;
并全面进驻美中宜和医疗机构，在其旗下所有的妇儿医院内开设跨境母婴店。
长期以来，蜜芽一直定位自己是一个"母婴电商"的角色，但在母婴的跨境供应链上，以奶粉和纸尿裤为代表的两大标准品已经进入"低利润时代"。
刘楠说，"如果一个企业只做标品是不行的。"面对这个问题，蜜芽想出来的招儿就是两个:和品牌商进行深度合作、和线下实体进行场景植入。
从服务用户来看，无论是蜜芽早前选择的海南三亚天域度假酒店，或美中宜和医疗，都是清一色的高端家庭用户群;而此前蜜芽与早教机构红蓝黄成立合资公司，和战略投资悠游堂都能被看作是进行用户时间轴与空间轴的延伸之举。
刘楠认为，母婴电商竞争到当前的阶段，做"流量分发"已经过时了，而做"用户价值"的生意则是最迫切的。从零售的效率来看，永远是线上高于线下的，但是实体店最大的优势却在于品牌推广和用户体验上。以吸奶器为例，最有效的营销时机一定是在产妇生完孩子的3天内，即在医院里。刘楠说这是自己想明白了一件事，如果只是做电商，垂直母婴母婴做的再大，充其量也只是一个 垂直领域的小天猫、小京东。而母婴人群的需求是全方位的，除了线上购物的需求，还有大量的线下服务的需求有待满足。
刘楠跟董事会、跟公司的管理层沟通了很久。她的想法明确，没有什么线上线下的差异，蜜芽就是这个(母婴)人群，这个人的需求在线上就在线上完成，需求在线下就跑到线下，就是跟着人群走。
刘楠表示，中长期目标就是要把蜜芽真正做成中国最大的孕婴童公司。[6]
世界做母婴看中国，中国做母婴看西安！[7]
2018年9月出版图书作品《创造你想要的世界》。
创业图片
蜜芽宣布完成1.5亿美元D轮融资 百度领投[8]
2018性别平等与企业社会责任国际会议”在成都举行[9] == 获奖记录
- 2015年度创业TOP10;[10]
- 2015年度中国母婴电商领军人物;[11]
- 2015年度创业家[12];
- 2015年度值得关注的女性创业者;[13]
- 入选新浪财经2015年度人物。
- 2016中国年度电商创新领袖人物;[14]
一个固执的妈妈怎么从0做到100亿企业
忘记几年前在电视上看到了蜜芽的广告，最后一声脆生生的童音：蜜~芽！
- 蜜芽宋宋钻石sibub8
然后就在心里留下来深深的印象，跟蜜芽结缘就在2018年，了解到蜜芽推动PLUS会员模式的时候，脑海里立马闪过这个画面！
从那个时刻起内心就非常的确信，这样的企业是高大上的企业，值得跟随！慢慢的通过了解一点点的知道了蜜芽的前世今生!提到蜜芽就不得不提创始人兼CEO刘楠女士，一个北大硕士生，因为孩子而创立蜜芽！恰逢自己家的孩子在兔年出生，所以有了兔头的LOGO！
- 从一个在家里的小淘宝店
蜜芽用了短短几年的时间成长为母婴类的超级独角兽，这一切都源自于刘楠女士发自内心的较真！
说起蜜芽CEO刘楠，大家并不陌生，一个全职妈妈，第一次创业就干到了100亿估值，25个月5轮融资，超10亿现金储备，1000多名员工，今年准备开100家线下游乐园。从全职妈妈到垂直电商巨头，她一直在加足马力往前开，做到了十倍增速。如此强悍的角色转换，这早已不是一个“妈妈身份”就能承载下来的。刘楠究竟是如何做到？答案是较真，近乎“变态”级别的较真。”这是网易上对蜜芽刘楠总裁的描述！ 1、为了考高分，我去扒了老师的私人社交ID
我记得有一门课，考的不好，我就很想找那门课的老师请教，但这个老师非常高冷，不理我。
我就找到她在网上的论坛ID，只要是她发的帖子我都评论回复，还经常私信她，最后这个老师非常好奇地约我出来吃饭。结果见了面我跟她说：“老师我是您的学生，很想向您请教课堂上的三个问题。”
老师立刻疯了。
2、写完120条《家务标准手册》后，第二天保姆就辞职了
我当全职妈妈的时候，雇了3个阿姨。结果家里乱套了。阿姨之间互不相服，管理好她们，每天就要花费我好大精力。
我觉得这样下去不是个办法，所以我开始写《家务标准手册》培训她们。冰箱怎么打扫、卫生怎么清理、厕所如何清洁，同时我把这些内容全部抄在便利贴上，贴到家里的各个角落。
如果哪个保姆3次都没做好同一个地方，就把此处便利贴撕掉，到了月底结账的时候，一张便签都没被撕掉的，加20%奖金。如果你让我撕掉了10张标签，就没有奖金了。
类似这样的标准，我足足写了120多条。有个保姆，第二天就辞了职。
3、为了搞定经销商，我开着宝马送他上班
其实品牌方都挺高傲的，早期的我们想做些好产品，很难！电话打过去，总是被诸多推脱：“我实在没时间见你，我这周都在忙开会，下周都在出差...”
有一次挂了电话，我很失落。但想想又把电话打过去，我说：
“你明天早上肯定要上班，我开着车，送你去上班，路上咱们谈一谈，如果成了的话，你就跟我做，不成的话，你也没损失，反正你要去上班，反正路上都要花时间。”
隔着电话我都能感觉到那边那个人的震惊。
就是凭着这股劲，在我们非常弱小的时候，拿下了第一个国外非常大的纸尿布品牌代理权。
说我变态也好，较真也好，很多事情你没做到那个标准，你会浑身不舒服。你把它做到那个标准了，可能别人觉得你很变态，但是你自己心里非常舒服，因为知道自己尽力了。
创始人变态级“挖人术”：如何搞定所有你想搞定的人？
我不仅不认识徐小平，我连整个创投圈都不认识
偶然得知徐小平喜欢指导年轻人创业。我琢磨着他在北大工作过，肯定得认识北大老师。然后我就给老师们挨个打电话，果然打到第三个电话的时候，就找到了徐的联系方式。
为了引起他的兴趣，我编辑了一个相当有矛盾冲突的短信：
“第一句介绍我是北大毕业的学生。第二句告诉他我现在在开淘宝店。”
北大毕业生怎么开淘宝店了？我想这样一定能让他心里咯噔一下。
接着介绍我现在淘宝店的销售已经3000万了。
他会想居然做出了这样的成绩。
最后我说：“但是我陷入了迷茫，您是一个心灵导师，您能不能开导开导我？”
结果他看到这个短信之后，三分钟就把电话打了过来。打铁肯定是要趁热，徐小平约我见面，我说我现在就有时间。
那天我没顾上换衣服，也没化妆，挺潦草的就去了他家，他们家又很高大上，我感觉我踏入了另外一个世界。但是我还是把自己心里想的很真诚的跟他讲了，讲了3个小时，当天就决定要投我。
我在一家公司楼下坐了一下午，挖了整个技术团队
对早期的创业公司，如果能拥有一个成熟的团队，APP就可以快速的做起来。
为此我找到一家成熟的电商公司，每天都会去楼下的咖啡厅坐一天，给我仅认识的里面团队两三人打电话：
“徐小平老师有一个项目，他觉得你挺不错的。”然后那边那个人听了之后都会想怎么会看上我？就很激动。然后我说：“要不然这样，我先跟你聊一下？”
对方要是觉得合适，就会跟你聊。当然人家有时候也不太愿意下来，我就说，没事，反正你一天工作都要下来转一转，什么时候都可以。
就用这招，我挖了他们一整个团队。
创始人名人图片
老公从来不担心我出轨，因为我所有魅力都散发在挖高管身上了。
我们做线下业务的时候，我还挖了迪斯尼中国区一个很高级别的华人高管。这个人很高冷，我发一条微信，一个月之后才回，约个通电话，得等上一星期。后来我才知道，他对我们很有兴趣，但因为工作地点不合适想拒绝。
我觉得我不能因为最后的一脚失去这么好的一个人才，我就直接去了机场。在我跟他通了电话的4小时之后，我就出现在他上海的办公室门口了。
最后他就加入了我们。
做了五年创始人，如果要问我哪些地方必须做到变态级的话，我认为第一就是在找人上面，必须要找到变态级。找不到人，那一定是你没够努力！
同理！很多事情只要我们尝试着去改变，你会忽然发现原来这样子效果很更好！就像哥伦布发现新大陆一样！其实我们距离成功就真的只有一步之遥，或许我们需要改变，或许是努力，或许是接触新的东西，或许一个行动等等
今天蜜芽这只超级独角兽又一次了开始了新的征程，蜜芽PLUS会员模式，社交电商新零售模式，目标3亿占有率！[15]
人物评价
刘楠是一位80后、北大学霸、一个3岁女孩的妈妈。
2010年，本着"要给宝宝用最好的东西"的一腔热血，刘楠走上了母婴电商之路。她创业的初衷，也许不是为了钱、也不是为了成功，而仅仅是因为要给孩子寻找更多放心、安全、高品质的婴儿用品。
红杉在2014年对蜜芽宝贝进行了投资，我们与刘楠合作很重要的是看到她对自己产品和服务的热爱。
在这样的驱动力下，从我们首次投资到现在近两年的时间，蜜芽宝贝在刘楠的带领下发展非常快。
在创业的过程中，她的兴趣也慢慢转化成了责任，解决广大中国妈妈的焦虑成了她的事业愿景。记得在金秋十月，红杉中国十周年庆典上她说过这样一句话，
让我们印象深刻:"很多时候眼前的威胁、艰难都不是事儿，我相信颠覆是长远的，来自更远方，与个性化相关。自己内心最深处的兴趣我会去坚持"。
相信广大创业者都能够坚定信心与梦想，去成就一番属于自己也属于社会的事业。
视频
资料文献
- ↑ 一个霸气女创始人的自述——蜜芽首席执行官刘楠］
- ↑ 喜欢蜜芽因为奇葩说刘楠，讨厌蜜芽因为Plus会员在朋友圈刷屏头条网，2019-03-11
- ↑ 哺乳期创业，3年身价百亿：她的狼性，是母狼保护幼崽时炸了毛的样子！搜狐网，2017-03-20
- ↑ 气场肃杀的蜜芽刘楠，当初找徐小平谈投资时，还是个玻璃心girl东方看点，2017-12-19
- ↑ [http://www.ccidnet.com/2016/0713/10156933.shtml 蜜芽刘楠的纸尿布革命之路 ]赛迪网，2016-07-13
- ↑ 蜜芽创始人刘楠：消费降级正发生，创业公司能从“四个打法”突破（附实录）
- ↑ 新西商足迹｜蜜芽CEO刘楠：世界做母婴看中国，中国做母婴看西安！百度，2018-04-24
- ↑ 蜜芽宣布完成1.5亿美元D轮融资 百度领投在线，2015年9月16
- ↑ 女性创业：忘记性别的桎梏，在个人短板上突破赢得尊重亿欧，2019-03-16
- ↑ 蜜芽宝贝CEO刘楠：坚定认可保税备货模式联商咨询，2014-11-28
- ↑ 2016年20位最值得“娶”的女性创业者搜狐网，2016-03-08
- ↑ 蜜芽CEO刘楠:2年打造一家估值超10亿的公司IT新闻，2015-10-29
- ↑ [http://www.ccidnet.com/2017/0309/10248907.shtml 女神节来临 盘点互联网企业的那些女神高管 ]赛迪网，2017-03-09
- ↑ 蜜芽CEO刘楠：不做老板，要当网红！明通新闻专线， 2016-08-16
- ↑ 蜜芽刘楠：一个固执的妈妈怎么从0做到100亿企业新浪网，2019-03-05