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| 劉楠 | |
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蜜芽創始人兼CEO | |
| 出生 | 1984年1月16日 |
| 國籍 | 中國 |
| 知名於 | 2015年度創業家，2015年度中國母嬰電商領軍人物; |
劉楠（Liu Nan)
2008年，從北京大學畢業後入職於美國陶氏化學公司，
2010年懷孕後辭職。2011年2月女兒出生，同年11月創辦蜜芽寶貝(蜜芽的前身)。[2]
用4年時間將蜜芽打造成中國估值最高的母嬰電商平台，個人也先後榮獲多項殊榮。2018年9月出版個人作品《創造你想要的世界》 。
人物經歷
劉楠出生在陝西西安的一個高知家庭，父母都是大學教授，從小劉楠就屬於好學生，成績永遠全班前三名，一路地當着班長、學生會主席。
2002年夏天，劉楠以陝西省高考文科第三名的成績考入北京大學新聞學院。
與我們印象中刻板的"好學生"不同，劉楠在高二時參加了新概念作文大賽並獲得銀獎，韓寒、郭敬明都是從這個比賽中走出的。
劉楠拿到北京大學新聞學、藝術學的雙學士學位。同時被保送為北大新聞系碩士研究生，主攻方向為大眾傳播學。
在北大的6年裡，無數的獎學金和獎狀，都在不斷地給劉楠貼上"學霸+才女"的標籤。
本科不僅讀書讀得很high，還創辦了北大第一個民間通訊社新傳社，外加在《北大青年》做主筆。
本科畢業的時候，因為這些新聞方面的實踐，劉楠獲得了南方報業集團首屆"全國新聞獎學金"特等獎，她也是這個獎學金唯一一個本科生獲獎者。
畢業時，劉楠手上拿了一把offer:寶潔市場部管培生、新蛋管培生、百度公關部……她卻最終選擇了世界上最大的化工公司美國陶氏化學，
"因為不知道old money的錢到底是怎麼賺的，很好奇。"劉楠在回顧當時選擇的時候這樣說:"很快我就知道這個方向不適合我，適合我的行業是零售、快消、互聯網。"
2010年劉楠懷孕後果斷辭職，從一個世界500強高級白領成為全職媽媽。
2011年，女兒出生後，完美主義者劉楠想，"給寶寶用的產品，怎麼可能有一絲不好，我就是想挑世界上最好的母嬰產品[3]，不論哪個國家，也不論貴還是便 宜。 "但焦慮緊接着就來了，"這安全嗎?這適合嗎?"劉楠每天都在質疑，懷孕時她從網上認識了很多媽媽，發現這種焦慮感在中國是普遍存在的。
焦慮和壓力讓劉楠顯露出北大學霸的本色，對於進口產品，她自己去Amazon上看美國用戶自寫的評價，她英文無阻礙，功課做得好，每天帶着一群媽媽研究各種母嬰產品，然後買遍全世界。
現在大家討論的國外電商zulily、Vente-privee、gilt，那個時候劉楠就已經開始用了。
很快她就成了媽媽圈裡的意見領袖，很多素不相識的媽媽都請她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。
2011年底的時候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以"甜蜜的萌芽"為寓意，取名為蜜芽寶貝。"一開始純是好玩，沒想到就一發不可收拾。
"純靠口碑相傳，蜜芽寶貝創下兩年四皇冠、銷售額超過三千萬的業績。在這個過程中，劉楠的興趣慢慢轉化成了責任。
劉楠是在國內網絡上推行花王紙尿褲行貨的第一人。當初，為了與花王公司洽談合作，她花了非常大的氣力:"那時候，為了能見到花王公司的人，我打了無數個電話。可人家一聽我只是個全職媽媽，自己在鼓搗這些，就完全不想見。電話里我着急了，說:明早我開車去您家樓下送您上班，路上就可以聊，我有太多問題想要問清楚了，反正您也要在上班的路上花時間嘛。"就這樣，劉楠靠着她死磕的精神打動了一家又一家的品牌方。
2012年冬天，劉楠帶着7個人的團隊在倉庫里辦公，只為了能及時給顧客發貨。"在倉庫辦公讓貨舒服，人就比較痛苦了。"倉庫沒有供暖，牆壁也不保溫。
一到冬天，大家一人抱一個電暖氣才能工作下去。發貨壓力大時，劉楠和所有人一起揀貨打包，一直干到後半夜。即使是抱着電暖氣，劉楠的臉和手還是被凍傷了。
原天貓總經理黃若曾經參觀過劉楠的"倉庫辦公室"，他說:"當時我就特別佩服這個小姑娘，她有着那麼好的學歷和工作經歷，家境也很不錯，居然還能吃得下這份苦。"
2013年，當徐小平[4]告訴劉楠想要投資她的時候，劉楠還是猶豫了一段時間。她說自己本質上不是一個特別想贏的人，沒有很強的勝負心。女人的幸福感來自於很多方面，平靜感、充裕感可能是最大的來源，而她覺得婚後自己總體是一個比較幸福的女性，沒有想通過創業改變自己的命運或人生。"創業很苦，如果你只想賺錢是堅持不下去的。如果能做到一個差不多規模的公司，創始人能找到100種辦法賺錢，但是創業承受的張力和對心靈的考驗其實是遠遠超過你對金錢的渴望。"
蜜芽上線的時候，劉楠招了好樂買團隊的很多人，用掠奪式的方法去招人，坐在他們樓下，一個個給他們的技術總監打電話。李樹斌(好樂買CEO)後來跟劉楠成為了很好的朋友，但當時他說:劉楠，你拔羊毛不能逮着一隻羊拔。劉楠雖然有點不好意思，但考慮到好樂買已經是成熟電商，用他們的團隊可以以更快的速度把蜜芽搭起來。
後來劉楠想做蜜芽圈App，現有的團隊沒有太多的App基因，所以找了一個圖片社交化應用，把那個團隊核心骨幹全部找來。這個手段也蠻狠的，但在2014年那麼火熱的情況下，也不得不用這種高效的方法來組建團隊。
2015年3月，蜜芽挑起的母嬰行業價格戰中，劉楠把紙尿褲的價格從128元拉低到了68元。[5]
這一戰，相當於蜜芽為整個行業的紙尿褲定了價。"價格戰是電商行業獲取用戶最高效的手段，它不是大家想象的那麼簡單粗暴、low。"劉楠說。相反，價格戰門檻非常高:第一，考驗供應鏈結構。純補貼的價格戰容易犧牲，但是供應鏈結構強就容易獲勝;第二，考驗後端匹配能力。研發、系統、倉儲、物流、客服，樣樣匹配才能打;第三，考驗現金流。沒血不能打仗。
2015年除了把價格戰打到底，劉楠還握有兩張別人沒有的牌:一是行業紙尿褲和奶粉的銷售占比是70%，而蜜芽的銷售占比沒有超過40%。眾所周知，有時標品銷售占比少5個點，企業就能扭虧為盈。"我知道有的同行尿不濕和奶粉的銷售占比已經達到85%，他依然還在打價格戰，這種狀態就非常危險了;二是我們對客戶留存率有信心，蜜芽有個戰略性的產品叫蜜芽圈，媽媽把她們生活育兒的場景都分享在這個裡面，消費者點標籤就可以進行購買。"劉楠曾經分享過一個數據:每天購物車中有60%的比例是由蜜芽圈貢獻的，這是個令人非常振奮和驚訝的數字。
2015年7月21日，雀巢、亨氏、達能、惠氏、美贊臣、herobaby等6家國際奶粉品牌對蜜芽進行了授權。
2016年3月31日，蜜芽和幫寶適簽訂戰略合作協議。
2015年蜜芽做的三件大事:
NO1.打造跨境供應鏈
- 在世界範圍內和六個奶粉巨頭簽訂跨境戰略合作協議
- 投資了重慶保稅區，搭上渝新歐跨境列車
- 與紙尿褲品牌好奇簽約
目的:更便宜。要跟當地地頭價持平，在不犧牲利潤也不搞假貨的前提下，只能改變供應鏈結構。
NO2.加強用戶體驗
- 商品基本自營，POP平台只開放給童裝和玩具
- 自建倉庫和倉儲物流團隊
目的:消滅發貨慢、交稅、假貨、丟包裹等槽點。
NO3.在母嬰行業深挖:
- 和早教機構紅黃藍成立合資公司
- 啟動"媽米"微商分銷平台
- 品牌名稱由"蜜芽寶貝"改為"蜜芽"
- 在三亞開了首家線下實體店
目的:新定位--不做垂直電商公司，而是做嬰童公司。
2016年2月24日，蜜芽在京召開的新聞發布會上宣布了三個消息:3月1日，將聯合300家國際品牌，進行年度大促;對外宣布戰略投資兒童室內遊樂品牌悠遊堂;
並全面進駐美中宜和醫療機構，在其旗下所有的婦兒醫院內開設跨境母嬰店。
長期以來，蜜芽一直定位自己是一個"母嬰電商"的角色，但在母嬰的跨境供應鏈上，以奶粉和紙尿褲為代表的兩大標準品已經進入"低利潤時代"。
劉楠說，"如果一個企業只做標品是不行的。"面對這個問題，蜜芽想出來的招兒就是兩個:和品牌商進行深度合作、和線下實體進行場景植入。
從服務用戶來看，無論是蜜芽早前選擇的海南三亞天域度假酒店，或美中宜和醫療，都是清一色的高端家庭用戶群;而此前蜜芽與早教機構紅藍黃成立合資公司，和戰略投資悠遊堂都能被看作是進行用戶時間軸與空間軸的延伸之舉。
劉楠認為，母嬰電商競爭到當前的階段，做"流量分發"已經過時了，而做"用戶價值"的生意則是最迫切的。從零售的效率來看，永遠是線上高於線下的，但是實體店最大的優勢卻在於品牌推廣和用戶體驗上。以吸奶器為例，最有效的營銷時機一定是在產婦生完孩子的3天內，即在醫院裡。劉楠說這是自己想明白了一件事，如果只是做電商，垂直母嬰母嬰做的再大，充其量也只是一個 垂直領域的小天貓、小京東。而母嬰人群的需求是全方位的，除了線上購物的需求，還有大量的線下服務的需求有待滿足。
劉楠跟董事會、跟公司的管理層溝通了很久。她的想法明確，沒有什麼線上線下的差異，蜜芽就是這個(母嬰)人群，這個人的需求在線上就在線上完成，需求在線下就跑到線下，就是跟着人群走。
劉楠表示，中長期目標就是要把蜜芽真正做成中國最大的孕嬰童公司。[6]
世界做母嬰看中國，中國做母嬰看西安！[7]
2018年9月出版圖書作品《創造你想要的世界》。
創業圖片
蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資 百度領投[8]
2018性別平等與企業社會責任國際會議」在成都舉行[9] == 獲獎記錄
- 2015年度創業TOP10;[10]
- 2015年度中國母嬰電商領軍人物;[11]
- 2015年度創業家[12];
- 2015年度值得關注的女性創業者;[13]
- 入選新浪財經2015年度人物。
- 2016中國年度電商創新領袖人物;[14]
一個固執的媽媽怎麼從0做到100億企業
忘記幾年前在電視上看到了蜜芽的廣告，最後一聲脆生生的童音：蜜~芽！
- 蜜芽宋宋鑽石sibub8
然後就在心裡留下來深深的印象，跟蜜芽結緣就在2018年，了解到蜜芽推動PLUS會員模式的時候，腦海里立馬閃過這個畫面！
從那個時刻起內心就非常的確信，這樣的企業是高大上的企業，值得跟隨！慢慢的通過了解一點點的知道了蜜芽的前世今生!提到蜜芽就不得不提創始人兼CEO劉楠女士，一個北大碩士生，因為孩子而創立蜜芽！恰逢自己家的孩子在兔年出生，所以有了兔頭的LOGO！
- 從一個在家裡的小淘寶店
蜜芽用了短短几年的時間成長為母嬰類的超級獨角獸，這一切都源自於劉楠女士發自內心的較真！
說起蜜芽CEO劉楠，大家並不陌生，一個全職媽媽，第一次創業就干到了100億估值，25個月5輪融資，超10億現金儲備，1000多名員工，今年準備開100家線下遊樂園。從全職媽媽到垂直電商巨頭，她一直在加足馬力往前開，做到了十倍增速。如此強悍的角色轉換，這早已不是一個「媽媽身份」就能承載下來的。劉楠究竟是如何做到？答案是較真，近乎「變態」級別的較真。」這是網易上對蜜芽劉楠總裁的描述！ 1、為了考高分，我去扒了老師的私人社交ID
我記得有一門課，考的不好，我就很想找那門課的老師請教，但這個老師非常高冷，不理我。
我就找到她在網上的論壇ID，只要是她發的帖子我都評論回復，還經常私信她，最後這個老師非常好奇地約我出來吃飯。結果見了面我跟她說：「老師我是您的學生，很想向您請教課堂上的三個問題。」
老師立刻瘋了。
2、寫完120條《家務標準手冊》後，第二天保姆就辭職了
我當全職媽媽的時候，雇了3個阿姨。結果家裡亂套了。阿姨之間互不相服，管理好她們，每天就要花費我好大精力。
我覺得這樣下去不是個辦法，所以我開始寫《家務標準手冊》培訓她們。冰箱怎麼打掃、衛生怎麼清理、廁所如何清潔，同時我把這些內容全部抄在便利貼上，貼到家裡的各個角落。
如果哪個保姆3次都沒做好同一個地方，就把此處便利貼撕掉，到了月底結賬的時候，一張便簽都沒被撕掉的，加20%獎金。如果你讓我撕掉了10張標籤，就沒有獎金了。
類似這樣的標準，我足足寫了120多條。有個保姆，第二天就辭了職。
3、為了搞定經銷商，我開着寶馬送他上班
其實品牌方都挺高傲的，早期的我們想做些好產品，很難！電話打過去，總是被諸多推脫：「我實在沒時間見你，我這周都在忙開會，下周都在出差...」
有一次掛了電話，我很失落。但想想又把電話打過去，我說：
「你明天早上肯定要上班，我開着車，送你去上班，路上咱們談一談，如果成了的話，你就跟我做，不成的話，你也沒損失，反正你要去上班，反正路上都要花時間。」
隔着電話我都能感覺到那邊那個人的震驚。
就是憑着這股勁，在我們非常弱小的時候，拿下了第一個國外非常大的紙尿布品牌代理權。
說我變態也好，較真也好，很多事情你沒做到那個標準，你會渾身不舒服。你把它做到那個標準了，可能別人覺得你很變態，但是你自己心裡非常舒服，因為知道自己盡力了。
創始人變態級「挖人術」：如何搞定所有你想搞定的人？
我不僅不認識徐小平，我連整個創投圈都不認識
偶然得知徐小平喜歡指導年輕人創業。我琢磨着他在北大工作過，肯定得認識北大老師。然後我就給老師們挨個打電話，果然打到第三個電話的時候，就找到了徐的聯繫方式。
為了引起他的興趣，我編輯了一個相當有矛盾衝突的短信：
「第一句介紹我是北大畢業的學生。第二句告訴他我現在在開淘寶店。」
北大畢業生怎麼開淘寶店了？我想這樣一定能讓他心裡咯噔一下。
接着介紹我現在淘寶店的銷售已經3000萬了。
他會想居然做出了這樣的成績。
最後我說：「但是我陷入了迷茫，您是一個心靈導師，您能不能開導開導我？」
結果他看到這個短信之後，三分鐘就把電話打了過來。打鐵肯定是要趁熱，徐小平約我見面，我說我現在就有時間。
那天我沒顧上換衣服，也沒化妝，挺潦草的就去了他家，他們家又很高大上，我感覺我踏入了另外一個世界。但是我還是把自己心裡想的很真誠的跟他講了，講了3個小時，當天就決定要投我。
我在一家公司樓下坐了一下午，挖了整個技術團隊
對早期的創業公司，如果能擁有一個成熟的團隊，APP就可以快速的做起來。
為此我找到一家成熟的電商公司，每天都會去樓下的咖啡廳坐一天，給我僅認識的裡面團隊兩三人打電話：
「徐小平老師有一個項目，他覺得你挺不錯的。」然後那邊那個人聽了之後都會想怎麼會看上我？就很激動。然後我說：「要不然這樣，我先跟你聊一下？」
對方要是覺得合適，就會跟你聊。當然人家有時候也不太願意下來，我就說，沒事，反正你一天工作都要下來轉一轉，什麼時候都可以。
就用這招，我挖了他們一整個團隊。
創始人名人圖片
老公從來不擔心我出軌，因為我所有魅力都散發在挖高管身上了。
我們做線下業務的時候，我還挖了迪斯尼中國區一個很高級別的華人高管。這個人很高冷，我發一條微信，一個月之後才回，約個通電話，得等上一星期。後來我才知道，他對我們很有興趣，但因為工作地點不合適想拒絕。
我覺得我不能因為最後的一腳失去這麼好的一個人才，我就直接去了機場。在我跟他通了電話的4小時之後，我就出現在他上海的辦公室門口了。
最後他就加入了我們。
做了五年創始人，如果要問我哪些地方必須做到變態級的話，我認為第一就是在找人上面，必須要找到變態級。找不到人，那一定是你沒夠努力！
同理！很多事情只要我們嘗試着去改變，你會忽然發現原來這樣子效果很更好！就像哥倫布發現新大陸一樣！其實我們距離成功就真的只有一步之遙，或許我們需要改變，或許是努力，或許是接觸新的東西，或許一個行動等等
今天蜜芽這隻超級獨角獸又一次了開始了新的征程，蜜芽PLUS會員模式，社交電商新零售模式，目標3億占有率！[15]
人物評價
劉楠是一位80後、北大學霸、一個3歲女孩的媽媽。
2010年，本着"要給寶寶用最好的東西"的一腔熱血，劉楠走上了母嬰電商之路。她創業的初衷，也許不是為了錢、也不是為了成功，而僅僅是因為要給孩子尋找更多放心、安全、高品質的嬰兒用品。
紅杉在2014年對蜜芽寶貝進行了投資，我們與劉楠合作很重要的是看到她對自己產品和服務的熱愛。
在這樣的驅動力下，從我們首次投資到現在近兩年的時間，蜜芽寶貝在劉楠的帶領下發展非常快。
在創業的過程中，她的興趣也慢慢轉化成了責任，解決廣大中國媽媽的焦慮成了她的事業願景。記得在金秋十月，紅杉中國十周年慶典上她說過這樣一句話，
讓我們印象深刻:"很多時候眼前的威脅、艱難都不是事兒，我相信顛覆是長遠的，來自更遠方，與個性化相關。自己內心最深處的興趣我會去堅持"。
相信廣大創業者都能夠堅定信心與夢想，去成就一番屬於自己也屬於社會的事業。
視頻
資料文獻
- ↑ 一個霸氣女創始人的自述——蜜芽首席執行官劉楠］
- ↑ 喜歡蜜芽因為奇葩說劉楠，討厭蜜芽因為Plus會員在朋友圈刷屏頭條網，2019-03-11
- ↑ 哺乳期創業，3年身價百億：她的狼性，是母狼保護幼崽時炸了毛的樣子！搜狐網，2017-03-20
- ↑ 氣場肅殺的蜜芽劉楠，當初找徐小平談投資時，還是個玻璃心girl東方看點，2017-12-19
- ↑ [http://www.ccidnet.com/2016/0713/10156933.shtml 蜜芽劉楠的紙尿布革命之路 ]賽迪網，2016-07-13
- ↑ 蜜芽創始人劉楠：消費降級正發生，創業公司能從「四個打法」突破（附實錄）
- ↑ 新西商足跡｜蜜芽CEO劉楠：世界做母嬰看中國，中國做母嬰看西安！百度，2018-04-24
- ↑ 蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資 百度領投在線，2015年9月16
- ↑ 女性創業：忘記性別的桎梏，在個人短板上突破贏得尊重億歐，2019-03-16
- ↑ 蜜芽寶貝CEO劉楠：堅定認可保稅備貨模式聯商諮詢，2014-11-28
- ↑ 2016年20位最值得「娶」的女性創業者搜狐網，2016-03-08
- ↑ 蜜芽CEO劉楠:2年打造一家估值超10億的公司IT新聞，2015-10-29
- ↑ [http://www.ccidnet.com/2017/0309/10248907.shtml 女神節來臨 盤點互聯網企業的那些女神高管 ]賽迪網，2017-03-09
- ↑ 蜜芽CEO劉楠：不做老闆，要當網紅！明通新聞專線， 2016-08-16
- ↑ 蜜芽劉楠：一個固執的媽媽怎麼從0做到100億企業新浪網，2019-03-05