班费德雯查看源代码讨论查看历史
| 班·费德雯 | |
|---|---|
班·费德雯
班·费德雯，著名销售员，1912年出生于美国。
1942年加入纽约保险公司。1969年他缔造1亿美元的年度业绩，1984年他获得颁罗素纪念奖。 费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。
个人经历
1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元. 费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。
在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。
放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。
而他的一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。
1955年，没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。
1956年，费德雯超过了。
1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦，它是那样不可思议，以致从业人员连想都没想过，除了费德雯以外。
1960年，他把梦想变成事实。
1966年，费德雯冲破了5000万美元的大关。
1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜.
1984年，他获得颁罗素纪念奖，此为保险业的最高荣誉。
费德雯说：“我并没有任何秘诀！”
其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。
费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。”
班·费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司。
第一年结束，费德雯共成交了168张保单，但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单，总额加起来只有25.2125万美元。 费德雯形容当时自己的做法是因为自己眼光短浅，当然做的业务尽是小业务。
1944年中，费德雯向前迈进一大步，在过去的两个月里，他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元，但这离费德雯的自我要求远远不够。
费德雯请教当时他的经理安卓先生：
“安卓先生，我遇到了麻烦，想听一下你的宝贵意见。”
在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：
“班，你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”
“什么事？”
“12个月内成为百万圆桌的会员。”
费德雯听完后，感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”自己的准客户都快用完了，而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想，反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢？”
“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住，用玩具气枪杀不死大象。” 安卓先生讲完后，费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大，也没有一个远大的目标。
这就是先前困绕费德雯的难题。这次，他有了目标后，他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保单，保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格。
成功秘诀
你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。
态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门.
一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。
费德雯的成功秘诀在于：
“我一星期工作7天，一天工作14小时。”
费德雯把自己成功经验归结为：
一、培养积极的态度。
二、有一时颗热忱的心。
三、对自己的杰出表现永远不会满足。
四、发挥自己的潜能。
五、充分利用每一分钟的时间。
六、相信寿险是利人利己的事业。
七、百分之一百了解公司所销售的商品。
八、为成功订立长期、中期、短期的计划.
九、所有的一切要有充分的准备。
十、不要销售寿险，要销售创意。
十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法。
十二、解决方法要简单明了，通俗易懂。
十三、学会发问。
十四、柔性销售。
十五、先让准客户体检。
十六、与客户一同成长。
成功处方：·善于学习别人的长处。 对自己和公司有信心。为每次拜访作充分的准备。