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| 说服:怎样有技巧地说服他人 |
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《说服》不仅剖析人们在沟通上经常容易遇到的盲点，还提出了许多立竿见影的谈话、倾听、行动技巧，以四两拨千斤的方式解决各种高难度对话。苹果公司、宝洁公司、可口可乐、高盛、通用电气、纽约人寿保险等世界500强企业都在团购学习。 如何攻破对方的心理防线？如何在谈判中争取更多？如何建立并维系长期的客户关系？如何根据不同的情境选择最有效的沟通技巧？如何在高难度对话中找到突破口？美国总统候选人是怎样提高支持率的？如何运用PPT等沟通工具去说服？如何让对方跟随你的思维模式，不知不觉地被你说服？ 本书以哈佛MBA最受欢迎的口才训练课为基础，加上作者通过对5万多人的真实案例进行研究以及作者职业生涯中多年的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果明显、适合任何人的说服技巧。它不仅可以让你在购物、旅游、商业谈判、政治博弈中争取更多，也可以让你在和妻子、朋友、亲人间的关系更加和谐密切！
基本内容
外文名：Persuasion
作者：李维文
页数：233页
出版日期：2014年5月1日
书名：说服:怎样有技巧地说服他人
类型：人文社科
出版社：民主与建设出版社
开本：16
ISBN：7513903395、9787513903394
语种：简体中文
品牌：中南博集天卷
内容简介
哈佛MBA最受欢迎的口才训练课! 一本书让你成为真正的说服高手！高盛、通用电气、纽约人寿保险等世界500强企业都在团购学习！说服他人，读这一本就够了！
本书是百万畅销书《六度人脉》作者、“公关黑手”李维文对职业生涯 “说服”方面经验的盘点、总结！富有系统性与专业性。内容实用，受众面广，可以广泛适用于读心攻心、说服他人、说服团队、商务谈判、危机处理、情感对话等众多领域。
无论职场、商场、还是交际场，说话都才是第一生产力。本书的目的，在于帮助读者解决人际关系中以及商业谈判中最重要的一个环节：建立你和任何一个人的连接通道，让你成为一个会说话受欢迎有能力的人！
说服就是通过各常规的以及非常规的方法，使对方接受或改变某种观点、信念以及你的各种要求。它不仅需要运用心理学家总结的好感原理、互惠原理、社会影响力原理、言行一致原理、权威原理、稀缺性原理等6项原理，还需要用到常识性的10大基本原则。如要用权威的腔调说话；用简单有力的词句说话；在谈某领域时尽量使用专业术语；辅助性地运用外交手腕及策略；为对方提出最好的建议等。
你能说服面试官雇用你吗？你能说服老板给你升职加薪吗？你能说服客户与你合作吗？你能说服她嫁给你吗？……实验证明，用了李维文的说服术，你可以说服你的一切说服对象，包括客户、竞争对手、同事、上司、老婆、孩子、亲人、朋友，哪怕是第一次见面的陌生人。学会说服术，让身边人都听你的。
作者简介
资深公共关系培训专家，旅美华人，致力于六度人脉的理论研究和实战。他与美国政坛神秘的“公关黑手”史密斯联合成立了一家公关公司，并参与了多起世界级企业的收购谈判。近年来，他逐渐从商业舞台的叱咤风云转向自己更感兴趣的政商舞台的人脉公关领域。曾任切尼总统竞选顾问组成员。著有畅销书《六度人脉》系列与《对自己狠一点，离成功近一点》。他的每一本书都斩获“某网终身五星级最佳图书”荣誉。
媒体推荐
《纽约时报》《人物》《时代》《环球时报》《华尔街日报》《今日美国》《新闻周刊》《芝加哥时报》《哈特福新闻报》《出版人周刊》《奥马哈世界前锋报》、CNN、NBC、CBS、ABC等全球超过180家媒体推荐报导！ 白宫智囊团、微软、高盛、通用电气、纽约人寿保险等世界五百强企业都在团购学习！ 某网：李维文的每一本书都能斩获“当当网终身五星级最佳图书”荣誉。
图书目录
第一章 无处不在的说服之道 / 1
别怀疑，说话就能解决任何问题 / 3
说服之道的重点是“服”不是“说” / 7
让语言为你增添魅力 / 10
说服之道的核心四要素 / 14
世界上最有影响力的人都是说服大师 / 21
用语言完成真正的逆袭 / 25
第二章 只有三秒钟分析你要说服的对象 / 29
第一级定位：关于身份、关系 / 31
是个体说服还是群体说服 / 34
比对方更关心他的目的 / 38
性格原因会导致不欢而散 / 41
好的说服者都是心理状态评估师 / 45
第三章 在心里拟订你的说服计划 / 49
抛出最具吸引力的话题 / 51
预留倾听的时间 / 55
抓住双方的感情共通点 / 60
对方的性格决定你要花多长的说服时间 / 64
像准备弹药一样准备谈资 / 68
整装待发：心情、表情、注意力 / 71
第四章 重点的一句话和重要的一些话 / 77
一句话赢得对方的认同感 / 79
是直奔主题还是闲话家常 / 82
跳出对方的逻辑圈 / 84
把后果告诉对方并不是件坏事 / 88
大事化小与小事化大 / 91
注重暗示的力量 / 94
一句话挽回：给异议一个商量的余地 / 97
第五章 注重对方的微反应 / 101
一问一答代表拒绝 / 103
抓住对方倾听的兴奋点 / 106
那些表示反感的小动作 / 109
关于愤怒 / 112
用你的节奏让对方听得津津有味 / 114
你的话具有催眠作用吗 / 117
情感认同的表达 / 120
第六章 说服中的思维控制术 / 123
语言中的硬度及软度 / 125
人的本性：被重视和欲望被满足 / 129
成为感情主导者 / 132
让对方成为你的利益共同体 / 135
渐进式的情绪操控力 / 138
催眠师的秘密 / 141
巧施技巧，让对方跟着你的思路走 / 145
心悦诚服说YES / 148
洗脑术的逻辑：让对方提出你需要的 / 151
一击即中的攻心术 / 154
第七章 学会制作和运用你的工具 / 157
数据是记忆的重点笔记 / 159
从对方的动作看穿对方的秘密 / 162
让PPT展示你的思维优势 / 165
表格让此处略去1000字 / 168
是排比句还是对比句 / 170
恰当的停顿带来转折效果 / 174
学会利用身边的小物品 / 176
第八章 演讲：群体说服中的策与略 / 179
清楚为什么而演讲 / 181
零材料下的即兴演讲 / 184
优质的内容是成功演讲的基础 / 187
演讲时用音调等辅助技巧来调节情绪 / 190
抑扬顿挫的演讲节奏 / 193
掌控时间，别让听众睡着 / 196
不要照搬稿件 / 199
演讲的首尾有玄机 / 202
第九章 说服之道中的团队与配合 / 205
什么是优秀的说服团队 / 207
找到那个适合的队友 / 210
唱反调的技术与火候 / 212
团队说服中的禁忌 / 214
不要轻看小人物 / 217
第十章 说服成功后还需要维护 / 221
别让对方在事后生气 / 223
保持互动同样重要 / 225
引爆心理：让大众互相影响 / 227
用明确的利益维护关系 / 229
给对手留一点儿余地 / 231
文摘
只有三秒钟分析你要说服的对象
第一级定位：关于身份、关系
对于想要说服的对象，你不仅要了解其性格特点，还要了解他的职位、职业背景、家庭背景等信息。只有清清楚楚地了解了一个人，才能让你的说服计划做到有的放矢。
可是，问题又来了。如果你在说服一个人之前有充足的时间做准备，那么上面所讲的你完全可以做到。但是如果你没有时间去做充分的准备呢？事实上，在绝大多数“说服战”中，你都没有什么时间去做“战前准备”。想想看，领导突然交给你一个难以完成的任务，你能先准备三天，然后再去说服他改变主意吗？同事突然告诉你他想要辞职，你能先准备五天说服他留下来的材料，然后再试图挽留他吗？倘若你是一个业务员，那么每天又如何说服顾客买自己的东西呢？在大多数时候，你没有更多的时间去了解你要说服的对象，多数“说服战”往往发生在突然之间。顾客来了，你必须在第一时间说服他买你的东西，否则，你就会失去他。
不过，我们还是有时间做“战前准备”的。说服需要一个过程，在这个过程开始之前，你可以抓紧时间做准备。这个时间不多，通常来讲，只有三秒钟。没错，三秒！你只有三秒钟的时间去分析你要说服的对象。这是一场硬仗，打得好与坏，将直接影响接下来的结果。
那么，我们就来说说这三秒钟。在这三秒钟里，你首先需要快速做一个定位，我们称之为“第一级定位”。定位什么呢？定位身份和关系。
其实关于身份和关系的话题，我们在第一章里已经讲过了。在有关说服的核心四要素里，我们有过清晰的介绍。你是谁？你在说什么？你说的和他有什么关系？别人为什么相信你？在每一场“说服战”中，我们都必须弄清楚这四个要素，这是打好每场战斗的关键。之所以在这里老话重说，是想要强调一点：身份和关系是基础，你必须在这三秒钟里，调动起自己的一切感知能力，来进行定位。如果你在海上航行，那么身份和关系，就是你的两支船桨，利用得好，航行才会顺利。
所谓身份，不外乎两个方面，即在这次战斗中你的身份和说服对象的身份，而关系自然是你和说服对象之间的关系。这个定位看似简单，实际上把握起来，却不见得容易。因为这个定位并非一成不变，它会随着环境的改变而改变。
举个简单的例子。一个父亲想要说服自己的孩子好好学习，于是和孩子展开了一场“说服战”。那么，在这场战斗中，他如何定位自己的身份？又如何定位孩子的身份呢？两者之间的关系又是怎样的？很多家长把自己定位为“严父”，把孩子定位为“不听话的孩子”，把两者之间的关系定位为“教育者”和“受教育者”。
结果呢？一场硝烟弥漫的“说服战”下来，心力交瘁的父亲没有达到预期的效果，逆反心理也使得孩子更加厌恶学习。我们能怪父亲太严厉吗？能因为孩子不听话而生气吗？似乎都不能！错只错在，在这场“说服战”中，父亲没有做好第一级定位，就是对他和孩子的身份、关系的定位。
这其实一点儿也不难，父亲和孩子朝夕相处，根本不需要再用三秒钟来做第一级定位，因为他早就知道孩子喜欢什么，想要什么。他其实可以把自己的身份定位为孩子的朋友，把两者之间的关系定位为“朋友”，以敞开心扉的姿态去和孩子沟通交流。这样效果会不会更好一些？最终会有什么样的结果，我们不敢确定，但毫无疑问，这不会让孩子反感，进而产生逆反心理。那么要说服孩子，自然也容易得多。
再比如，你是一个业务员，如何去说服一个客户购买自己的产品呢？首先要做好第一级定位，也就是身份、关系的定位。你是谁？卖产品的吗？客户是谁？买东西的吗？如果你这样定位，那么将很难说服客户。在见到客户时，你要在第一时间根据你所掌握的资料，给客户做一个定位。如果你发觉客户对产品不感兴趣，那么你可以以朋友的身份同客户交流；如果你发现客户对产品的实用性更关注，那么你可以以专家的身份向客户介绍产品的好处……总而言之，在和说服对象交流之前，你一定要根据自己掌握的信息，迅速做出判断，进行定位，而不是一成不变地永远站在同一个位置。业务员如果永远只站在卖东西的位置上，那么将很难说服客户购买自己的产品。
弄明白了双方的身份，关系自然也就呼之欲出了。切记：你最好是站在对方的角度来定位你和说服对象之间的关系。这些我们会在后面讲到，只有比对方更关心他的目的，你的游说才会有成功的机会。
比对方更关心他的目的
在开始这个话题之前，我们先提一个问题：你最关心的人是谁？
答案肯定五花八门。有人会说自己最关心的人是朋友，有人会说自己最关心的人是父母，有人会说自己最关心的人是伴侣，还有人会说自己最关心的人是孩子……那么，你最关心的人到底是谁？其实以上这些答案都不太正确，因为在你的内心深处，你最关心的人，永远都是你自己！这一点，毋庸置疑！
作为一个高明的说服者，如果留意观察，你会很容易发现一个现象：人和人交流时，用得最多的一个字就是“我”。这说明了不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何时候，你的内心深处都非常关心自己。换句话说，你的目的永远是最重要的。将心比心，你是这种心态，那么你想要说服的对象，肯定也是这种心态。这种心态，永远是每个人最基本的心理状态。 那好，讲到这里已经非常明朗了。你关心自己的目的，你想要说服的对象也关心自己的目的。作为一个说服者，你的目的又是什么？显然是说服别人。在这里，我们提出了一个策略，那就是你比他更关心他的目的，这叫“投其所好”。这就好比他瞌睡的时候，你适时地拿来了枕头；他燥热的时候，你悄悄地递来了扇子。你的行动恰如其分地迎合了他，当然就走进了他的心里，赢得了他的好感和信任。
毫无疑问，如果可以做到比对方更关心他的目的，那么你的说服计划，已经在悄无声息中成功了一大半。
小张和小王都是推销员，他们都曾到同一个客户那里推销过商品，结果却大相径庭。
小张到了客户家里，还没来得及喘口气，就迫不及待地介绍起了自己的产品。他的口才不差，滔滔不绝，绘声绘色，妙语连珠。他从质量讲到销路，又从现状讲到前景，直把自己的产品夸得是天上有地上无，但是客户不耐烦地打断了他的话。客户说：“很抱歉，先生！我知道你的产品很好，很畅销，也很实用，但是它真的不适合我，我完全不需要。所以，你可以停止演讲了。”小张愕然，只能尴尬地笑笑，然后讪讪地离去。
小王到这个客户家里去推销时，却是另外一种情况。他是怎么做的？我们来看看。
刚到客户家里，小王就利用和客户闲聊的空当，悄悄地观察起对方的家具布置，并以此推测出对方生活的档次和消费品位。当然，他做这项工作的时候，只是用眼睛快速扫过，仅仅用了几秒钟而已。但是就是这几秒钟，给了他判断客户的依据。于是，他在向客户介绍自己的产品时，先询问的是对方需要什么样的款式和档次，并且根据自己的判断，仔细地为客户分析产品能够为其带来多少潜在的利益。比如会为客户省下多少开销，几年时间能省下来多少钱，等等。这些话就像是丝丝甘泉，沁入了客户的心里。但是到了最后，他并没有向客户力推自己介绍的这款产品，而是告诉对方，公司过段时间会推出一款新产品。这款新产品更能满足客户的需求，为其节约更多的开销。正因为如此，所以他建议客户等等，过段时间再选择购买产品。
结果客户被他深深地感动了，认为他是一个值得信赖的人，毫不犹豫地购买了他的产品。不仅如此，在新产品推出的时候，客户再次购买了他的新产品。他和客户之间建立起了良好的朋友关系，合作得非常融洽。
我们来分析一下小张失败的原因和小王成功的原因。没错，小张的口才是很好，可以把自己的产品夸得天上有地上无，但很遗憾，他的表演还没有完毕，就被客户给否决了。原因很简单，他只关心自己的目的，却没有关心客户的目的。他的目的是卖出产品，但是客户的目的呢？他没有考虑到。其实，除了那些以购物为乐的特殊群体，绝大多数人买东西追求的都是实用。
举例来说。一个渔民想购买一艘渔船，但是你极力向他推荐一款跑车，这可行吗？跑车再漂亮，他也不会购买，因为这不是他购买的目标。小张失败的原因就在这里，他在还没有弄清楚客户目的的情形下，就贸然推销自己的产品。如此，他怎能说服客户，又焉有不失败之理？
小王和小张推销的产品一样，为什么小王就能成功？很显然，小王赢在了策略上。他敏捷地捕捉到了客户的真实需求，进而针对客户的这些需求推销自己的产品。他很关心客户的目的，告诉对方如何通过这款产品获利。他的话深深地进入了客户的心里，因为那就是对方最需要的。当然，他做得最巧妙的地方，还是向客户推荐一款新的产品，他的这个举措让客户切实感受到他是真心实意地在为自己的利益着想。客户甚至还会想，他宁可不卖自己手上的产品，也要向我推荐一款新产品，这说明他把自己的利益放在了我的利益之后，这样的推销员值得信赖。在客户信赖的基础上，小王成功地实现了说服计划。
无论什么时候，只要我们想说服别人，就一定要切记多想一想对方的目的。说服别人是我们的目的，而我们要实现自己的目的，就一定要比对方更关心他的目的。只有如此，我们才能实实在在地赢得对方的信赖和好感。在这个基础上，我们的说服计划将会更容易实现。
性格原因会导致不欢而散
性格和说服别人有关系吗？对于这个问题，也许你会觉得难以回答。但是，如果我们问：“性格和命运有关系吗？”你可能会很快做出“性格决定命运”这样的回答。我们要说的是，性格既然可以决定命运，那么当然也能决定你的说服结果。 在心理学中，性格是一个人在对现实的稳定的态度和习惯性的行为方式中表现出来的人格特征，它表现出一个人的品德，受人的价值观、人生观、世界观的影响。性格有好坏之分，能最直接地反映出一个人的道德水平。心理学家以个人对社会的适应性为主要参考，把人的性格分为五类：摩擦型、平常型、平稳型、领导型和逃避型。摩擦型性格的人一般人际关系紧张，处理问题欠妥；平常型性格的人在态度、情感、意志、理智等方面的表现都比较大众化，中规中矩，没有特殊表现；平稳型性格的人对环境有较好的适应性，善结人缘，人际关系好，但往往被动地适应；领导型性格的人对社会的适应性强，而且能主动适应社会环境；逃避型性格的人性格内向，不善交际，与世无争。
由此可以明显看出性格是影响我们交际的主要因素，它同样可以影响我们的“说服战”。自身性格的原因，可能导致我们的说服计划出现偏差，甚至出现不欢而散的结局。这并不难理解，假设我们是摩擦型性格的人，那么在说服别人的时候，可能会因为说服未果而大发雷霆，从而导致不欢而散。当然，其他几种性格类型的人也不排除出现这种情况的可能性。总体来说，我们性格的闸门控制在我们自己手中，何时关闸何时开闸，一定要拿捏得当。
换言之，在说服别人的时候，我们一定要千方百计地控制自己，不要让自己性格中不好的一面占据了主导地位。这个过程或许有些困难，但毫无疑问，大多数人都能做到。但问题又来了，我们管住了自己，可以让自己不暴躁，不优柔寡断，那么别人呢？我们有没有想过，别人的性格也有可能导致不欢而散的结局？
如果对方是一个优柔寡断的人，那么你在说服他的时候，就应该有的放矢，千万不要给他犹豫的机会。你应该知道，对一个犹豫不决的人，绝对不能使用蛮力。你越是逼得紧，他就越是犹豫，直至最后你的说服计划彻底失败。你应该适时地放宽距离，唤起对方内心深处的危机感与冲动感，让他体会到“时不我待” “错过这个村，就没有这个店了”的紧迫感。只有这样，你才能赢得这场“说服战”。
我们都了解自己的性格，熟知自己的说服套路，所以，在“说服战”开始之前的三秒钟里，我们一定要把重心放在了解对手上，一定要通过各种渠道，去了解说服对象的性格特征。只有摸清了对方的底，我们才能根据其性格的特征，制定出相应的应对策略。对方是犹豫不决型，那么我们就要想办法唤醒他的冲动感与危机感；对方是爱慕虚荣型，我们就要多多奉承，让他心满意足；对方是贪小便宜型，那么我们就不妨“大方”一些，让他占些“小便宜”；对方是脾气暴躁型，我们就多点儿真诚，用真心将其感化。总之，只有摸清了对方的性格特征，我们才能保证“说服战”不会出现意外，不会出现不欢而散的局面。
留神了！你了解对方性格的时间极其有限，必须在三秒钟之内搞定。也就是说，你要在三秒钟内摸清对方的性格特征。
序言
生活，其实就是一场说服角力。
先别急着否定，闭上眼睛回想片刻，你就会知道我们所言非虚。从懂事起，你就开始面对各种各样的人，并试图说服他们。你能说服妈妈给你买美味的糖果吗？你能说服爸爸带你去游乐场吗？你能说服同学帮你补课吗？你能说服老师不把你的劣迹告诉家长吗？如果不能，你将无法达成所愿。
步入社会，这场说服角力愈演愈烈。你能说服她嫁给你吗？你能说服面试官雇用你吗？你能说服老板给你升职加薪吗？你能说服客户与你合作吗？你肯定会发现，每一场说服角力的后面，都有两条路，一条通向“生”，另一条通向“死”。你一直生活在一个残酷的角斗场中，必须精神抖擞地迎接每场战斗，然后根据战斗结果，步入“生路”或者“死路”。这听起来有些匪夷所思，但却是生活的实质。所以，无论愿意与否，你都必须学会说服。
如果有可能，你最好成为一名说服高手。
在战场上，从来没有真正的幸运者。那些能够在枪林弹雨中活下来的人，往往是真正的高手。所以，如果想在竞争激烈的社会中生存下来，你必须成为一名真正的说服高手。如此，你才能够轻松说服面试官，说服老板，说服客户，说服一切你想要说服的人，达成你的愿望。你甚至可以像20世纪美国著名的黑人领袖弗里德里克•道格拉斯那样发出豪言壮语：“如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙。”是的，如果能够成为一名说服高手，那么在人生的战场上，你将所向无敌。 那么，怎样才能成为一名真正的说服高手？
现代心理学认为，说服别人不是靠渊博的知识，而是靠准确地掌握对方的心理，并施以适当的技巧。所以，真正的说服高手，并不是那些口若悬河、巧舌如簧的人。事实上，除了演讲、辩论等少数场合，在“说服战”中口才好并不一定能够赢得说服的胜利，甚至还有可能惹人厌烦。真正的说服高手其实是攻心强者。
兵法有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。”心是行动的支配者，人只有心动才会行动。所以，每一个说服高手都会明白攻心的重要性，并将其运用到实战当中。说白了，任何一场“说服战”其实都是心理的较量。那些说服高手所做的，只不过是运用心理策略，把话说到对方心窝里，打动对方，征服对方。
这听起来似乎有些莫测高深。你肯定会想：人心是最难揣测的东西，如果每一场“说服战”都要攻破对方的心理防线，那会不会太难了？难道想要成为一个说服高手，必须先成为一个心理学家？
回答一，想要攻破对方的心理防线并不难；回答二，想要成为一名说服高手，掌握一些技巧即可，不需要非得成为心理学家。
在生活中，你无时无刻不需要说服他人。你需要说服很多人，包括亲人、朋友、同事、领导，甚至是陌生人。虽然你的说服对象形形色色，特点各不相同，但都有一个共同的特点，那就是本能。人是本能动物，在一些特殊的情形下，都会做出本能反应。譬如：所有人在遇到高兴的事情时，都会做出快乐的反应；遇到不幸的事情时，都会做出难过的反应。无论是面部表情还是肢体动作，都会有所表现。所以只要你够细心，就定然可以捕捉到一些蛛丝马迹，从而看透人心，攻破对方的心理防线。这很难吗？一点儿也不！
当然，我们在这里所讲的只是一个方面。事实上，你可以有千百种不同的方法，来达到攻破对方心理防线的目的。你只需要借用一些技巧和方法就足够了。
虽然我们说过，真正的说服高手并不是那些舌灿莲花的人，但在“说服战”中，语言却十分重要。这是一个很简单的道理：你需要用语言优势打开对方心理防线的缺口。之后你还需要用语言打造出最具杀伤力的武器。你不需要把话说得非常“优美”，但一定要“动听”。你需要把你的每一句话都浓缩成一颗原子弹，爆发出惊天动地的威力。
说到这里，你一定明白什么是真正的说服高手了。
真正的说服高手，首先是攻心的高手。他们能够用最简单的技巧，攻破对方最坚固的心理防线，找出应对策略，然后用最具杀伤力的语言表达出来。
这才是真正的说服高手。
如果你还有疑惑，那也无妨，因为接下来你要看这本书。
在这本书中，我们会告诉你如何分析说服对象，如何探寻他们的本性，走进他们的内心；我们会告诉你如何用最富有感染力的语言，完成真正的逆袭；当然，我们还会告诉你如何眼观六路，耳听八方，找出对方身上的薄弱点，然后逐一攻破。 总而言之，在这本书中，我们有一整套关于说服的技巧，它们足以使你肆意驰骋于生活的战场。但千万不要把这本书看得过于深奥，它只是一个引子，引出了你藏匿的潜能力，唤醒了你的本能。
希望这个工具，能让你成为一名真正的说服高手。[1]