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顾问决定价值:SPIN-顾问式销售技巧

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《顾问决定价值:SPIN-顾问式销售技巧(第2版)》一共设计了至少80个实际案例，而且还有一套系统工具“SPIN”，让你照着工具学会用。这是我们一贯的风格，希望以实务操作为动力，帮助企业成长，这也是我们培训与咨询的根本目的。

基本内容

书名：顾问决定价值:SPIN-顾问式销售技巧

类型：经济管理

出版日期：2012年8月1日

语种：简体中文

ISBN：9787509619407

作者：丁兴良

出版社：经济管理出版社

页数：212页

开本：16

品牌：经济管理出版社

内容简介

《顾问决定价值:SPIN-顾问式销售技巧(第2版)》以案例为基点，有经典案例“把冰卖给爱斯基摩人”等，也有卖车案例“把小霸王卖给老板”等，也有卖无形产品案例“把思想卖给汽车周刊”等。

作者简介

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

图书目录

第一章SPIN—顾问式销售的核心思想

第一节SPIN—顾问式销售的基本指导理念

一、SPIN的历史

二、SPIN的定义

三、SPIN优势的具体体现

第二节SPIN—顾问式销售应用的五个特征

一、主要应用于工业品销售的大生意

二、以客户为中心的销售顾问

三、提升解决问题的能力

四、客户内部的采购流程

五、信任才是最重要的敲门砖

第二章信任是SPIN—顾问式调查最重要的保证

第一节SPIN与销售会谈

一、销售会谈的四个阶段

二、调查研究——生意中最重要的阶段

三、会谈结果

第二节信任是SPIN调查最重要的保证

一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则

二、建立信任的五个层次

三、建立信任的五大基石

第三章需求分析是SP矾最重要的基石

第一节需求的定义

一、需求是什么

二、需求的层次

三、教育客户是引导需求的最高境界

第二节两种需求：痛苦需求与快乐需求

一、从了解客户需求开始

二、痛苦需求与快乐需求

三、隐含需求比明确需求更重要

第三节开发需求的方法

一、需求的转变

二、如何开发需求

第四节需求与价值等式

第五节挖掘需求的方式——提问

一、提问的目的

二、提问的范围

第四章SPIN成功运用的五个关键

第一节SPIN运用的原则

一、没有痛苦就不会有所改变

二、痛苦散布至全公司

三、购买者需求分三个阶段

四、购买者的考虑随时在变

五、成功销售公式

第二节SPIN运用的五个技巧

一、6W3H

二、封闭式问题与开放式问题

三、漏斗式提问技巧

四、PMP润滑剂

五、痛苦与快乐是SPIN的精髓

第五章SPIN的提问模式

第一节SPIN提问模式概述

一、调查的目的是发现需求

二、SPIN提问模式

第二节情况型问题

一、情况型问题的定义

二、为什么要问情况型问题

三、情况型问题研究的内容及目的

四、情况型问题的使用及选择

五、情况型问题使用的注意事项

六、情况型问题的案例分享

七、辨别风险区域

八、自测背景型问题

第三节难点型问题

一、难点型问题的定义

二、为什么要问难点型问题

三、难点型问题研究的内容及目的

四、难点型问题的使用及选择

五、难点型问题的注意事项

六、案例分享

七、辨别风险区域

八、自测难点型问题

第四节内含型问题

一、内含型问题的定义

二、为什么要问内含型问题

三、内含型问题研究的内容及目的

四、内含型问题的使用及选择

五、内合型问题的注意事项

六、案例分享

七、辨别风险区域

八、自测内含型问题

第五节需求回报型问题

一、需求回报型问题的定义

二、为什么要问需求回报型问题

三、需求回报型问题研究的内容及目的

四、需求回报型问题的使用及选择

五、需求回报型问题的注意事项

六、案例分享

七、辨别风险区域

八、自测需求回报型问题

第六节SPIN提问模式的总结

一、情况型问题

二、难点型问题

三、内含型问题

四、需求回报型问题

五、利用SPIN来引申“马力小”的问题以塑造东风的价值

第六章SPIN与九格愿景构筑模型

第一节SPIN与九格愿景构筑模型的关系39

第二节九格愿景构筑模型

一、三大问题种类

二、三大调查领域

第三节九格愿景构筑模型的运用

第七章策划SPIN的方法

第一节SPIN策划的基础

一、SPIN需要策划

二、SPIN策划运用的定位

三、成功策划的三个关键

第二节SPIN策划的方法

一、我们的竞争优势

二、解决问题的能力

三、策划SPIN的四个步骤

第八章把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中

第一节客户内部采购流程

一、客户内部采购的八个阶段

二、客户内部采购流程各阶段所处的销售漏斗状态

第二节项目型销售流程管理系统

一、项目型销售流程管理系统

二、项目型销售流程管理系统的构成

第三节“SPIN”用在销售的推进流程中

第九章SPIN的总结