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GiltGilt（美国的闪购网站），美国科技博客TechCrunch周末刊文，回顾了闪购网站Gilt的发展历程。当时，闪购是一个新生行业。包括时尚界在内，许多人都不清楚什么是闪购。Gilt模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式，概括起来，Gilt模式=会员制+折扣+奢侈品牌。

模式介绍

Gilt模式由法国的Vente Privee网站演变而来，采用一种非常特殊的模式：会员制的奢侈品折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。其网站的创始人亚丽克西斯·梅班克和亚历山德拉·维尔克斯·威尔森希望通过会员制模式来维护奢侈品品牌的形象，只有邀请成为会员后才可以登录网站查询相关信息、进行电子商务交易。

发展历程

Gilt开创了电子商务网站的多个第一，例如使用每日电子邮件群发来推广优惠活动。该网站正在为IPO(首次公开招股)做准备。

2007年11月，亚历山大-威尔森(Alexandra Wilkis Wilson)走进了知名设计师扎克-珀森(Zac Posen)的展厅。作为闪购网站Gilt的联合创始人，威尔森试图说服珀森及其团队，将他们的库存商品通过尚未上线的Gilt来销售。

威尔森和时任Gilt首席技术官的迈克-布里泽克(Mike Bryzek)参加了会议，演示了模型和相关信息。然而他们很快发现，珀森的办公室没有WiFi网络。因此威尔森携带了纸和笔，画出自己的理念。珀森对此很感兴趣，并于2007年底成为首个通过Gilt销售商品的设计师。

Gilt已从一家尝试全新业务模式的电商创业公司转型为覆盖多个垂直行业的网站，获得了2.4亿美元融资，每年毛营收超过6亿美元。Gilt即将迎来5岁生日，当前估值超过10亿美元。2012年10月，以息税折旧摊销前利润(EBITDA)这一指标来看，Gilt首次实现了月度盈利。上周该公司宣布，Travelocity前CEO、花旗集团前高管米歇尔-佩鲁索(Michelle Peluso)将于2013年初出任该公司CEO，接替现任CEO、公司联合创始人凯文-瑞恩(Kevin Ryan)。Gilt很可能于2013年实现上市。

从理念到执行

2007年时，闪购并非一个全新的概念。欧洲网站Vente-Privee采购设计师的库存商品，并以折扣价出售给消费者。这样的模式获得了成功。瑞恩曾多次创业，并曾是广告公司DoubleClick的CEO。瑞恩从喜欢购买打折商品的妻子那听说了Vente-Privee，而他的第一反应是：我们为何不在美国推出这样的网站？

他表示：“这一模式具有限时性和稀缺性的特点，看起来是一个不错的理念。电子商务并不简单，其中的挑战包括营销支出，如何吸引消费者，以及管理库存等。而新的模式解决了所有这些问题。”因此2007年4月，瑞恩决定创立自己的第6家公司：一家闪购网站。

他招聘了技术团队，包括迈克·布里泽克(Mike Bryzek)和阮风(Phong Nguyen，音)。在时尚专业性方面，瑞恩招聘了随后成为公司CEO的阿莱克西斯·梅班克(Alexis Maybank)，以及梅班克在哈佛商学院的好友、商业专家亚历山大·威尔森。这是一支梦之队，在工程、产品营销和时尚采购方面实现了很好的平衡。梅班克在eBay积累了丰富经验，而威尔森则曾供职于LVMH和其他多家知名设计公司。

梅班克回忆称，她在听说这一理念时完全被其吸引，因为她和威尔森曾尝试过设计师样品销售业务，而瑞恩的公司将该业务搬到了互联网上。以往，设计师通常会在曼哈顿的仓库中举办私人的样品销售会，销售过季的额外库存。如果是Gucci和Prada这样的高端品牌，那么样品销售会的邀请函往往非常抢手。

梅班克表示，当时Vente-Privee估值为10亿美元。问题在于，谁能抢先在美国推出这一模式，而“从我们的角度来看，错失假日购物季将是一个严重错误”。

瑞恩意识到，他需要快速行动。从4月开始，Gilt开始建设网站，通过威尔森发展与时尚界的关系，并尝试吸引第一批用户。他表示，当2007年11月Gilt上线时，Ideeli已上线，Haute已发布，而RueLaLa正计划上线。

瑞恩在最初阶段就意识到，为了使Gilt不同于即将到来的大量竞争对手，他需要一个独特的品牌形象。对Gilt而言，这就是以消费者可承受的价格提供奢侈品。他表示：“在时尚界，降低姿态远比放高姿态更难。但这是一个很有潜力的领域，有着较高的利润率。我们需要认真选择网站上出现的品牌，而照片和设计应当配得上我们的品牌。”

当威尔森联系珀森的团队时，珀森的团队认为，成为Gilt上首个设计师品牌非常符合该品牌的定位。实际上，威尔森曾在此前一个项目中与珀森的团队合作，已经与其建立了不错的关系。不过，尽管威尔森成功推动了Gilt与珀森团队的合作，但如何使设计师重视电子商务渠道仍是一个巨大挑战，因为许多高端设计师都没有自己的在线零售网站。

威尔森表示：“我曾吃过许多闭门羹，我得到的答案通常都是‘不’。不过有些时候答案是‘可能吧’，或者‘6个月后再来找我”。但我喜欢挑战，我也知道所做的一切对时尚界是革命性的。高端时尚品牌最终将接受它。“

说服奢侈品品牌以折扣价销售非常困难。然而正如梅班克所说，许多设计师都希望覆盖20多岁的年轻消费者，这些消费者很少逛商店。

在威尔森联系设计师和服装品牌的同时，梅班克正努力准备网站的秋季上线，并吸引用户在网站上线前注册。梅班克还能回忆起，2007年10月31日，她的团队发出了第一批邀请函。Gilt当时的办公室位于Chelsea市AlleyCorp，而梅班克表示，Gilt团队一直在办公室中待到凌晨5点，关注用户注册情况，直到窗外的万圣节游行已经开始。

需要指出的是，这是电商网站发送电子邮件邀请函的开始。当时，Groupon、Fab和其他类似的通过电子邮件发送优惠信息的网站还不存在。Gilt开创了电子邮件推送的模式，并首次采用通过优惠券推动用户注册，实现病毒式传播的做法。

通过梅班克、威尔森，以及其他联合创始人的好友和家人，Gilt在开始提供服务之前就吸引了1.5万名会员。

几周后，Gilt开始提供Zac Posen品牌的服装。第一批上线的商品一售而空。威尔森表示，通过这一批销售的商品，Gilt赚到了约1.3万美元。这笔钱不算多，但当时来看却是一笔巨额收入。

在Gilt发展的早期，该网站每周开展1项闪购活动，但随后很快增加至每周3至4项。将所有垂直业务累加，Gilt每天都要开展数十项闪购活动。