OTC医药代表药店销售36计
内容简介
以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
【原典】讲的是《36计》原文计谋。
【释义】是对原文的翻译和解读。
【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。
【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。
目录
序1
写给新入行的OTC代表的一封信2
立足行业2
志存高远3
脚踏实地5
计：瞒天过海5
【销售案例】6
案例1：巧设价差6
案例2：巧获店员信息6
案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围7
【借题发挥】7
如何通过聊天来做客情7
第二计：围魏救赵10
【销售案例】11
案例1：巧妙比喻赢合作11
案例2：用客情来化解品牌的劣势11
案例3：做店员工作来让产品进场11
【借题发挥】11
如何提炼品的卖点11
第三计：借刀杀人
【销售案例】
案例1：巧借案例促合作
案例2：巧借品牌搭销
案例3：巧借培训增加新品
【借题发挥】
借客情，提销量
第四计：以逸待劳
【销售案例】
案例1：激发好奇心，赢得大合作
案例2：利用'250定律'开发新客户
案例3：小人物也能带来大客户
【借题发挥】
终端卖新手，到哪里找客户
第五计：趁火打劫
【销售案例】
案例1：煽风点火，趁虚而入
案例2：对手偷懒，你的机会就来了
案例3：对手换销售代表，我渗透产品
【借题发挥】
终端代表，如何'趁火打劫'做销售
第六计：声东击西
【销售案例】
案例1：合理用增销量
案例2：产品知识促谈判
案例3：花茶试饮策略
【借题发挥】
口腔疾病联合用
第七计：无中生有
【销售案例】
案例1：实例是世界上的成交高手
案例2：神农尝草
【借题发挥】
做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗
第八计：暗度陈仓
【销售案例】
案例1：回归品本质、化解价格劣势
案例2：差额和扣率需要灵活转变
【借题发挥】
如何解决销售中的异议
客户说价格贵，我是这么破的
客户说同类产品太多，我是这么回答的
客户问产品效果不好怎么破
第九计：隔岸观火
【销售案例】
案例1：成交之前，为零
案例2：拖没了买卖
【借题发挥】
提出成交的几种方式
客户卖完产品了，不再进货了，怎么破
第十计：笑里
【销售案例】
案例1：送出来的买卖
案例2：设计买卖
【借题发挥】
OTC代表如何处理和客户的矛盾
第十一计：李代桃僵
【销售案例】
案例1：吃小亏、获大利
案例2：坏天气、大机会
【借题发挥】
如何选择合适的拜访时间
第十二计：顺手牵羊
【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。
【销售案例】
案例1：小订单变大订单
案例2：联合用、联合推广
【借题发挥】
联合用你真的会吗
第十三计：打草惊蛇
【销售案例】
案例1：'威胁'来的合作
案例2：做好调查、谈判才更有底气
【借题发挥】
开发连锁店前做好三个层面的调查
第十四计：借尸还魂
【销售案例】
案例1：带着销售方案来谈业务
案例2：跟着'跑店'，赢的合作
......
参考文献
- ↑ 关于智慧的名言，人生屋，2013-07-15
- ↑ 关于莎士比亚的名言名句(100句)，豆丁网，2021-10-01