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經銷商訂貨會會議現場原圖鏈接來自 思樂得 的圖片

訂貨會是營銷戰術,可以使顧客看到企業的真實的產品,能實地考察產品的質量、規格、標準以及產品的生產過程,可以比較準確地判斷產品。另外,訂貨會的營銷戰術可以緩解企業推銷員不足的困難,可以在短時間內使大量的顧客雲集在一起,有巨大的廣告宣傳和銷售的效應。而且,訂貨會也容易造成一種友好的合作的氛圍,對雙方的溝通也提供了便利的條件。訂貨會是以產品實物吸引消費者購買的一種形式,可以是一個企業,也可以是企業聯合舉辦。訂貨會的交易方式主要有期貨交易、現貨交易、易貨交易、補償交易、樣品定購交易、以進帶出交易等[1]

目錄

布置與目的

製造氣氛

通過在訂貨會會中製造輕鬆寬鬆的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調動客戶訂貨的積極性,同時可以消除客戶的防範心理,感染其它客戶,主要可以採取以下方式來做到:

(1) 設置遊戲,邀請客戶參與遊戲讓客戶放鬆。

(2) 穿插娛樂節目,調動現場氣氛。

(3) 實行訂貨摸獎,調動客戶訂貨積極性

(4) 開設有獎問答,讓客戶了解產品,對所出的問題設置不要過於複雜,簡單為主,達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

(5) 進行小型講座,告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

(6) 面對面座談,進行充分溝通,了解客戶所想,並有計劃解答,增強互信。

跟進客戶

根據前期參加訂貨會客戶資料的收集,一般情況下,企業應結合業務人員走訪反饋信息和電話溝通信息,對客戶進行分類整理,針對經銷商所處的市場區域、經銷商的實力大小和經銷商的開發潛力,劃分A、B、C類客戶,並根據分類情況,派業務人員在訂貨會中重點跟進A、B類客戶,同時兼顧C類客戶。

客戶類別 所在的市場區域 綜合實力 可開發潛力

A類客戶企業重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向

B類客戶企業計劃開發市場 綜合實力較強 有較強的合作意向

C類客戶企業計劃外開發市場 綜合實力一般 合作意向一般

在以上分類中,對以上三個劃分標準,只要符合其中一個條件,即可列入相應的客戶類別中,並根據每個客戶的狀況,制訂相應的談判策 略,派相應的業務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細緻的工作,將主要客戶召集到訂貨會現場後,接下來的工夫主要用在訂貨會現 場。

1、在訂貨會現場,要營造足夠的氛圍展示企業的最新產品,講解清楚優惠的訂貨政策[2]。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業頭痛的事情。當前行業市場競爭激烈,真正能吸引客商的東西如政策支持、優惠措施等不可不搞,有的企業訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現等形式層出不窮。剝離這些東西,只要弄懂經銷商最根本的想要的東西就很明顯了,只要滿足他們這種最底線,他們就會對產品感興趣的。

2、分析來,經銷商經銷一種產品無非是為了實現自己的利益最大化。看這個產品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發展空間,看企業是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什麼,我們就從這幾方面引導,細緻解釋清楚,相信精明的經銷商不會將一個有利潤和潛力的產品放走的。

3、在訂貨會現場,注意來賓的神態和聽課的認真程度,這對後期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶,因為他們知道如今對產品了解得越多,對產品的利潤和市場前景的了解就越清楚,後期代理產品的風險就會越小,和企業合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客戶報以最真誠地對待,不厭其煩地回答其提出的問題,並安排業務人員重點跟進。

視頻

訂貨會 相關視頻

訂貨會全場記錄
2018.9.20 三一秋季訂貨會

參考文獻