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| 銷售渠道 | |
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銷售渠道，是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。[1]
定義
銷售渠道(channel)所謂銷售渠道是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構(如經紀人、交易市場等)。
特徵
1.起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費)
2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商
3.前提是商品所有權的轉移。[2]
【書籍信息】
《銷售88定律》
書號:978-7-5142-0804-7
出版社:印刷工業出版社
出版時間:2013年4月
作者:蘭曉華
【作者簡介】
蘭曉華，品牌營銷專家。擔任王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜於特等十多家企業品牌戰略顧問。曾任《福布斯》廣州首席代表、大連市城市營銷顧問、泰國芭提雅市營銷顧問、越南下龍灣市旅遊品牌顧問，現任香港商報傳媒首席品牌官、香港中文大學特約研究員、中國國土經濟學會高級理事、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、中國電子商務協會品牌顧問。已出版《城市營銷》《給市長上課》等圖書 。
【內容簡介】
銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但"心理戰術"卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。
重要性
1、通過技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難。
2、銷售渠道系統創造的資源對製造商的發展有彌補作用。
發展趨勢
(一)渠道運作:以終端市場建設為中心
(二)渠道支持:由機械化轉向全方位化
(三)渠道格局:由單一化轉向多元化
(四)渠道結構扁平化
策略
(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略
(二)、長渠道或短渠道的營銷策略
(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略
(四)、單一銷售渠道和多銷售渠道策略
(五)、傳統銷售渠道和垂直銷售渠道策略
環節
一、批發商
二、零售商(無店鋪零售、店鋪零售)
三、代理商
決策方法
財務評估法
財務法(FinancialApproach)是蘭伯特(Lambeit)在20世紀60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。
交易成本評估法
交易成本分析(TCA，TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。該方法的重點在於企業要完成其銷售渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監督表現等任務所需的成本關聯。在TCA方法中，威廉姆森將傳統的經濟分析與行為科學概念以及由組織行為產生的結果綜合起來，考慮渠道結構的選擇問題。
經驗評估法
1、權重因素記分法
由科特勒提出的"權重因素法"是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法。基本步驟:
列出影響渠道選擇的相關因素。
每項決策因素的重要性用百分數表示。
每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數打分。
通過權重(A)與因素分數(B)相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數(總分)。
將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。
2、直接定性判定法
進行渠道設計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、銷售渠道成本比較法
把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。
數學模型
1、銷售渠道成本比較模型
2、銷售渠道利益比較模型
3、投資報酬率比較模型