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| 謝家華 | |
|---|---|
| 出生 | 伊利諾伊州 |
| 國籍 | 美籍華人 |
| 別名 | Tony Hsieh |
| 知名於 | Zappos創始人 |
謝家華,zappos的創始人之一， 21歲放棄讀博機會做了一名普通的程序員，並創辦了一家小小的網絡廣告公司linkexchange，1999年，結識了企業家尼克•斯威姆，向斯威姆的網上售鞋公司shoesite注資100萬美元。2000年，謝家華成為zappos公司的首席執行官。
概述
美國34歲的華人謝家華在10年前創辦鞋類服裝品購物網站Zappos.com，這家由華人謝家華開設的網絡鞋店家喻戶曉，2007年的銷售額超過8億美元，占美國鞋類網絡市場總值的四分之一強。
簡歷
謝家華，今年34歲，出生於伊利諾伊州，其父母早年從中國台灣到美國定居。謝家華是家裡的長子，從小就表現出了過人之處，天資聰穎，思維敏捷，這為他締造網絡營銷帝國提供了先天條件。 謝家華的童年可謂順風順水。他在舊金山長大，輕鬆考入哈佛大學主修計算機，19歲便拿到了畢業證，成了學生圈裡的「知名人士」。 21歲的時候，他和Sanja Madan 決定到Oracle 從事程序員的工作。僅僅5個月之後，1996年年初，兩人離開了Oracle，謝家華以兩萬美元作為初始資本，在一套有兩個臥室的公寓裡開始了創業，除去Sanja Madan之外，還會聚了十多位同好，當然許多人都不支薪。 他們的項目是LinkExchange ，在互聯網發展初期，網站的推廣是一個問題，當然大網站有足夠的廣告預算，謝家華要做的則是「為沉默者發聲」的生意，這就是一度流行的廣告交換。 1997年5月，之前在雅虎中獲益豐厚的紅杉資本意識到其中存在的潛在機會，給這個項目注入了300萬美元。此後LinkExchange擁有的會員網站超過了80萬家，同時也有了100名員工。 1998年11月微軟 宣布以價值2.65億美元的股票收購LinkExchange.謝家華挖到了第一桶金，為締造網絡營銷帝國提供了充足的資金保障。事後，接受媒體採訪時，謝家華表示「很興奮」，不過當人們將他譽為「楊致遠第二」的時候，他則沒有太多評論。
創業經歷成就
在同微軟的交易中獲得豐厚收益之後，24歲的謝家華成為了一名天使投資者。 在1999年的時候，他認識了比自己更年輕的創業者尼克 。斯威姆 ，斯威姆提出了一個網上賣鞋的思路。[1] 謝家華被打動，於是向斯威姆的網店ShoeSite注入了50萬美元，不過「ShoeSite」太過直白，於是更名為Zappos，這根據西班牙語「鞋子」一詞Zapatos演繹而來。6個月之後，謝家華開始同斯威姆一同經營這家公司。 不久之後，謝家華進一步向Zappos追加投資1000萬美元。他對於這家網站的興趣迅速升溫，2000年，謝家華成為Zappos的首席執行官。 為了擴大商品種類，Zappos開始有了自己的庫存。然而意外之處是，庫存使顧客的訂單獲得及時的響應，顧客積極的反饋啟迪了兩位創業者的認識，「顧客在告訴我們應如何建立業務。」 謝家華意識到需要更深入參與到產業鏈，承擔更多增值義務。當時四分之三的訂單通過公司內部履行，Zappos最終放棄了銷售另外四分之一。在這個華人小伙的帶領下，「Zappos」開始「家喻戶曉」，2007年的銷售額超過8億美元，占美國鞋類網絡市場總值30億美元的四分之一強，被稱為「賣鞋的亞馬遜」。
營銷寶典
2005年年初，謝家華在接受[[ <金融時報> ]]採訪時說，「人們很早就知道，提供良好服務的企業都會很成功。但卻沒有人那麼去做。」為了方便顧客挑選，Zappos為庫存的每一款鞋從八個角度拍攝了照片。 Zappos把倉庫搬到了聯合包裹服務公司的機場附近，這家名列世界第9大航空公司的快遞公司，緩解了顧客焦急的情緒。雖然Zappos承諾四天內送達，但是通常情況下，顧客第二天就可以收到他們訂購的鞋。謝家華希望，這一策略可以贏得顧客的「哇」，超越顧客期望意味贏得了品牌忠誠度。 接着，謝家華又拿出了看家的「軟功夫」：免費退換貨。為此，Zappos付出了1億美元的運費。儘管退貨率高達四分之一，但平均每份訂單的金額達90美元，Zappos的毛利仍可達35%. 就退貨這一Zappos最重要的的營銷環節，一方面要提升顧客滿意度，同時又要有效控制成本。此時，謝家華的電腦天賦派上了用場。通過一套軟件，他為Zappos設計了一套電子郵件系統，可以自動回復客戶要求換貨的電子郵件。 接下來Zappos推出了售後延遲付款的方式，顧客購買Zappos的商品後90天之內可以不付款，這與免費退換貨對應，使顧客再一次釋放了決策壓力。 顧客的滿意度和忠誠度最終成就了Zappos，其銷售額在過去的幾年中突飛猛進。紅杉資本再一次被謝家華的項目所打動，2004年注入了1000萬美元風險資金，加上其他投資方，Zappos一共獲得了2000萬美元，而在第二年紅杉資本再次向Zappos公司注資1500萬美元。 Zappos的銷售總額從2000年的160萬美元，增加到2008年的10億多美元。員工人數超過1600名。
用人理念
Zappos十分看重電話服務這一環節，並掌握了電話服務的技巧，甚至堪稱「藝術」，而這對於多數網上銷售商來說還是個空白。Zappos在網站的每個頁面都顯示了免費電話號碼，其呼叫中心風趣、機智的接線員，可以為顧客營造輕鬆愉快的購物氣氛。 但接線員的工作很辛苦，接一個顧客的電話就可能要談上幾個小時。Zappos的呼叫中心在招入新員工後，會提供為期4個星期的培訓，讓新員工沉浸在公司的戰略、文化以及對顧客的執著中。 培訓的第一個星期，Zappos稱其為「出價」時間，這些新員工將被告知：「如果你今天辭職，我們會按你的工作時間付你薪水，另外我們還提供1000美元獎金。」這一舉動看似瘋狂，但卻吸引了那些真正認可公司價值、熱愛公司事業的員工踴躍加入。謝家華稱，這樣做的目的是不希望自己的員工僅僅是為了錢才留在Zappos。選擇離開的人也許暫時能拿到更多錢，但熱情和奉獻才是Zappos賴以留住顧客的核心價值，因此，「更看重態度而不是經驗」是Zappos選人的基本原則。 表面看起來，Zappos的做法有些不可思議，但仔細想來，卻頗有深意。對新員工來說，如果願意接受公司的這一「出價」，就說明不具備公司需要的奉獻精神。Zappos通過花錢「鼓勵」新員工辭職的方式，能儘早確認公司的價值觀和每個新員工是否契合。
發展構想
自2006年起，Zappos開始盈利，當年的利潤率大約為1%。B2C是一種傳統渠道有力的替代方式，但是不意味擁有超額利潤，要實現規模盈利，仍然要基於一個規模收入的基礎之上，但是反過來，壁壘就非常高。 資本市場對亞馬遜更高的估值建立在成長的基礎之上，在擁有物流經驗的前提下，圖書上的成功複製到其他領域比想象中更順利一些。Zappos同樣增加了皮包、手套、圍巾、墨鏡等服飾用品。甚至於廚房用具、家用電器及玩具，不過這些產品，選擇的餘地就小一些，還有待擴展。 就於亞馬遜的差異，謝家華說，「亞馬遜是低價的領導者，而我們則希望成為服務的領導者。」 謝家華指出，每38個美國人當中，就有一個人曾買過他們的鞋或相關商品。他希望中期可以滲透到10%。此外，國際市場的開拓，以及在中國建立工廠，都已經納入發展構想之中。 Zappos的目標是，到2010年實現年銷售額10億美元。
評價
現在有兩種互聯網從業者：一種是真正熱愛互聯網的人，他們從業務的探索中獲得樂趣，至於商業成功帶來的衍生的其他利益，則被視為是額外的；另一種，從事這一行業只是手段，或者面對異性時更有吸引力才是他們所追求的。 兩種從業者都可能成功或者失敗，但是只有前一種人才能夠創造歷史 ，謝家華就是其中的一例。 謝家華(Tony Hsieh)正在將拉斯維加斯的商業區打造成為一個新興、火熱的科技中心，他還是亞馬遜旗下鞋類電商公司Zappos的CEO。謝家華是《部落領導力》(Leveraging Natural Groups to Build a Thriving Organization)的忠實粉絲，這本書由大衛•羅根(Dave Logan)、約翰•金(John King)和哈利•菲斯徹-萊特(Halee Fischer-Wright)等三人合著。
此外，他喜歡的書還有，奇普•康利 (Chip Conley)的《高峰： 如何創造一流業績並自我管理公司》、特喬納森•海德 (Jonathan Haidt)的《幸福假設：在古代智慧中尋找現代真理》(The Happiness Hypothesis: Finding Modern Truth in Ancient Wisdom)。他表示：「《部落領導力》 講述了我們因本能一直在做的事情，為所有想將公司文化提升到新階段的公司，提供了一個非常好的模板。」
資料來源
- 1．Zappos創始人：我把公司賣給亞馬遜 . 新浪網 . 2009-09-02 . [2018-8-14]
- 2. 謝家華網絡鞋店成功分析_圖文_百度文庫https://wenku.baidu.com/view/ed0c951ba300a6c30c229f69.html
- 3. 謝家華的營銷寶典https://zhidao.baidu.com/question/1433867429240370739.html