招商與喝酒(劉文華)
作品欣賞
招商與喝酒
在機關，成本最高、花費精力最多的工作就是招商；業績和成效最不確定的工作也是招商。招商重要不重要？當然重要，不但重要，而且十分重要。任何地方，經濟增長必須靠項目，項目從何而來，不會從天上掉下來，必須靠招商引資。如何招商引資，各個機關做法不同，效果也千差萬別。
我在機關30多年，大部分時間在經濟部門，與招商接觸最多，感觸也最多。招商的確很難，有時花了九牛二虎之力，卻顆粒無收；有時走對路子，不費吹灰之力，項目紛至沓來。招商引資，最大的特點，就是有心栽花花不發，無心插柳柳成蔭。
所謂無心插柳者，也不是真的無心插柳。不但不是無心插柳，而且是真正的有心插柳。不但有心插柳，而且很會插柳。從表面看，無心插柳者，給人以歪打正着的表象。其實，無心插柳的背後，有的放矢地付出了有用的代價和勞動，達到了事半功倍的功效。
而那些所謂有心栽花者，由於不懂栽花，不會栽花，加上不研究栽花，好花都被他們栽死了，或花雖然暫時勉強成活，但長不壯，開不艷，難成正果，最終枯萎凋謝。有心栽花者經常納悶，花費那麼多心血，招待費、旅差費用去若干，到頭來還是空歡喜一場。
我剛到機關時，在生產科工作，與招商關聯不多，但也不是一點關聯沒有。那時，生產是常規工作，招商則是重中之重。遇到招商任務多，或者上面壓得緊時，也把我們這些「閒人」抽去招商。有人說，招商任務重，很辛苦，可我一點不覺得那是苦差。機關那些專門負責招商的，每次外出回來，先不匯報介紹招商成果，卻一個勁地叫苦連天。說得最多的就是，這次招商，喝了十幾場酒，喝倒了十幾位老闆，戰勝了十幾位當地官員。有的甚至說，這次招商差點死在酒桌上回不來，成為招商英烈。所謂招商苦，主要苦在應酬多，喝酒多，很少提到工作累或旅途勞頓。
招商就是喝酒。
除了喝酒，覺得招商沒有別的什麼事可做。這是早期招商給人的基本印象。招商中，死喝酒究竟是否有用？我認為基本沒用，但那些專靠喝酒招商的人不同意。因為，他們每次招商回來，簽訂了幾個項目意向，在介紹成功經驗時，總是說，如果不是他捨命陪酒，感動投資者，項目意向根本簽訂不了。言下之意，人家願意過來投資，不是因為投資環境好、配套能力強、投資有回報，完全是衝着他敢於喝酒、善於喝酒、拚命喝酒來的。
我曾參加並領教過若干招商喝酒的壯觀場面。我們的招商人員，為了談成項目，完成任務，回去交差，的確在喝酒、陪酒方面動了不少腦筋，花了不少功夫。他們使出渾身解數，竭盡全力，超常發揮，把投資者喝足、喝醉、喝倒、喝得盡興。的確有好幾次，在談簽投資意向時，投資者閃爍其詞，瞻前顧後，反反覆覆，出爾反爾，不肯簽字。雙方僵持不下，進退兩難，此時，我們的招商人員靈機一動說：先不談項目，咱們喝酒吧。投資者覺得一時無法談攏，空耗時間，不如擱置爭議，喝酒輕鬆一下。
雙方都派出強大的喝酒陣容。
一來二去，你來我往，斛光交錯，不知不覺，雙方都上了「高速」，進入胡言亂語階段。招商喝酒，不同於其他喝酒。招商喝酒的指向性很強，正如很多地方的宣傳標語所寫：一切為了項目；項目為零，一切為零。招商酒桌上，沒有與項目無關的人，沒有與項目無關的話。為了防止酒後吐真言，喝酒前雙方約定俗成，喝酒不談項目，專談喝酒。但上了「高速」以後，約定俗成都拋之腦後，變得無所不談。
談什麼是有考究的。
招商喝酒，胡言亂語的內容因人而異。粗俗些的投資者，喜歡擺「小三」、炫「情人」，有意透漏點個人隱私，展示自己的生活品味和質量。有的投資者，身邊就帶着一兩位女生，自我介紹時，表面身份都是什麼秘書、經理或會計。招商者即使看出門道，也秘而不宣，更不點破。文雅一點的投資者，喜歡談琴棋書畫、花鳥蟲魚、古玩珍品、養身健身。席間如遇知音，情投意合，志同道合，更能拉近招商者和投資者的距離。心細的招商人員，在談項目前，會從各種渠道探知投資者的品味和愛好，以便及時投其所好。這還不能刻意安排，露出馬腳，讓投資者看出導演痕跡，必須順其自然，水到渠成，不露聲色，這樣才能皆大歡喜，效果最佳。
怎麼談，也是有考究的。
招商喝酒，投資者相當於相聲中的逗哏，招商者相當於捧哏。進入胡言亂語階段，基本由投資者包攬話題。招商者只能甘當陪襯，竭盡所能，捕捉話題、引出話題、適當點綴，為投資者拋出話料、創造發揮空間。有的招商者不但要捧投資者，還要捧投資者的身邊人，特別是投資者身邊的女人。身邊人不能小看，有的甚至比投資者本人說話管用。有很多身邊人，不但長得好看，而且能言善辯，酒量特大。這種場合，喝酒氣氛更濃，越戰越勇，常常取得意想不到的戰果。
席間，招商者除了捧，有時也說些與招商有關的內容。主要是介紹本地投資環境和招商政策。這點很重要。投資者的決策依據，主要看投資環境，不是看你酒量大小。很多招商人員常常本末倒置，只會喝酒說俏皮話，不會介紹投資環境。也有的招商人員把投資環境誤認為風土人情。投資不是旅遊，風土人情雖是投資環境之一，但不是主要內容。有的招商人員一個勁地向投資者推介本地哪些好吃，哪些好看，哪些好玩，給人的印象，他不是招商人員，而是景區導遊。投資者需要了解的投資環境包羅萬象，天文、氣候、地理、人文、產業、交通、金融、人才、勞動力、服務、基礎設施等，不一而足，必須針對項目內容有針對性介紹。這就需要招商人員做足功課，把投資者需要了解的內容講清楚。
也有的招商人員招商心切，急功近利，為了談成項目，在介紹投資環境時誇大其詞，弄巧成拙。比如，我們那裡到上海開車要四小時，到鹽城開車要一小時，向投資者介紹時，硬要說已融入上海三小時經濟圈和鹽城半小時經濟圈。招商人員都這麼說，以訛傳訛，鬧出笑話。投資者從上海或鹽城開車過來，是常有的事，開車究竟多少時間，投資者清清楚楚。既然投資者清楚，為何要誇大介紹，實事求是一點，自己也輕鬆，人家也輕鬆，更不會丟人和影響投資者信心。如果介紹不實，投資者反而疑惑，擔心上當受騙，不敢決策。實事求是永遠比喝酒更管用。
我在機關多年，感到真正的投資是招不來的，從某種意義上講，是投資者自己找來的。現在，信息發達，你那裡究竟怎樣，是否值得投資，投資者研究得一清二楚，甚至比招商人員研究得還要透徹。資本的逐利本性決定必須投向對自己最有利可圖的地方。你說得天花亂墜，但投資者了解的情況不是這樣，無論怎麼招商，無論酒量多大，投資者也不會感動，因為，投資者不會拿自己的血汗錢去換酒喝。
喝酒招商常招來騙子項目，空手套白狼項目和圈地項目。不少招商中介或招商掮客，瞧准有些地方招商心切，弄些假招商信息，騙吃騙喝，騙錢騙物。他們偽裝得很像，煞有介事，比真招商還逼真，讓你不敢相信那是騙子。也有些力不從心的投資者，不是存心想騙，主要是實力不夠，腰中無銅，項目還沒開溝挖槽，資金就斷炊，項目永遠定格，造成資源浪費。現在，喝酒招商已不管用，很多真客商，不願參加應酬，即使迫不得已參加，也不喝酒。離開機關後，由於職業原因，我還經常參加商務洽談，很多時候就吃盒飯，風清氣正，覺得挺好，既有效率，也很健康，更不誤事。原來那些靠喝酒招商的人員，面對現在的情況，必須改弦更張，拿出讓投資者刮目相看的真本領。
最近我去安徽蚌埠，到一家法國人投資的公司洽談商務。我進去時，聽到該公司的中方經理人正和當地機關的一位局長通話，內容是該公司正在考察上新項目，論證考察了好幾個項目選址，但沒有最終敲定，當地官員希望新項目落戶本地，不要外流。電話掛斷後，只聽到這位經理人十分生氣，自言自語對我們說：你看看，這位官員就這個臭水平，還干招商引資，對項目一竅不通，講的全是不着邊際的外行話。我哪敢建議法國投資者把新項目投在這裡。如果投在這裡，項目非死不可。與這樣的官員打交道，感到力不從心。看來，我必須下定決心，建議法國投資者另選新址，到更適合的地方投資…… [1]
作者簡介
劉文華，男，法律碩士，律師，英語翻譯，鹽城市詩詞協會會員。