據理臆斷

據理臆斷[ jù lǐ yì duàn ] 憑臆測而下的決斷。

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心理學上所講的臆測，是指在某一客觀條件下人的主觀猜想、揣測。這是十分重要的心理現象。人們做任何事情，不管情報來源何處，信息是否準確，都要對可能變為事實的結果或行動的結果加以估計和推測。多數情況下，這樣的估計和預測是建立在科學分析計算機基礎上的，但是，並不排除人的主觀臆測。事實證明，人們做任何事情，都喜歡臆測。多數是自然的根據習慣、經驗進行推測，所以臆測是影響人的思維和行為活動的主要因素。正如專家指出的：「臆測不易顯現，因此，我們常不知道它的存在，象冰山一樣，臆測有9/10是埋藏在下意識里。」　　人們喜歡作臆測的本能使人們對犯更多錯誤有一定的防衛性。因為如果事先推測出事情可能發生的結果，人們就會做好心理準備或採取一定的預防措施。但是，更要注意的是許多情況下，人們把臆測當作事實，形成主觀斷想，如果與實際情況不符，會帶來損失，導致犯錯誤。最容易犯的毛病是，先入為主地下結論，這就是臆測的影響。　　臆測是一種猜測和概率。如果把臆測作為肯定，不僅會影響談判者清楚、真實地了解現實，而且還可能被對手加以利用。著名談判專家尼倫伯格曾介紹這樣一個事例，說明臆測的反作用。他與某一公司在簽定一個房地的議時，對方聘請了一位專業律師。而交易所涉及的內容主要依照美國的《不動產租約手冊》這種範本內容包羅萬象，即使是執業五十年的律師，也不可能記住全部的條文。談判中，尼倫伯格的同傘對對方的律師說：「這是標準的租約手冊，像你這樣資深的律，早已熟悉全部的內容了吧，」這樣一來，這位律師就覺得有必要維護自己的權威、專家地位，他不使用標準本了，認為再看它，就表示自己缺乏經驗，他希望別人把他作為真正的專家對待。結果他忽視了主要條文，反倒被對方利用了。這種臆測在談判中經常發生，並被有經驗的對手利用。　　臆測最為典型的是，常常根據習慣經驗對某事的結果加以推斷、假設。專家們用試驗證明了一點。試驗者手中握有一物，讓被試者猜測是什麼?於是大家根據日常經驗，紛紛猜專家手中之物是橡膠做的鉛筆，當被猜之物拋到桌子上後，大家才發現是金屬一類的物質，這說明了按常規推斷的東西並不一定如此。也證明了臆測的主觀性。　　常常對他人的動機、行為存在着臆測，有時會產生很大的副作用。這就是常常帶有個人的主觀偏見去看待有些事物，而卻不覺得。例如，常常不聽完別人的講話，就認定他要講什麼，結論是什麼。甚至別人還未講話，就喜歡推斷他可能說什麼。這不僅僅喪失了傾聽對方的機會，也失去了了解真實情況的機會。因此，在談判中，臆測的作用是重要的，它一方面幫助我們預測未來可能發生的事情，另一方面，不要被頭腦中想當然的思想所左右，克服的最好辦法就是談判的雙方都參與發現事實，分析論證，尋找真實情況，單方面的事實，很容易因個人的觀點而發生偏差。經過雙方確定的事實是解決問題的基本要素，只要有充裕的時間分析和發現事實，就能找出雙方的分歧，同時又能發現有價值的事實，那麼，談判時所堅持的或不可改變的一切就不會那樣不可動搖，一切都可以商議，都可以談判。

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