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談判是兩人或多於兩人進行對話,雙方企圖達成正向的結果。此正向結果可有利於所有談判參與者,或僅對個別或一些談判參與者有利。

談判的目標是解決歧見,以獲得個別或集體利益,或形塑結果以滿足不同利益。談判通常藉由提出一邊提出立場,一邊小幅讓步,以達成共識。談判參與者對彼此的信任程度是談判是否成功的關鍵要素。談判並非零和賽局;倘沒有合作空間,談判將破局。

所有人每天均參與談判,但常常並未將其視為談判。談判在商業[1]、銷售、非營利組織、政府機構、法律程序、國際間、甚至是個人層次如婚姻、離婚、孩童教養等均可視為談判。談判的學科稱為談判理論。專業談判者通常專精特定領域,例如工會談判、槓桿收購談判、和平談判、人質談判。專業談判者亦可能以不同頭銜談判,例如外交官、立法者、經紀人等。

談判策略

談判形式非常多元[2],從專業談判者代表特定組織或立場,參與正式談判,到朋友間的非正式談判。相對於談判,調解系由中立第三方者聽取雙方意見,由調解人協助擬定協議;相對於仲裁,仲裁涉及法律程序。仲裁中,兩造將提出自身論點,由仲裁人決定最終結果。此種談判有時稱作立場談判或強硬交涉(hard-bargaining)。

談判理論家通常將以二分法區分談判,但是不同理論家使用不同名稱區別此兩大類的談判。

談判技巧

第一,要沉着冷靜,感情用事只會毀掉談判,必須強迫自己冷靜下來[3]

第二,準備充分,哪怕只有5秒鐘的時間,整理好自己的思路。

第三,找出決策者。不要在無關人員身上浪費時間,因為他們無權改變制度。

第四,專注於自己的目標,而不是計較是非對錯。

第五,進行人際溝通。在談判中,人幾乎是決定一切的因素。

第六,承認對方的地位權力,看重他們。如果你能做到這點,對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。

視頻

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參考文獻

  1. 談判方法包括哪些內容,天涯社區, 2008-10-15
  2. 談判的一個新特點:簡化形式,直奔主題,新華網, 2019-3-30
  3. <Negotiate> ----Stuart Diamond.,新浪博客, 2015-11-11