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來自 新浪時尚 的圖片

GiltGilt（美國的閃購網站），美國科技博客TechCrunch周末刊文，回顧了閃購網站Gilt的發展歷程。當時，閃購是一個新生行業。包括時尚界在內，許多人都不清楚什麼是閃購。Gilt模式其實就是奢侈品在網絡上的一種創新營銷模式，概括起來，Gilt模式=會員制+折扣+奢侈品牌。

模式介紹

Gilt模式由法國的Vente Privee網站演變而來，採用一種非常特殊的模式：會員制的奢侈品折扣模式，來銷售那些著名設計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產品。其網站的創始人亞麗克西斯·梅班克和亞歷山德拉·維爾克斯·威爾森希望通過會員制模式來維護奢侈品品牌的形象，只有邀請成為會員後才可以登錄網站查詢相關信息、進行電子商務交易。

發展歷程

Gilt開創了電子商務網站的多個第一，例如使用每日電子郵件群發來推廣優惠活動。該網站正在為IPO(首次公開招股)做準備。

2007年11月，亞歷山大-威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)走進了知名設計師扎克-珀森(Zac Posen)的展廳。作為閃購網站Gilt的聯合創始人，威爾森試圖說服珀森及其團隊，將他們的庫存商品通過尚未上線的Gilt來銷售。

威爾森和時任Gilt首席技術官的邁克-布里澤克(Mike Bryzek)參加了會議，演示了模型和相關信息。然而他們很快發現，珀森的辦公室沒有WiFi網絡。因此威爾森攜帶了紙和筆，畫出自己的理念。珀森對此很感興趣，並於2007年底成為首個通過Gilt銷售商品的設計師。

Gilt已從一家嘗試全新業務模式的電商創業公司轉型為覆蓋多個垂直行業的網站，獲得了2.4億美元融資，每年毛營收超過6億美元。Gilt即將迎來5歲生日，當前估值超過10億美元。2012年10月，以息稅折舊攤銷前利潤(EBITDA)這一指標來看，Gilt首次實現了月度盈利。上周該公司宣布，Travelocity前CEO、花旗集團前高管米歇爾-佩魯索(Michelle Peluso)將於2013年初出任該公司CEO，接替現任CEO、公司聯合創始人凱文-瑞恩(Kevin Ryan)。Gilt很可能於2013年實現上市。

從理念到執行

2007年時，閃購併非一個全新的概念。歐洲網站Vente-Privee採購設計師的庫存商品，並以折扣價出售給消費者。這樣的模式獲得了成功。瑞恩曾多次創業，並曾是廣告公司DoubleClick的CEO。瑞恩從喜歡購買打折商品的妻子那聽說了Vente-Privee，而他的第一反應是：我們為何不在美國推出這樣的網站？

他表示：「這一模式具有限時性和稀缺性的特點，看起來是一個不錯的理念。電子商務並不簡單，其中的挑戰包括營銷支出，如何吸引消費者，以及管理庫存等。而新的模式解決了所有這些問題。」因此2007年4月，瑞恩決定創立自己的第6家公司：一家閃購網站。

他招聘了技術團隊，包括邁克·布里澤克(Mike Bryzek)和阮風(Phong Nguyen，音)。在時尚專業性方面，瑞恩招聘了隨後成為公司CEO的阿萊克西斯·梅班克(Alexis Maybank)，以及梅班克在哈佛商學院的好友、商業專家亞歷山大·威爾森。這是一支夢之隊，在工程、產品營銷和時尚採購方面實現了很好的平衡。梅班克在eBay積累了豐富經驗，而威爾森則曾供職於LVMH和其他多家知名設計公司。

梅班克回憶稱，她在聽說這一理念時完全被其吸引，因為她和威爾森曾嘗試過設計師樣品銷售業務，而瑞恩的公司將該業務搬到了互聯網上。以往，設計師通常會在曼哈頓的倉庫中舉辦私人的樣品銷售會，銷售過季的額外庫存。如果是Gucci和Prada這樣的高端品牌，那麼樣品銷售會的邀請函往往非常搶手。

梅班克表示，當時Vente-Privee估值為10億美元。問題在於，誰能搶先在美國推出這一模式，而「從我們的角度來看，錯失假日購物季將是一個嚴重錯誤」。

瑞恩意識到，他需要快速行動。從4月開始，Gilt開始建設網站，通過威爾森發展與時尚界的關係，並嘗試吸引第一批用戶。他表示，當2007年11月Gilt上線時，Ideeli已上線，Haute已發布，而RueLaLa正計劃上線。

瑞恩在最初階段就意識到，為了使Gilt不同於即將到來的大量競爭對手，他需要一個獨特的品牌形象。對Gilt而言，這就是以消費者可承受的價格提供奢侈品。他表示：「在時尚界，降低姿態遠比放高姿態更難。但這是一個很有潛力的領域，有着較高的利潤率。我們需要認真選擇網站上出現的品牌，而照片和設計應當配得上我們的品牌。」

當威爾森聯繫珀森的團隊時，珀森的團隊認為，成為Gilt上首個設計師品牌非常符合該品牌的定位。實際上，威爾森曾在此前一個項目中與珀森的團隊合作，已經與其建立了不錯的關係。不過，儘管威爾森成功推動了Gilt與珀森團隊的合作，但如何使設計師重視電子商務渠道仍是一個巨大挑戰，因為許多高端設計師都沒有自己的在線零售網站。

威爾森表示：「我曾吃過許多閉門羹，我得到的答案通常都是『不』。不過有些時候答案是『可能吧』，或者『6個月後再來找我」。但我喜歡挑戰，我也知道所做的一切對時尚界是革命性的。高端時尚品牌最終將接受它。「

說服奢侈品品牌以折扣價銷售非常困難。然而正如梅班克所說，許多設計師都希望覆蓋20多歲的年輕消費者，這些消費者很少逛商店。

在威爾森聯繫設計師和服裝品牌的同時，梅班克正努力準備網站的秋季上線，並吸引用戶在網站上線前註冊。梅班克還能回憶起，2007年10月31日，她的團隊發出了第一批邀請函。Gilt當時的辦公室位於Chelsea市AlleyCorp，而梅班克表示，Gilt團隊一直在辦公室中待到凌晨5點，關注用戶註冊情況，直到窗外的萬聖節遊行已經開始。

需要指出的是，這是電商網站發送電子郵件邀請函的開始。當時，Groupon、Fab和其他類似的通過電子郵件發送優惠信息的網站還不存在。Gilt開創了電子郵件推送的模式，並首次採用通過優惠券推動用戶註冊，實現病毒式傳播的做法。

通過梅班克、威爾森，以及其他聯合創始人的好友和家人，Gilt在開始提供服務之前就吸引了1.5萬名會員。

幾周後，Gilt開始提供Zac Posen品牌的服裝。第一批上線的商品一售而空。威爾森表示，通過這一批銷售的商品，Gilt賺到了約1.3萬美元。這筆錢不算多，但當時來看卻是一筆巨額收入。

在Gilt發展的早期，該網站每周開展1項閃購活動，但隨後很快增加至每周3至4項。將所有垂直業務累加，Gilt每天都要開展數十項閃購活動。