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IoT的制造模式转型基于CRM+IoT的制造模式转型，随着中国经济近几年的高速发展，国内企业对优质、节能的产品需求量大大增加。在通用机械产品门类中，压缩机是应用量大面广的动力设备之一，中国市场容量达到上千亿，在国民生产与经济活动中扮演了十分重要的角色。但另一方面，随着外资品牌的不断进入，和国产压缩机企业的不断增加，使得压缩机行业竞争非常激烈。随着市场竞争激烈加剧，CRM应用解决了企业管理中人的问题，通过IoT应用解决了机器的问题，随着CRM+IoT的深入对接，南京尚爱正在从生产型制造业向服务型制造业转型升级。

一、案例简介

南京尚爱通过部署CRM系统，已涵盖了南京尚爱大部分的经营管理活动，如销售、生产、质控、科研开发、供应、库存、生产工艺工时、检验工艺工时、客户服务、IoT用户设备管理、行政业务、人员薪资、绩效考核等环节实现业务的精细化管理。通过分析处理ERP、PLM、IoT等系统运行数据，系统化的解决了公司经营运作中存在的各种管理问题。南京尚爱开发了空压机智能IoT系统，实时传输机组运行情况及参数，分析数据，提前预判故障，实现对机组的预测性维护维修；随着CRM+IoT的深入对接，南京尚爱正在从生产型制造业向服务型制造业转型升级。

二、案例背景介绍

成立于1999年的南京尚爱机械制造有限公司，是一家致力于以科技创新为驱动力的高新技术企业，为全球客户提供高效、节能、稳定、耐用的中高端空气压缩机产品以及全新的空气解决方案。

南京尚爱的压缩机目前主要应用于三大领域：

PET吹瓶行业，包括矿泉水瓶、饮料瓶、消毒液瓶、食用油桶、化妆品瓶等，大都是通过南京尚爱的PET吹瓶用中高压空气压缩机产出的高压空气吹出来的；

核电站领域，如宁德核电站、红沿河核电站等，借助南京尚爱中高压活塞式空气压缩机，帮助核电站实现最后一道安全保障系统。值得一提的是，南京尚爱的压缩机打破了国外设备在这一领域的长期垄断，为中国核电制造国产化、走出国门，做出了自己的贡献。

深海潜行领域。如蛟龙号深海潜行器，采用了南京尚爱的超高压空气压缩机，模拟深海环境，完全替代了进口产品。其他应用领域还包括空调检漏、飞机的风洞试验等等。

纵观当前的压缩机市场，企业普遍面临国内廉价产品和国外进口产品的双重竞争压力。一方面，“进口设备”价格高、质量较好；另一方面，“国产设备”则普遍廉价、质量差、能耗大。

面对这些挑战，南京尚爱在科研开发、生产制造、销售的每一个环节，采用数字化和信息化技术，实现精细化的管理，进一步提高产品质量，降低生产成本，提高产品的竞争力；并借助IoT技术，与用户互动，让用户有更好的使用体验；同时有效减少应收账款，防止死账的发生，整体提高企业的竞争力。

三、案例应用详情

1、总体应用框架

南京尚爱通过部署CRM系统实现业务的精细化管理。通过分析处理ERP、PLM、IoT等系统运行数据，系统化的解决了公司经营运作中存在的各种管理问题。南京尚爱开发了空压机智能IoT系统，实时传输机组运行情况及参数，分析数据，提前预判故障，实现对机组的预测性维护维修；随着CRM+IoT的深入对接，南京尚爱正在从生产型制造业向服务型制造业转型升级。

2、关键技术应用详情

CRM已涵盖了南京尚爱大部分的经营管理活动，如销售、生产、质控、科研开发、供应、库存、生产工艺工时、检验工艺工时、客户服务、IoT用户设备管理、行政业务、人员薪资、绩效考核等环节。

在销售环节，基于CRM系统打通了线索、商机、客户、报价、销售订单、生产单、发货、设备档案、客服单、维保单、工单等业务环节，有效的管控销售全流程，大大增加了中标的机率。

面向销售人员，通过出差单、签到、出差日报、个人日报等，对销售人员实施有效的管理；在CRM系统中对销售订单/生产订单与ERP做了对接，下达销售订单就能知道精确的交货期，在生产过程中，销售人员可随时知悉货期的精确变动。

产品的追溯，可通过产品编号、产品档案、客户服务单、发货单、发货图片、销售订单、出厂资料、生产订单、测试记录、销售订单、销售合同、商机、线索等追踪到售出产品的每一个细节。

产品采购，基于CRM系统中的采购模块，可通过大数据精确地分析确定每种商品的全年采购数及月采购数。可以更早制定全年采购计划、确定月采购量，保证商品入库和出库平衡，每年能节省上千万流动资金。

财务管理，在发票付款环节，均与ERP做了对接，由CRM系统自动发起电子签审，提高了采购人员的工作效率；

通过质量控制和ERP的对接，到货检验、检验工艺、不合格品处理均由CRM系统自动发起，现场检验人员可以拍照取证记录。同时记录、检验工时，考核检验员工作量，大大提高了检验的效率；

员工管理，公司人员的评价、工作量、绩效考核、违章违纪处理等，均通过CRM系统中的工作数据汇总，形成员工整体的评价。

南京尚爱CRM还与客户IoT设备进行了对接，应付设备款到期前提醒用户支付，CRM系统安排销售人员处理，如款项未到，则进行停机预警，基本消除了死账现象。

四、创新性与优势

从应用角度来看，ERP、PLM、IoT等系统为南京尚爱构建了统一的数据流，但涉及到人的部分，譬如团队成员的紧密配合、信息即时共享、以及客户需求的响应等，则需要通过部署CRM系统实现精细化管理，推动企业信息化的深化应用 。

五、案例应用效益分析

在压缩机机组全生命周期中，销售价值通常情况只占20%，而后期的维护服务价值占80%。基于IoT系统，南京尚爱已经实现为客户设备提供360度全生命周期服务，包括机组状态在线监测、自动故障预警及干预、自动分析故障原因并给出解决方案、机组能效分析及能耗统计、动态给出机组状态并提供维护保养建议等。

更进一步的愿景，南京尚爱将借助CRM+IoT应用，将国内外用户纳入到公司的服务体系中，实现企业由生产型制造向服务型制造的转型。同时，在CRM系统已与ERP、PLM等系统集成的基础上，进行持续改进和完善。根据南京尚爱的信息化规划，接下来，南京尚爱还计划将下游供应商、上游经销商纳入到CRM系统中。