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你的銷售錯在哪兒

原圖鏈接來自搜狗的圖片

你的銷售錯在哪兒是中國商業出版社出版的一部作品，作者是張本心。

基本內容

書名：你的銷售錯在哪兒

類型：經管

出版時間：2012-07-01

紙書價格：18.8

作者：崔小西

版權：北京興盛樂書刊發行有限責任公司

書號：978-7-5429-3544-1

內容簡介

本書從日常銷售工作出發，匯集了銷售人員經常遇到的、可能會犯的錯誤，通過案例進行描述，並對案例進行評析，後面還附有成功銷售人員的精彩案例，並就具體的實施方法作了具體的分析，每章的最後都作了總結，對於銷售人員的具體操作有着明確的指導。

作品目錄

前言

銷售，是最賺錢的職業；銷售，是勇敢者的職業。但是，銷售行業里也有最不賺錢的人，也有沒有自信的人，緣何如此？因為他們走進了銷售的誤區，思路不對，方法不對，最終導致惡性循環，在死胡同里徘徊，走不出來。做任何事情，都要找到正確的方向，如果方向不對，無論怎麼努力，都不會成功的。就像古代的寓言故事南轅北轍中……

第一章心態擺不正，總是沒自信

成為一名成功的銷售人員的首要工作是什麼？答案是：保持正確的銷售心態！如果一個人始終保持積極的心態，就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在着一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這種信念讓他勝過其他對手。對於一名銷售人員來說，也只有秉承這種信念，才能以正確的心態面對銷售工……

錯誤1意志消沉，沒有競爭心態

錯誤2過於急躁

錯誤3害怕被客戶拒絕

錯誤4不堪承受心理壓力

錯誤5想一口氣吃成胖子

錯誤6因擔心客戶反悔而匆忙收工

錯誤7卑微心理太嚴重

錯誤8把業績寄托在運氣上

第二章準備不充分，自大且盲目

銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。銷售人員不但要做好工作需要上的物質準備、戰略準備，更要做好應對客戶的精神準備和心理準備。做好準備工作，能讓你最有效地拜訪客戶；能讓你在銷售前了解客戶的狀況；能幫助你迅速掌握銷售重點；替……

錯誤9以邋遢形象示人

錯誤10拜訪客戶不講禮儀

錯誤11拜訪前疏忽重要環節

錯誤12對產品知識不夠了解

錯誤13信息資源獲取不夠

錯誤14不懂得做工作計劃

錯誤15不能發揮自身優勢

錯誤16自狂自大，盲目樂觀

第三章語言用不好，交流不通暢

語言交流是一個雙向的過程，它依賴於你能抓住聽者的注意力和正確地解釋你所掌握的信息。然而，在銷售過程中，許多問題都是由語言不當或缺少交流引起的，結果會不可避免地導致客戶的誤解或歧義。所以，要迅速引起對方的注意力及購買興趣，首先要做到的是讓你的話具有震撼力，為此你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼力的說……

錯誤17開場白毫無新意

錯誤18話不得體

錯誤19吝惜讚美的語言

錯誤20不會說客套話

錯誤21不會引導客戶多說話

錯誤22不會利用「第三者」增強說服力

第四章開發不到位，錯失好機緣

銷售工作歸根結底是一項與人打交道的工作。成功的銷售人員在銷售過程中會與客戶建立一種友善關係，並且在銷售活動中逐漸加深這種關係。當你贏得客戶的好感時，客戶也就自然願意接受你的建議。因此，先交朋友後做生意，就成了無數銷售人員所遵循的成功信條。……

錯誤23開發客戶途徑太窄

錯誤24隻是把客戶當做客戶

錯誤25搜索客戶範圍狹窄

錯誤26拜訪客戶不合時宜

錯誤27不做預約貿然上門

錯誤28對待客戶不能「一視同仁」

錯誤29忽略重要潛在客戶

錯誤30輕視客戶的陪伴者

第五章推介技巧差，產品就掉價

當你把一個精美的產品擺在客戶面前的時候，你認為客戶會從什麼方面來刁難你？你能讓客戶在眾多同類產品中唯獨對你的產品情有獨鍾嗎？讓客戶知道這些特殊利益，靠的就是產品推薦。產品推薦就是你有系統地通過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。成功的產品推薦技巧能讓客戶認同你提供的產……

錯誤31不會主動推薦產品

錯誤32誇大產品優點

錯誤33對產品「疑點」含糊解答

錯誤34產品功能介紹主次不清

錯誤35用客戶聽不懂的術語講解產品

錯誤36產品報價不清晰

第六章需求未激發，心裡存疑惑

客戶真正購買的是產品帶來的利益，是自身的某些需要得到了滿足。銷售人員怎麼知道客戶的需要呢？這是一個心理學方面的問題。銷售人員要儘可能去理解使潛在客戶作出反應的心理過程。其實客戶的購買不外乎出於現實的（理性）和心理的（感性）原因，銷售人員可以根據客戶在作出購買決策前所考慮的特定因素，利用特定的方法，在……

錯誤37不了解客戶的需求

錯誤38不會激發客戶的購買慾

錯誤39不會傾聽客戶的心聲

錯誤40不會利用客戶的好奇心

錯誤41對客戶實行「強賣」

錯誤42不顧心理感受一味灌輸

錯誤43不會向客戶主動提問

錯誤44喋喋不休惹惱客戶的情緒

第七章營銷無章法，方法不奏效

作為職業化的銷售人員，是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實實施者，不論在產品市場還是在服務市場中，由於競爭給客戶提供了更大的選擇空間，此時影響客戶選擇與決策的因素已經不僅僅是產品本身，還有在產品、服務與客戶之間扮演橋樑角色的銷售人員的應變能力。所以，掌握一定的銷售技能是銷售人員的必修課。正確的銷售技……

錯誤45不會重複交易，一錘定成敗

錯誤46不會用試用成交法

錯誤47不懂以稀為貴，隨便特價處理

錯誤48不明市場定位，難合客戶口味

錯誤49不會藉助環境增加產品名氣

錯誤50不會捕捉成交信號錯失良機

第八章異議成矛盾，水火難相容

多數新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱着負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含義。解決異議時,客戶實際上已經承認了產品的價值，為購買掃除了障礙，這時你可以輕鬆地說：「您看，現在基本上沒有什麼問題了，那我們就這麼定下來吧……

錯誤51與客戶只打價格戰

錯誤52眾口難調想靠說贏

錯誤53對客戶反覆調換產品表示不耐煩

錯誤54把客戶的投訴當找茬

錯誤55對待「野蠻」客戶以牙還牙

錯誤56不做讓步讓談判陷入僵局

第九章售後不重視，目光太短淺

銷售是一個持續不斷的過程，售後服務是最後的但不是最不重要的環節。在銷售過程中，你不要只問別人做了些什麼，而要問自己：知道客戶是誰嗎？真的很了解客戶嗎？為客戶設想了什麼？為客戶做了些什麼？客戶是否對產品非常滿意？客戶是否對服務非常滿意？是否虛心傾聽客戶的抱怨？是否不斷採取改善的行動？客戶服務的目的就在……

錯誤57對客戶缺乏愛心

錯誤58推脫搪塞客戶的請求

錯誤59對客戶的反饋充耳不聞

錯誤60售後服務毫無原則

錯誤61不進行客戶管理

錯誤62對老客戶不做回訪

錯誤63對回頭客掉以輕心