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醫療器械推銷理論與實務

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本書融合了高職院校醫療器械銷售技巧研究的成果，將推銷理論與醫療器械產品的實際銷售情況緊密結合，醫療器械產品屬於專家型產品，與其他推銷品甚至是藥品都有很大的不同，本書將醫療器械產品的特徵、醫療器械個人/家庭消費者的消費心理與購買行為特徵、經銷商/代理商的購買行為特徵和醫院的購買行為特徵等內容充分結合進推銷過程中。本書闡述內容分為三大模塊：第一個模塊是醫療器械推銷人員的職業素養；第二個模塊是醫療器械推銷過程及技巧；第三個模塊是醫療器械推銷人員的管理。 教材適合醫療器械營銷及相關專業的學生使用，也可供有關人員作為參考書。

基本內容

書名：醫療器械推銷理論與實務

出版社：化學工業出版社

頁數：231頁

開本：16

作者：李毅彩

出版日期：2013年9月1日

語種：簡體中文

ISBN：7122177521

內容簡介

李毅彩、李葉紅主編的這本《醫療器械推銷理論與實務》是將銷售的專業理論與我國現代醫療器械企業銷售實踐緊密結合的一本教材，既可以作為醫療器械營銷專業的學生學習教材，又可以為正在從事醫療器械銷售工作的推銷員提供推銷工作的指導，還可以作為醫療器械企業培訓推銷員的專業培訓教材。本書在編寫過程中，充分吸收專業推銷理論及有關商品推銷研究的最新理論，使內容論述具有思維系統化、邏輯化特徵；緊密結合我國醫療企業行業，從醫療器械銷售崗位實際出發，結合不同客戶的消費心理和行為，展示相應的銷售技巧與銷售模式，更加關注實操性；在內容編寫上，以推銷的流程為主線，精選了經典案例充實內容，增加了內容的生動性和有趣性，有效激發讀者的學習興趣。

圖書目錄

第一章推銷概論1

第一節推銷的含義與形式2

第二節推銷的功能6

第三節推銷程序概述11

【案例分析】初次與客戶見面對話四例13

第二章推銷要素與推銷模式14

第一節推銷要素15

第二節推銷模式23

【案例分析】推銷產品利益介紹31第三章推銷溝通32

第一節推銷溝通及其方式33

第二節推銷人員的商務禮儀42

【案例分析】銷售代表小陳與客戶的電話溝通48

第四章醫療器械客戶購買心理及行為與銷售模式分析50

第一節個體消費者購買家用醫療器械行為分析51

第二節醫療器械批發商購買行為及銷售模式分析56

第三節醫院採購行為分析61

第四節醫院的招標與投標管理65

【實戰銷售對話技巧模擬】70

第五章醫療器械顧客尋找與分析71

第一節尋找客戶的基本概念72

第二節尋找醫療器械客戶的方法74

第三節醫療器械產品招商工作的開展81

第四節醫療器械客戶的資格審查84

【案例分析】顧客無處不在92

第六章醫療器械客戶的約見與接近93

第一節醫療器械接近客戶前的準備93

第二節醫療器械客戶的約見99

第三節接近客戶的方法103

【案例分析】接近客戶的故事111

第七章醫療器械推銷洽談113

第一節推銷洽談的任務與原則113

第二節推銷洽談的內容和程序116

第三節推銷洽談的方法與策略120

第四節醫療器械產品的報價與讓價策略127

【案例分析】能言善辯，阿奈特不負眾望129

第八章醫療器械客戶異議處理131

第一節醫療器械客戶提出的異議類型及處理策略131

第二節醫療器械客戶異議處理的原則與步驟137

第三節處理醫療器械客戶異議的方法141

【案例分析】魚與熊掌145

第九章醫療器械推銷成交與合同的簽訂146

第一節推銷成交的含義與時機147

第二節推銷成交的方法149

第三節醫療器械購銷合同的簽訂153

第四節醫療器械貨款回收與售後服務管理157

【案例分析】克里斯・亨利的推銷經歷165

第十章醫療器械銷售組織和團隊的組建167

第一節銷售組織及其基本原理168

第二節銷售組織的類型171

第三節銷售組織的改進與團隊建設178

【案例分析】某高科技公司加強團隊建設案例分析185

第十一章醫療器械銷售人員的招聘與選拔188

第一節銷售人員的招聘189

第二節銷售人員的甄選與測試196

【案例分析】某醫療器械公司營銷人員招聘面試方案（校園）200

第十二章醫療器械推銷人員的激勵與培訓203

第一節醫療器械推銷人員的激勵204

第二節醫療器械推銷人員的培訓210

第十三章醫療器械推銷人員的績效考核218

第一節醫療器械推銷人員的薪酬管理219

第二節醫療器械推銷人員的績效考核222

【案例閱讀】某醫療器械公司銷售人員的績效考核方案228

參考文獻231