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| 選購品 | |
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選購品，是指消費者會仔細比較其適用性、質量、價格、式樣、色彩、特色、品牌，購買頻率較低的消費品。選購品是消費者並不經常購買的產品，消費者對這些產品的適用性、質量、價格和款式要做仔細的比較。當購買選購品時，消費者會花許多時間，努力 尋找 信息，以便做出比較。這類產品有家具、服裝、二手車和大件家用電器等。
基本信息
中文名稱 選購品 [1] 注重 產品的品牌與產品的特色
占到 產品的大多數
分為 同質選購品和異質選購品 [2]
定義
在購買之前，消費者要進行反覆比較，比較注重產品的品牌與產品的特色。選購品占到產品的大多數，價格一般也要高於便利品，消費者往往對選購品缺乏專門的知識，所以在購買時間上的花費也就比較長。服裝、皮鞋、農具、家電產品等是典型的選購品。[
分類
選購品分為同質選購品和異質選購品。
同質品，是指消費者認為在有關的產品屬性上，如質量、外觀等方面沒有什麼差別的產品。
這類產品對消費者來說，之所以有選購的必要，是因為消費者認為通過自己的"市場購買努力"，可得到價格最低的產品。所以，對這類產品的選購，實際上是消費者進行"價格尋租"活動。對同質品，營銷商往往可利用價格作為有效的營銷工具，以最大程度滿足消費者實現"最合算"購買的要求。
異質品，即消費者認為在有關的產品屬性上，具有差別的產品。
比如服裝，不同的消費者就會對不同的式樣各有其喜好。異質品對於消費者來說，產品的差異比產品的價格顯得更為重要。同樣質料製作的服裝，消費者可能買了價格昂貴的而挑選價格便宜的，往往是由於他或她喜歡該服裝的樣式。經營異質品的營銷者，一般需要更重視產品的花色品種，更重視產品的特色和質量，以滿足消費者選購產品時所重點關心的或注意的因素。營銷者對選購產品提供的售中售後服務，應比方便品更多些。
經營
根據消費者的購買行為，經營選購品的企業要賦於自己的產品以特色，並且不斷地向消費者傳達有關商品的信息，幫助消費者了解有關產品的專門知識。
對選購品來說，並不要求銷售網點越多越好，也用不着一定要在居民住宅區附近開設網點。在一些有名的商業中心或者聲譽卓著的商店內設立銷售點銷售選購品能獲得比較理想的銷售效果，因為消費者願意花時間去尋找這些商品。
消費者購物心理分析
顧客購買商品，從表面看，一手交錢一手交貨，十分簡單。事實上，顧客購買商品不但受其需要決定，而且受其它各種因素影響，就是從走進商店到購買，有一個心理活動過程.在櫃檯實踐中，我通過對顧客的接觸、觀察、交談和對這方面材料的研究分析.發現顧客購買商品心理過程。
步驟/方法 常見心理一：注意，就是心理活動指向和集中於一定對象。引起顧客注意的因素，既有客觀外界的，也有主觀人為的。客觀外界因素，主要是顧客注意到具體的購買對象即商店和商店裡的商品.主觀人為因素，主要是購買的需要，購買動機的願望。一般來說，主觀和客觀因素是相互革命在一起作用的。
比如，外地顧客到上海來當他們經過南京東路和西藏路口時，看到市百一店就馬上會引起注意。走進商店，看到一隻只大櫥窗的樣品廣告和琳琅滿目的商品也引起了他們的注意.當走到呢絨櫃時，豐富多彩的呢絨料子會使他們感到極大興趣。
這是引起顧客的客觀因素。同時還有引起他們注意的主觀因素.或許這些顧客在未到上海之時，就已聽說上海第一百貨商店是上海的大店、名店，貨多質優、服務一流，早就想一睹風姿，順便買一些中意的商品，或許他們早打聽到市百一店呢絨部供應的滬產呢絨品種多、質量好，有意前去看個究竟。這就是引起注意的主觀因素.最終由客觀和主觀因素的作用而促成購買行為.顧客對商品的注意，也有有意和無意之分。比如，對呢絨衣料有些顧客是有明確方向的，其中有些是老顧客。
有些聽了別人介紹而引起注意，所以他們心理指向是十分明確的，是有意的。也有些顧客，開始對商品沒有明確的指向，或許並沒有打算購買呢絨，或許他們是陪別人來購買商品，甚至是逛商店的.而在無意中發現了一種自己喜愛的衣料，但還沒有決定購買.注意是顧客購買商品的情理過程中的第一個階段，.是顧客購買商品的前提.沒有對商品的注意，就不會有最後的購買行為，但應該指出由於形成成交的顧客還有其它心理過程，所以注意是初始階段而不是完成階段。
常見心理二：興趣，原意指人們在實踐過程中形成和發展起來的去探索某種事物或進行某種活動的傾向.顧客購買心理過程中的興趣，是整個過程的第二階段，是顧客注意到某種商品以後，產生的欲進一步探究的心理活動。興趣源於注意，是注意的延續。它既有一種心理傾向，又表現為一定的外在行動。
比如當顧客來到呢絨櫃檯，櫃檯上有全毛花呢、華達呢、凡立丁……當他看到其中的一段花呢引起了注意，於是他就會有興趣去看看商品的牌價，用手摸摸商品的質量，並會詢問產地、廠家等信息.這就證明這個顧客已對這段花呢由注憊引起興趣。興趣也是為後來的購買行為創造條件.顧客對商品如無興趣，就不會有購買行為。
常見心理三：比較，原意指確定事物同異關係的思維過程和方法。比較是顧客購買過程的第三個階段，是顧客對所感興趣的商品所進行的分析、判斷、對照等思維過程和方法.比較總要有一定的標準或參照物.顧客對商品的比較，一般包括這幾個方面，一是同腦海中的理想標準比較.顧客要想購買某種商品，他在腦子裡總有一個或明或暗的理想標準。
這是比校的重要標準。二是同原有的該類商品比較.顧客或許以前曾購過同類商品，或許他的親友、同事購過同類商品，這些都會成為比較的參照物.三是同其他商品比較，也有同其他商店、其他地區的同類或類似的相比較的。顧客對商品的比較，總是相對於一定的內容進行的，所以比較和判斷總是建立在顧客對商品信息了解和掌握的基礎之上，顧客了解和掌握商品信息越多，比較越充分，判斷越正確。
4 常見心理四：需要，是顧客購買心理過程的第四階段，是指顧客在比較的基礎上所形成的占有該商品的心理，它是比較和判斷的結果，並直接導至現實的購買行為.這時的需要，是作為顧客購買心理基礎的需要(即被人感覺到的一定的生活和發展條件的必要性)的明顯化、對象化、具體化。比如顧客對某種凡立丁感興趣，經過反覆比較，最後感到很合自己的心意，產生要把它買下來的欲望。所以這裡的需要也包含作出購買決定的意思。
5 常見心理五：購買，這是指顧客對購買的過程，即買賣成交階段。這是對購買決定的付諸行動.購買，是顧客滿足自己消費需要的必要行動，也是商店實現社會效益和經濟效益的必要條件。