鄒先華-深圳市卓寶科技股份有限公司董事長

鄒先華，深圳市卓寶科技股份有限公司董事長，歷任湖北省石首市教育委員會科長，中共石首市委辦公室科長，中金深圳工程實業公司經理。

人物小結：

鄒先華，湖北石首人。深圳市卓寶科技股份有限公司董事長，1962年生，華中師範大學漢語言文學專業畢業，中歐國際工商管理學院EMBA在讀。歷任湖北省石首市教育委員會科長，中共石首市委辦公室科長，中金深圳工程實業公司經理等職務。中國建築防水協會副理事長、中國管理科學院特約研究員。具有近二十年的建築防水行業從業和企業管理經驗，卓寶科技獲得國家專利的濕鋪法自粘防水卷材等新產品和新工法，均由其領銜研發。

鄒先華：低風險「冒險者」

1991年10月，時任湖北石首市委辦公室秘書的鄒先華突然決定辭去安穩舒適的工作，跳入「商海」。18年後，他創建的深圳卓寶科技股份有限公司（下稱「卓寶」）已成為中國建築防水行業最大的兩家企業之一。對於這段經歷，鄒先華感慨地歸結為一句話：「創業者需要一種叛逆精神，乖孩子式的性格很難成大事。」

從一無所有到擁有今天的成就，鄒先華給人的感覺是勇於冒險。毫無疑問，有闖勁、有韌勁、敢於冒險，這些確實是鄒先華成功的重要因素。但對創業者而言，勇氣和冒險僅僅是起點而已，如果缺乏良好的規劃和正確的導向，創業的熱忱就很可能以失敗收場。鄒先華看似莽撞和冒險，事實上卻是步步為營，穩紮穩打，有效降低了創業中的風險，避免了企業原地踏步或速生速死的命運。

選擇熟悉行業

實事求是地評估自己，選擇自己熟悉或擅長的行業，這是降低創業風險的重要原則。它可以讓創業者對風險有足夠的認識和把握，不至於在一開始就摔大跟頭。

有些創業者看不起普通的行業，他們在準備創業時，往往有很多新想法，但真正能落地的卻不多。鄒先華雖然心高氣傲，但對於行業選擇卻沒有偏見。在決定辭職下海前，他對風險進行了全面評估，認定自己有成功的把握。

首先，他選擇了熟悉的建築防水行業。由於當地經常有水災，很多人從事防水工作，因此鄒先華對這個行業有較多的了解。防水行業的技術含量低，資金門檻低，對從業者的素質要求也不高。只要善於把握機會，肯吃苦，似乎都可以小有所成。

其次，有前人的經驗可以借鑑。鄒先華創業前接觸過幾位老鄉，他們在深圳做防水工程，都成了百萬富翁，自己可以借鑑他們的經驗和教訓，必要時還可以尋求他們的幫助。

最後，他以百萬富翁老鄉為標杆，對自己做了全面評估。這些老鄉一無學歷、二無背景、三無資金，都闖出了名堂，而自己的起點似乎都比他們更具優勢，「他們能成功，憑什麼我不能？」

鄒先華對所有可能面臨的風險做了分析，甚至連在他鄉遭遇不測的風險也考慮到了，為此他給自己買了5萬元的人身保險留給家人，然後帶上家裡所有積蓄和從朋友處籌借的資金共16000多元，坐上了南下深圳的火車。

把握合適時機

到深圳後，鄒先華掛靠在幾個建築公司下，在各工地承接防水工程。他自己既是業務員、項目經理，也是施工員。從一名公務員轉為包工頭，他每年都能賺取幾十萬元的利潤，實現了「下海」的初衷。

1997年，鄒先華第一次接觸了新型防水卷材SBS，成為河北一家小公司的深圳總代理。一年後，小公司為了增加利潤，決定撤銷他的總代理，直接銷售。於是，他決定自己辦廠生產SBS，但直到1998年底1999年初，他才把這個想法落地。

從念想到落地，其間鄒先華一直在等待合適的時機。他知道對於創辦企業來說，時機非常重要。好的時機能幫助企業順利度過嗷嗷待哺的生存期，降低創辦初期的風險。

這個時機讓他等來了。1998年底，鄒先華承接了一個超大型工程—深圳市華為技術有限公司坂田基地的防水工程。該工程歷時4年，總工程量近7000萬元。接到該工程後，鄒先華很快認識到這是他事業轉機的好機會，於是果斷介入防水材料的生產，並行動迅速。1999年3月他註冊了卓寶公司，8月材料廠就建成投產。

雖然工廠的管理和運作、產品的生產和銷售對鄒先華來說都是一個全新的挑戰，但華為的巨大工程解決了他前期的產品銷售問題，同時他也不需要為承接新的項目而操心，可以安心地投入更多的時間到工廠前期的運營中，慢慢積累起管理運作的經驗。

突破主要矛盾

新創企業往往規模小，實力弱，抗風險能力差。鄒先華認為，此時應該集中精力抓主要矛盾，如果眉毛鬍子一把抓，就可能險象環生。

鄒先華的工廠建成投產後，招聘了第一批營銷員。經過短期培訓，10個營銷員半信半疑地奔赴市場。他們早出晚歸，產品銷售進展卻極其緩慢，有人抱怨公司產品的知名度太低，有人開始懷疑公司的發展前景，悲觀的情緒在公司上下逐漸蔓延。

公司規模小、知名度低，產品市場接受有問題，營銷人員缺少經驗，信心不足……鄒先華和公司高層、技術負責人經反覆論證，證實了公司的新產品沒有問題，問題可能出在營銷的方法和力度上。

於是鄒先華重點抓兩件事：提振士氣，尋找突破點。一方面，他每星期召開營銷員碰頭會，總結工作經驗和體會，表揚做得好的營銷員，並從積極的方面鼓勵所有營銷員，讓他們認識到產品和公司的前景；另一方面，他讓公司高管親自上陣，重點扶持兩個有激情有能力的營銷員，幫助他們對重點項目進行重點突破。兩個月不到，這兩個營銷員先後完成了大訂單，並拿到了豐厚的獎金。這讓其他營銷員信心倍增。

為了挖掘營銷人員的潛力，鄒先華開始對營銷員進行建築防水技術、營銷技巧、演講技巧、心理承受能力等全方位的培訓。有些營銷員長期不出單子，公司也不離不棄，耐心指導，繼續挖掘他們的潛力。這些措施使得營銷人員拋開了後顧之憂。很快，營銷員開始陸續出單、持續出單，卓寶也在深圳市場打開了局面。鄒先華也在這個過程中完成了從包工頭到小企業主的蛻變。

「共贏」做大規模

從防水工程起家，後又涉足防水材料，鄒先華完全可以實現從材料研發、生產、銷售到施工的一體化運作，賺取所有環節的利潤。防水行業第一家上市公司東方雨虹就是這樣的運作模式。但風險總與收益相伴而生，要獲得所有的收益，就需獨自面對所有的風險。鄒先華認為，企業要穩健發展，應儘可能地降低風險。

2003年，鄒先華採取了與項目經理合作的方式。卓寶負責設計師方面的公關，項目經理負責總包和甲方的公關。卓寶為項目經理接單提供產品、技術甚至資金方面的支持，因此吸引了很多項目經理加盟，到年底時，卓寶的產品幾乎壟斷了深圳市所有的重大項目。

鄒先華決定開拓全國市場，但稍具規模的代理商都沒聽說過卓寶，不願代理這種「沒有名氣的小公司」的產品。情急之下，他做了一個大膽的決定：培養代理商，內行不行找外行。

2003年初，一位外行加盟了卓寶，他連防水材料有哪些大類都不清楚。卓寶對他進行了全方位的培訓和扶持。這位外行也非常努力，幾個月後接到了一個近20萬平方米的大單。但他連生活費都沒着落，哪有錢買材料？工地總包逼他搶工期，但他沒有工人怎麼搶？他從沒做過防水工程，怎樣去管理這麼大的施工項目？

當這些困難向這位外行襲來時，他急得直哭。鄒先華召開公司大會，統一意見，決定給這位代理商全方位的支持：沒生活費，借錢給他；沒錢買材料，先賒欠給他，高峰時期賒欠近500萬元；不會管理，派精兵強將支持他。這位外行挺過來了，一年內先後承接了好幾十萬平方米的工程。鄒先華此舉成就了代理商也成就了卓寶。這一年先後有3位外行加入卓寶，後來他們分別成了卓寶在武漢、北京和天津的總代理。

很多人對做防水的代理商心有餘悸，開拓市場需要花很大的財力物力，但往往市場剛剛開拓下來，廠家就在當地直接銷售，代理商的投入前功盡棄。鄒先華自己就吃過這方面的虧。他深知只有代理商的利益得到充分保護，他們才會不遺餘力地開拓市場。所以，卓寶確立了基本原則：最大限度地保護代理商的利益。當地的市場全部交給代理商管理，包括對設計院、甲方、建築總包方面的公關以及產品的銷售等。即使有人直接找上門來要材料或外包工程，卓寶也會將單子轉給當地的代理商。

這些外行在卓寶的扶持下，很快成為當地防水業的成功人士，而他們的成功讓卓寶在防水行業聲名鵲起。一時間，上海、南京、西安、南寧、昆明、長春、成都的代理商紛紛找上門來。這種共贏的合作使得卓寶以低風險的運作模式迅速打開了全國市場。如今，卓寶已在全國發展了200多個代理商，產品年銷售額逾3億元。同時，卓寶走出了偏安一隅的困境，在行業內率先開始了全國布局。鄒先華自己也從一個小企業主成為了行業領軍人物。