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錨定效應是中國的一個特定術語。

漢字是中華民族燦爛文化展台上一顆無可取代、熠熠閃光的明珠。漢字之美，美在莊重典雅，形神兼具。她承載的是中華民族數千年的厚重歷史與燦爛文化。她的美，是無與倫比的。

名詞解釋

錨定效應(Anchoring Effect)一般又叫沉錨效應，是一種重要的心理現象

錨定效應概述

所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約着估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。

錨定效應的內容

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。例如，醫生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能誇大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應。

1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。實驗要求實驗者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字；接着，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小；然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機選定1O和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，儘管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定範圍內。

許多金融和經濟現象都受錨定效應的影響。比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現錨定效應。證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。在沒有更多的信息時，過去的價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。錨定效應同時發生在商品定價的其他經濟現象中，它類似於宏觀經濟學中的「粘性價格」，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那麼新價格就會趨於接近過去的價格。如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。

錨定效應的多領域驗證

錨定效應在眾多領域判斷與決策問題的研究中得到驗證，從日常生活中的現象，如促銷廣告用詞對購買數量決策的影響，到風險預測性問題，如估計股市指數的變化；從一般知識性問題、博彩估計問題、法律判斷問題、協商談判問題、價格估計問題，到自我效能評估、軟件評估問題等，許多研究沿用並發展了Tversky和Kahneman的研究框架，將研究擴展到現場實驗和真實情境中，從不同角度證明錨定效應是一種普遍存在的、十分活躍又難以消除的判斷偏差。

例如，一項以艾滋病毒攜帶者及內科醫生為被試的研究，考察無關錨值對於患者及醫生進行選擇任務的影響，結果顯示，雙向無關錨值對於艾滋病毒攜帶者判斷由於避孕失敗感染艾滋病的概率，對於內科醫生判斷病人患肺部栓塞的概率均具有顯著影響（Brewer, Chapman, Schwartz, & Bergus, 2007）。一項關於法庭懲罰性標準評估的研究發現，隨着提供的懲罰金和補償金額度上限錨值的增長，被試評估的金額數量及變化幅度均在增長，顯著高於未提供任何數量參照的控制組（Robbennolt & Studebaker,1999）。另有一項關於購買者估計銷售價格的錨定效應與參照點效應的研究顯示，主觀錨定點低於建議銷售價格的被試給出了更低的銷售價，主觀錨定點高於建議銷售價格的被試給出了更高的銷售價；在參照點實驗中發現，被試是以建議銷售價為錨定點，建議銷售價與市場評估價共同影響被試所預期的獲益或受損的定價（Kristensen & Garling, 2000）。一項關於態度轉變中錨定效應的研究顯示，極端錨值對於判斷的影響要大於適中錨值的影響（Wegener,Petty, Detweiler-Bedell, & Jarvis, 2001）。又如，一項關於美日商務談判者出價時間選擇與功能的跨文化對比研究中發現，在美國談判者中，出價時間較早會導致行為錨的形成，並影響進一步的探討及達成共贏（Adair & Weingart, 2007）。

隨着錨定偏差在許多領域中的驗證，人們越來越關注減少錨定效應負面影響的途徑和方法。Koehler 在一項關於假設產生與判斷自信關係的研究中發現，僅僅對假設進行評價的被試比自發產生假設的被試出現更高水平的過度自信，Chapman 等人在此基礎上提出，自發產生的錨比實驗者給予的錨帶來的偏差要小（Chapman & Johnson, 2002）。Epley 等人認為，如果採取適當的方法，錨定效應可能不會徹底消除，但能夠明顯減少。應根據錨的種類及偏差產生的原因，採取不同的方法減少偏差，如可以採取「反向思維」策略矯正外部錨效應（Epley& Gilovich, 2005）。Mussweiler 在一項以汽車技師和經銷商為被試的實驗中驗證了這一策略的有效性。其中，要求一組被試判斷二手車是否以某一價格出售更合適，要求另一組被試判斷某一出售價格是否不合適，結果轎車的實際估價在後一種條件下比前一種條件下受建議銷售價的影響要小（Mussweiler, Strack, & Pfeiffer, 2000）。Paritosh 等人提出了「類比的錨」（analogical anchors）與因果調整（causal adjustment）的思想，通過建立類比估計的計算機模型，驗證了類比錨對於減少人們判斷中錨定偏差的有效性（Paritosh & Klenk, 2006）。