OTC醫藥代表藥店銷售36計檢視原始碼討論檢視歷史
 |
《OTC醫藥代表藥店銷售36計》，鄢聖安 著，出版社： 中華工商聯合出版社。
書籍是全世界的營養品。生活里沒有書籍，就好像沒有陽光；智慧[1]里沒有書籍，就好像鳥兒沒有翅膀。——莎士比亞[2]
內容簡介
以《三十六計》為線，寫OTC醫藥代表向藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。
【原典】講的是《36計》原文計謀。
【釋義】是對原文的翻譯和解讀。
【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。
【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀「計謀」。
【借題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。
目錄
序1
寫給新入行的OTC代表的一封信2
立足行業2
志存高遠3
腳踏實地5
計：瞞天過海5
【銷售案例】6
案例1：巧設價差6
案例2：巧獲店員信息6
案例3：排隊搶雞蛋，製造銷售氛圍7
【借題發揮】7
如何通過聊天來做客情7
第二計：圍魏救趙10
【銷售案例】11
案例1：巧妙比喻贏合作11
案例2：用客情來化解品牌的劣勢11
案例3：做店員工作來讓產品進場11
【借題發揮】11
如何提煉品的賣點11
第三計：借刀殺人
【銷售案例】
案例1：巧借案例促合作
案例2：巧借品牌搭銷
案例3：巧借培訓增加新品
【借題發揮】
借客情，提銷量
第四計：以逸待勞
【銷售案例】
案例1：激發好奇心，贏得大合作
案例2：利用'250定律'開發新客戶
案例3：小人物也能帶來大客戶
【借題發揮】
終端賣新手，到哪裡找客戶
第五計：趁火打劫
【銷售案例】
案例1：煽風點火，趁虛而入
案例2：對手偷懶，你的機會就來了
案例3：對手換銷售代表，我滲透產品
【借題發揮】
終端代表，如何'趁火打劫'做銷售
第六計：聲東擊西
【銷售案例】
案例1：合理用增銷量
案例2：產品知識促談判
案例3：花茶試飲策略
【借題發揮】
口腔疾病聯合用
第七計：無中生有
【銷售案例】
案例1：實例是世界上的成交高手
案例2：神農嘗草
【借題發揮】
做終端銷售，吹牛B和講故事你會嗎
第八計：暗度陳倉
【銷售案例】
案例1：回歸品本質、化解價格劣勢
案例2：差額和扣率需要靈活轉變
【借題發揮】
如何解決銷售中的異議
客戶說價格貴，我是這麼破的
客戶說同類產品太多，我是這麼回答的
客戶問產品效果不好怎麼破
第九計：隔岸觀火
【銷售案例】
案例1：成交之前，為零
案例2：拖沒了買賣
【借題發揮】
提出成交的幾種方式
客戶賣完產品了，不再進貨了，怎麼破
第十計：笑里
【銷售案例】
案例1：送出來的買賣
案例2：設計買賣
【借題發揮】
OTC代表如何處理和客戶的矛盾
第十一計：李代桃僵
【銷售案例】
案例1：吃小虧、獲大利
案例2：壞天氣、大機會
【借題發揮】
如何選擇合適的拜訪時間
第十二計：順手牽羊
【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少陰，少陽。
【銷售案例】
案例1：小訂單變大訂單
案例2：聯合用、聯合推廣
【借題發揮】
聯合用你真的會嗎
第十三計：打草驚蛇
【銷售案例】
案例1：'威脅'來的合作
案例2：做好調查、談判才更有底氣
【借題發揮】
開發連鎖店前做好三個層面的調查
第十四計：借屍還魂
【銷售案例】
案例1：帶着銷售方案來談業務
案例2：跟着'跑店'，贏的合作
......
參考文獻
- ↑ 關於智慧的名言，人生屋，2013-07-15
- ↑ 關於莎士比亞的名言名句(100句)，豆丁網，2021-10-01