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《'''保险这样卖才对'''》，副标题：保险销售人员级情景训练，出版社 中国纺织出版社，版次 1，出版时间 2017年08月，开本 16开，作者 晋鹏，装帧 平装-胶订，页数 312，字数 232000，ISBN编码 9787518034987。 | 《'''保险这样卖才对'''》，副标题：保险销售人员级情景训练，出版社 中国纺织出版社，版次 1，出版时间 2017年08月，开本 16开，作者 晋鹏，装帧 平装-胶订，页数 312，字数 232000，ISBN编码 9787518034987。 | ||
2024年5月10日 (五) 17:16的最新版本
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《保险这样卖才对》，副标题：保险销售人员级情景训练，出版社 中国纺织出版社，版次 1，出版时间 2017年08月，开本 16开，作者 晋鹏，装帧 平装-胶订，页数 312，字数 232000，ISBN编码 9787518034987。
中国纺织出版社创立于1953年，是集图书[1]、期刊、音像电子、数字出版为一体的综合性出版社，先后有六百多种产品获得国家和省部级奖项。2009年获评为“国家一级出版社”“全国百佳出版单位[2]” 。
内容简介
《保险这样卖才对：保险销售人员级情景训练》以大量保险销售实践为依托，针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售。 本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。
目录
第壹章约访客户是成功销售的第壹步——电话约访实训
情景1电话约访客户，不知如何开场/2
情景2电话约见客户，客户说没有时间/6
情景3客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈”/8
情景4客户说“你先把资料发给我”/11
情景5想收集客户的信息资料，客户却不愿告知/14
情景6客户是熟人，想打电话约见/17
情景7客户是陌生人，想打电话约见/21
情景8与客户有过一面之缘，想打电话约见/24
情景9客户是老客户转介绍的，想打电话约见/26
第二章一张嘴就让客户产生兴趣——登门拜访实训
情景10客户说“我现在很忙，没时间听你说”/30
情景11客户说“又是卖保险的，免谈”/34
情景12客户说“我对保险不感兴趣”/37
情景13客户说“又是卖保险的，你们真是烦人”/41
情景14保险销售员想了解客户的家庭情况/44
情景15保险销售员想了解客户的投保计划/47
情景16保险销售员想了解客户的保险需求/50
情景17保险销售员想了解客户是否有购买决策权/54
第三章从需求出发推介产品，提升客户购买欲——保险推介实训
情景18客户也不知道自己想买什么样的保险产品/58
情景19客户说“你们卖得的保险产品是什么啊?帮我推荐一下”/60
情景20保险销售员打算为客户进行保险产品介绍/62
情景21保险销售员打算向客户推介少儿保险产品/65
情景22保险销售员想说服企业老板为其员工投保/69
情景23保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉/72
情景24听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣/75
情景25客户听完保险销售员的介绍后不置可否/76
第四章纠正客户对保险的偏见——产品异议处理实训
情景26客户说“买保险不如把钱存在银行踏实”/82
情景27客户说“买保险不如投资股票，股票收益要比保险高得多”/86
情景28客户说“保险没什么用，都是骗人的”/89
情景29客户说“投保还得体检核保，太麻烦了”/93
情景30客户说“买保险就是诅咒自己/买保险不吉利，一买就有险”/96
情景31客户说“钱一直在贬值，买保险不划算”/100
情景32客户说“保险是买少了不管用，买多了交不起保费”/103
情景33客户说“投保容易理赔难，我才不买呢”/106
情景34客户说“买了保险没出险，不就白买了吗”/110
情景35客户说“人都死了，保险还有什么用”/113
第五章客户在需求方面存在异议——需求异议处理实训
情景36客户说“我有足够的存款，不需要买保险”/118
情景37客户说“我有社保，不需要再买保险”/121
情景38客户说“我们单位福利待遇非常好，用不着买保险”/124
情景39客户说“我身体很健康，不需要买保险”/128
情景40客户说“我还年轻，不需要保险”/131
情景41客户说“儿女将来会养我，用不着买保险”/135
情景42客户说“我发生意外的概率非常小，不需要买保险”/139
情景43客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好”/143
情景44客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要”/146
情景45客户说“孩子年龄还小，过几年再投保”/149
情景46客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了”/152
情景47客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变”/156
情景48客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你”/159
第六章客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训
情景49客户说“你们保险公司都是骗人的”/164
情景50客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司”/167
情景51客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱”/169
情景52客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办”/173
情景53客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去”/176
情景54客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧”/179
第七章客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训
情景55客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险”/184
情景56客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险”/188
情景57客户说“保险的确不错，就是保费太贵了”/192
情景58客户只要基本保额，不要高额全保/195
情景59客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难”/198
情景60客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣”/201
第八章排除客户借口，消除签单障碍——保单促成实训
情景61客户发出一些稍纵即逝的购买信号/206
情景62客户说“我想考虑一下再说”/209
情景63客户说“我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说”/213
情景64客户说“我做不了主，得和家人商量一下”/218
情景65客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧”/221
情景66客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买”/225
情景67客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻/228
情景68客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧”/231
情景69客户决定签单，需要注意哪些细节/235
第九章用延续服务赢得更多生意——售后服务实训
情景70客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单/242
情景71保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络/244
情景72客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜/247
情景73客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保”/250
情景74客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔”/253
情景75保险销售员想请客户帮忙转介绍/255
参考文献/260
附录一常用保险术语/261
附录二中华人民共和国保险法(2015年修正)/267