保险这样卖才对

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《保險這樣賣才對》，副標題：保險銷售人員級情景訓練，出版社 中國紡織出版社，版次 1，出版時間 2017年08月，開本 16開，作者 晉鵬，裝幀 平裝-膠訂，頁數 312，字數 232000，ISBN編碼 9787518034987。

中國紡織出版社創立於1953年，是集圖書、期刊、音像電子、數字出版為一體的綜合性出版社，先後有六百多種產品獲得國家和省部級獎項。2009年獲評為「國家一級出版社」「全國百佳出版單位」 。

內容簡介

《保險這樣賣才對：保險銷售人員級情景訓練》以大量保險銷售實踐為依託，針對保險銷售人員日常工作中的電話約訪、登門拜訪、保險推介、產品異議處理、需求異議處理、信用異議處理、支付異議處理、保單促成、售後服務等工作搜集總結出若干個典型問題，並採取情景模擬的形式，通過真實的案例來進行實戰情景還原，設置了「銷售情景描述」「常見錯誤應對」「銷售情景解析」「正確應對示範」等板塊，力爭讓廣大保險銷售人員在閱讀時進入真實情境，在「真實」的銷售情景中學習和掌握保險銷售方法和技巧，從而迅速提升業績，成為業績驕人的保險銷售。 本書主要適合保險銷售人員、相關培訓機構以及有志於從事保險銷售工作的人士閱讀使用。

目錄

第壹章約訪客戶是成功銷售的第壹步——電話約訪實訓

情景1電話約訪客戶，不知如何開場/2

情景2電話約見客戶，客戶說沒有時間/6

情景3客戶說「有什麼話就在電話里說吧，不需要面談」/8

情景4客戶說「你先把資料發給我」/11

情景5想收集客戶的信息資料，客戶卻不願告知/14

情景6客戶是熟人，想打電話約見/17

情景7客戶是陌生人，想打電話約見/21

情景8與客戶有過一面之緣，想打電話約見/24

情景9客戶是老客戶轉介紹的，想打電話約見/26

第二章一張嘴就讓客戶產生興趣——登門拜訪實訓

情景10客戶說「我現在很忙，沒時間聽你說」/30

情景11客戶說「又是賣保險的，免談」/34

情景12客戶說「我對保險不感興趣」/37

情景13客戶說「又是賣保險的，你們真是煩人」/41

情景14保險銷售員想了解客戶的家庭情況/44

情景15保險銷售員想了解客戶的投保計劃/47

情景16保險銷售員想了解客戶的保險需求/50

情景17保險銷售員想了解客戶是否有購買決策權/54

第三章從需求出發推介產品，提升客戶購買慾——保險推介實訓

情景18客戶也不知道自己想買什麼樣的保險產品/58

情景19客戶說「你們賣得的保險產品是什麼啊?幫我推薦一下」/60

情景20保險銷售員打算為客戶進行保險產品介紹/62

情景21保險銷售員打算向客戶推介少兒保險產品/65

情景22保險銷售員想說服企業老闆為其員工投保/69

情景23保險銷售員在向客戶介紹保險時，客戶顯得心不在焉/72

情景24聽完保險銷售員的介紹後，客戶並沒有對保險表現出多大興趣/75

情景25客戶聽完保險銷售員的介紹後不置可否/76

第四章糾正客戶對保險的偏見——產品異議處理實訓

情景26客戶說「買保險不如把錢存在銀行踏實」/82

情景27客戶說「買保險不如投資股票，股票收益要比保險高得多」/86

情景28客戶說「保險沒什麼用，都是騙人的」/89

情景29客戶說「投保還得體檢核保，太麻煩了」/93

情景30客戶說「買保險就是詛咒自己/買保險不吉利，一買就有險」/96

情景31客戶說「錢一直在貶值，買保險不划算」/100

情景32客戶說「保險是買少了不管用，買多了交不起保費」/103

情景33客戶說「投保容易理賠難，我才不買呢」/106

情景34客戶說「買了保險沒出險，不就白買了嗎」/110

情景35客戶說「人都死了，保險還有什麼用」/113

第五章客戶在需求方面存在異議——需求異議處理實訓

情景36客戶說「我有足夠的存款，不需要買保險」/118

情景37客戶說「我有社保，不需要再買保險」/121

情景38客戶說「我們單位福利待遇非常好，用不着買保險」/124

情景39客戶說「我身體很健康，不需要買保險」/128

情景40客戶說「我還年輕，不需要保險」/131

情景41客戶說「兒女將來會養我，用不着買保險」/135

情景42客戶說「我發生意外的概率非常小，不需要買保險」/139

情景43客戶說「我父母一輩子都沒買過保險，照樣過得很好」/143

情景44客戶說「只給孩子投保就行了，我自己不需要」/146

情景45客戶說「孩子年齡還小，過幾年再投保」/149

情景46客戶說「不用給我推銷了，我已經買了其他公司的保險了」/152

情景47客戶說「生死由命，富貴在天，保險公司也沒辦法改變」/156

情景48客戶說「我現在生活很穩定，暫時不需要保險，等有需要時我再找你」/159

第六章客戶在信用方面存在異議——信用異議處理實訓

情景49客戶說「你們保險公司都是騙人的」/164

情景50客戶說「你們公司沒什麼名氣，我還是信任有名氣的大公司」/167

情景51客戶說「保險公司就是拿老百姓的血汗錢去賺錢」/169

情景52客戶說「保險公司萬一倒閉了，我該怎麼辦」/173

情景53客戶說「我投保後萬一你離職了，我找誰去」/176

情景54客戶說「我不信任你們保險銷售員，我還是選擇其他渠道投保吧」/179

第七章客戶在保費支付方面存在異議——支付異議處理實訓

情景55客戶說「保險是不錯，但是我現在資金緊張，沒有多餘的錢買保險」/184

情景56客戶說「我還要還房貸車貸，沒有多餘的錢買保險」/188

情景57客戶說「保險的確不錯，就是保費太貴了」/192

情景58客戶只要基本保額，不要高額全保/195

情景59客戶說「我擔心將來經濟狀況發生改變，到時候續保有困難」/198

情景60客戶說「如果我答應簽單，你們能給我返多少折扣」/201

第八章排除客戶藉口，消除簽單障礙——保單促成實訓

情景61客戶發出一些稍縱即逝的購買信號/206

情景62客戶說「我想考慮一下再說」/209

情景63客戶說「我想看看其他保險公司是什麼情況，綜合比較一下再說」/213

情景64客戶說「我做不了主，得和家人商量一下」/218

情景65客戶說「不急於這一時，等過一段時間再說吧」/221

情景66客戶說「我周圍的人都沒買，等有人買了我再買」/225

情景67客戶決定簽單，卻遭到同行朋友的勸阻/228

情景68客戶說「我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧」/231

情景69客戶決定簽單，需要注意哪些細節/235

第九章用延續服務贏得更多生意——售後服務實訓

情景70客戶簽單後，保險銷售員需要給客戶遞送保單/242

情景71保險賣出後，保險銷售員不知該怎麼和客戶進行後續聯絡/244

情景72客戶請求保險銷售員協助辦理一些售後事宜/247

情景73客戶說「交了這麼長時間保費，一點用都沒有，我想退保」/250

情景74客戶說「我這兩天出了點事，需要申請理賠」/253

情景75保險銷售員想請客戶幫忙轉介紹/255

參考文獻/260

附錄一常用保險術語/261

附錄二中華人民共和國保險法(2015年修正)/267