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焦土政策是中國的一個學術用語。

語言一發即逝，不留痕跡。當人類意識到需要把說出的話記下來時，就發明了文字。在世界範圍內，曾經獨立形成的古老文字除我們的漢字外，還有埃及的聖書字、兩河流域的楔形文字、古印度的印章文字以及中美洲的瑪雅文。後來，這些古老文字的命運各不相同，或因某種歷史原因而消亡，如瑪雅文；或因文字的根本變革而遭廢棄，如楔形文、聖書字，只漢字沿用至今，而且古今傳承的脈絡清晰可見，成了中華民族文化的良好載體。

名詞解釋

「焦土」政策指的是目標公司大量出售公司資產，或者破壞公司的特性，以挫敗敵意收購人的收購意圖。出售「皇冠之珠」常常是焦土政策的一部分。

焦土政策的案例

國美永樂聯合發動焦土政策，欲全力狙擊百思買

雖然收購江蘇五星後，百思買尚未在中國市場邁出實質步伐，但剛成為一家人的國美、永樂並未因此收斂起渴血本性。昨天，國美、永樂聯合宣布，即日起在北京市場發動不間斷攻勢，以焦土政策抬高北京家電市場門檻，使百思買知難而退徹底放棄北京市場。

臨戰

2006年8月16日下午，位於國美北太平莊店3層的國美北京分公司氣氛異常緊張。在一間被闢為「總指揮部」的會議室內，作為本周「國美永樂旗艦起航戰役」總指揮的國美電器副總裁李俊濤全神貫注，緊緊盯住不斷被刷新的ERP系統紀錄。直到下午5點30分，李俊濤才終於鬆了一口氣：「與永樂聯合採購的產品已全部到達物流基地。」

與此同時，在國美總部鵬潤大廈，國美電器總裁黃光裕也通過視頻，與坐鎮上海的永樂總裁陳曉聯線，時刻關注全國國美門店的家電調撥進度。之後，黃光裕向國美各分公司老總下達了「三贏」要求：「這是國美與永樂第一次在零售終端並肩作戰，此戰不僅要徹底給百思買等外資對手以信心上的重創，使其打消進入北京市場的心思，還要實現真正意義的消費者、廠家、商家三方共贏！」

至此，國美從7月25日宣布合併永樂後一直籌備的終端聯合作戰終於啟動。這也是國內家電零售市場上，兩家連鎖巨頭首次在採購、物流、銷售上的聯合作戰。與以往家電連鎖大戰混戰蘇寧、大中不同，國美此戰直接將目標鎖定在百思買這個全球家電老大身上。「我們要讓百思買知道，北京將成為他們的滑鐵盧！」國美電器華北大區老總王輝文表示。

據國美內部高層透露，為保障此次會戰成功，上周末，國美、永樂即已在全國範圍提前進行了演習。連日來，國美全國七大片區捷報頻傳，全國門店整體銷售額提升近八成，顯示出兩巨頭合併的潛力。

狙擊

隨國美合併永樂不斷推進，國美與蘇寧之間摩擦也日益加劇。此前不少廠家以為，國美此戰是為迎擊蘇寧。實際上，國美眼中越來越近的是百思買。

2006年5月，精心籌備三年之久的百思買，以耗資1.8億美元控股五星電器方式宣告搶灘中國。這家1966年成立於美國明尼蘇達州的企業，目前已成為全球最大家電連鎖零售商。2005年度百思買財報顯示，其銷售總額為308億美元。這一數據相當於2005年國美（498億元人民幣）、永樂（152億元人民幣）、蘇寧（178億元人民幣）三巨頭銷售總和的3倍還多。今年3月，百思買曾開出8000萬元的年租金，與國美爭奪原馬甸宜家店，但最終敗北。

「兵家最高境界，是不戰而屈人之兵。」國美電器華北大區老總王輝文研究百思買多年，他觀點是，百思買業態只適合進入中國一二級城市。如果國美通過價格戰提前將北京、上海等市場變成焦土，就可以抬高市場門檻，使百思買知難而退。

而與永樂提前實現零售終端對接，無疑大大提高國美議價能力。「200萬像素手機跌破900元、MP3手機跌破400元、摩托羅拉、諾基亞、索愛特價機1折起價格最低為40－60元，再加上399元的冰箱499元的洗衣機，這樣的價格百思買能做到？」王輝文昨日反問。

國美、永樂聯手的優勢不僅體現在特價機。實際上，兩巨頭整合帶來的是22類家電產品的普降：液晶電視全場4.5折起，手機全場平均降幅40％。王輝文透露：「47英寸液晶在北京國美能以12888元不限量供應，這個價格甚至比任何一家對手進貨價都低。」

謀攻

值得玩味的是，如此力度的市場攻勢，國美、永樂卻採取了與以往不同的操作手法。

此次大戰老闆提出了4個原則。王輝文透露，首先，國美、永樂獨立操作的營銷，費用由兩家自行承擔。其次，和廠家共同進行的營銷，國美永樂與廠家進行資源整合後共同制定營銷方案。再次，明確廠家資源均衡性分配原則，按市場份額比例分配優惠政策。「尤其我們不強拉廠家做廣告、促銷。」王輝文最後強調。

對此，創維北京分公司老總潘志峰認為，這表明國美電器正希望建立一種「以和為貴」的廠商關係。國美試圖改變過去單一壓低供應商進價製造低價的做法，轉而致力打造供應鏈價值，通過提升供應鏈效率獲得真正利潤優勢。

「其實百思買讓國內家電零售企業感覺壓力最大的倒不在於規模，而是其對利潤的把握能力。百思買的利潤率可達10%，而國內家電連鎖只能徘徊在2%~3%水平。根據此前一份內、外資家電連鎖統計對比，百思買營業額相當於國美6倍，利潤卻是國美的60倍。」

國務院發展研究中心市場所副主任陸刃波對此表示：「國美的關鍵在於整合供應鏈提升效率，拉動利潤提升。他們這次提出4條原則，顯然正在為長遠改變一些傳統做法。」