反客为主

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反客为主，原意是指在日常生活里,客人与主人位置倒置,客人的行为、举止俨然是主人,而主人反而就了客位。后指在一定的场合下采取主动措施，以声势压倒别人。

三十六计之第三十计，反客为主在军事上主要有两层意思：一.对同盟者而言，原本是同盟者为“主”我为“客”，经过运筹帷幄，使我方成为领导者；二.对于敌人而言，本来我方很弱小，运用计谋使我方变被动为主动。

目录

原文解析

【原典】

乘隙插足，扼其主机①，渐之进也②。

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【注释】

①乘隙插足，扼其主机：把准时机插足进去，掌握他的要害关节之处。

②渐之进也：语出《易经．渐》卦。（渐卦解释见前计②）本卦《彖》辞：“渐之进也。”意为渐就是渐进的意思。

此计运用此理，是说乘隙插足，扼其主机。《易经．渐》卦上说的就是这个意思，要循序渐进。

【按语】

为人驱使者为奴，为人尊处者为客，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客，能主事则可渐握机要，而为主矣。故反客为主之局：第—步须争客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四足须握机；第五乃为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。

被人所驱使的是奴隶，被人尊重的是贵客；不能长久立足的是暂时的客人；能够长久立足的才是长久客人；虽然站住脚跟长期当客人，而不能参与机要事物的，是卑下的客人，利用机会参与其事，就可以抓住大权而变成主人。所以“反客为主”的演变为：第一步要争得客位；第二步要善于发现有利的机会；第三步要乘机插手进去；第四步要抓它的主权；第五步就变成了主人。做了主人，当然可以领导他的军队了。这就是循序渐进的谋略。

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如李渊书尊李密，密卒以败；汉高视势未敌项羽之先，卑事项羽。使其见信，而渐以侵其势，至垓下—役，—亡举之（《史记》卷八《汉高祖》）。

客有多种：暂客、久客、贱客，这些都还是真正的“客”，可是一到渐渐掌握 了主入的机要之处的话，就已经反客为主了。按语中将这个过程分为五步：争客位， 乘隙，插足，握机，成功。概括地讲，就是变被动为主动，把主动权慢慢地掌握到 自己手中来。分成五步，强调循序渐进，不可急躁莽撞，泄露机密，只会把事情搞 坏。用在军事上，就要把别人的军队拿过来，控制指挥权。

按语称此计为“渐进之阴谋”，既是“阴谋”，又必须“渐进”，才能奏效。 李渊在夺得天下之前，写信恭维李密，后来还是把李密消灭了。刘邦在兵力不能与 项羽抗衡的时候，很尊敬项羽，鸿门宴上，以屈求伸，对项羽谦卑到了极点。后来 他力量扩大，由弱变强，垓下一战，终于将项羽逼死乌江。

所以古人说，主客之势常常发生变化，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握主动权。

反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争 主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位， 抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的。往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。

案例

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鸿门宴

楚汉争霸时期，刘邦最先攻入咸阳城，按照之前的约定， 谁先攻入咸阳城，谁就是天下之主，可偏偏这个时候刘邦的势力跟项羽比起来却异常的弱小，这个时候刘邦也知道自己势力远不如项羽，如果自己贸然称帝，项羽肯定会进攻自己，到时自己肯定凶多吉少，于是刘邦修书一封于项羽，信的前面把项羽大肆的称赞了一番，说他是天下共主，他愿为项羽驱使，他攻下咸阳城，是为项羽攻下的，现在只等项羽接管称帝。

这招对项羽很受用，项羽完全相信刘邦是“自己人”。于是就有了后面的“项庄舞剑”，当时项羽的谋士范增劝项羽利用这个机会杀了刘邦，一向心狠手辣的项羽这个时候却妇人之仁了，让刘邦得以逃脱，以至于最后落得个乌江自刎。

反客为主的前期是让“主”相信你是“客”，对他“主”的地位没威胁。刘邦放低姿态麻痹项羽，在对方还未反应过来的情况下，迅速壮大自己，扭转被动形势为主动，最后一统天下。

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晁盖火并王伦

《水浒传》第十九回“林冲水寨大并火，晁盖梁山小夺泊”正是反客为主的一个生动实例。晁盖、吴用等七位英雄好汉初投梁山泊时，梁山泊寨主王伦待他们如宾客，为他们安排客馆歇息。王伦乃嫉贤妒能之人，生怕众豪杰势力超过他，吴用看出这一点，担心王伦不会收留他们。吴用发现林冲对王伦的态度极为不满，因此设计促使林冲火并王伦。

第二天聚会时，酒过数巡，王伦拿来重金，说白己粮少房稀，一洼之水，容不下许多真龙，请晁盖等另谋出路。晁盖便道：“小子久闻大山招贤纳士，一径地特来投托入伙，若是不能相容。我等众人自行告退。”林冲见状大喝起来：“前番我上山来时，也推道粮少房稀，今日晁盖与众豪杰到此山寨。你又发出这等言语来，是何道理？”吴用便说：“头领息怒，自是我等来的不是，倒是坏了山寨情分。我等自去罢休。”林冲更是怒火中烧：“这是笑里藏刀！我今日放他不过。”吴用又道：“只因我等上山相投，反坏了头领面皮。只今办了船只，便当告退。”晁盖等七人起身便要走。

林冲气极抽出一把刀来，吴用假意劝仗，其他豪杰也趁势守住其他头领，林冲拿住王伦大骂：“你这嫉贤妒能的贼，不杀了，要你何用！你也无大量大才。也做不得山寨之主！”骂得性起，林冲顺势一刀刺进了王伦的心窝。

王伦既死，林冲提议立晁盖为山寨之主。

晁盖等人取了生辰纲，无路可走，来投梁山。可王伦忌其才能，不愿收留，军师吴用巧妙地利用林冲与王伦的矛盾，使其火并王伦，反客为主，顺势坐上了第一把交椅，掌握了整个山寨。可谓是“反客为主”的典型例子。

袁绍赚冀州

袁绍和韩馥，应当是一对盟友，当年曾经共同讨伐过董卓。后来，袁绍势力渐渐强大，总想不断扩张，他屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况之后，主动派人送去粮草，帮袁绍解决供应困难。袁绍觉得等待别人送粮草，不能够解决根本问题。他听了谋士逢纪的劝告，决定夺取粮仓冀州。而当时的冀州牧正是老友韩馥，袁绍犯顾不了那么多了，马上下手，实施他的锦囊妙计。

他首先给公孙瓒写了一封信，建议与他一起攻打冀州。公孙瓒早就想找个由头攻占冀州，这个建议，正中下怀。他立即下令，准备发兵攻打冀州。

袁绍又暗地派人去见韩馥，说：公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗？最近你不是还给他送过粮草吗？你何不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保住了吗？

韩馥只得邀请袁绍带兵进入冀州。这位请来的客人，表面上尊重韩馥，实际上，他逐渐将自己的部下一个一个似钉子扎进了冀州的要害部位，这时，韩馥清楚地知道，他这个“主”被“客”取而代之了。为了保全性命，他只得只身逃出冀州去了。

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郭子仪击败吐蕃军

唐朝有个叛将，名字叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。 大兵三十万，一路连战连捷，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝著名将军郭子仪，他是奉命前来平息叛乱的，这时他只有一万余名精兵。面对漫山遍野的敌人，郭子仪知道形势十分严竣。正在这个时候，仆固怀恩病死了。吐蕃和回纥就失去了中间的联系和协调的人物。双方都想争夺指挥权，矛盾逐渐激化。两军各驻一地，互不往来。吐蕃驻扎东门外，回纥驻扎西门外。郭子仪想到何不乘机分化这两支军队？ 他在安史之乱时，曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。这种老关系何不利用一下呢？他秘密派人前往回纥营中转达郭子仪想与过去并肩作战的老友叙叙情谊。

回纥都督药葛罗，也是个重视旧情的人。听说郭子仪就在泾阳，十分高兴。但 是，他说：“除非郭老令公亲自让我们见到，我们才会相信。”郭子仪听到汇报， 决定亲赴回纥营中，会见药葛罗，叙叙旧情，并乘机说服他们不要和吐蕃联合反唐。 将士们深怕回纥有诈，不让郭子仪前去。郭子仪说：“为国家，我早已把生死置之度外！我去回纥营中，如果能谈得成，这—仗就打不起来了，天下从此太平，有什 么不好？”他拒绝带卫队保卫，只带少数随从，到回纥营去。药葛罗见真的是郭子仪来了，非常高兴。设宴招待郭子仪，谈得十分亲热。酒宿时，郭子仪说道：“大 唐、回纥关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们呀！今天怎么会和吐蕃联合进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们与大唐作战，他们好乘机得利。” 药葛罗愤然说道：“老令公说得有理，我们是被他们骗了！我们愿意和大唐一起， 攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。

吐蕃得到报告，觉得形势骤变，与己不利，他们连夜准备，拔寨撤兵。郭子仪与回纥合兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃大败，很长一段时期，边境无事。

现实案例

现实中最成功的案例莫过于马云的支付宝，马云曾放言“银行不改变，我们就改变银行”，银行对这样的“大话”更本没放在心上，以至于成就了今天的支付宝；雷军雷主教，最初的小米名不见经传，早期通过微博宣传其产品，被很多大厂商所不削，在他们看来，一个网络公司，一没技术，二没资金完全是在挑逗大伙，可偏偏小米最后却异军突起，杀得对手措手不及。所以当你发展得好的时候，请记住：猥琐发育，别浪！

反客为主必须得把握住机会“乘隙插足”，而后为主。

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在商业活动中，反客为主法是把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。

反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易的被动方，自己掌握交易的主动权的一中方法。这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相见恨晚，不分你我。这时，推销员可以反客为主，问题正点切入，产品或服务的实点明确，论据充分，论述详实，让顾客连连称“是”，迅速达成交易。

反客为主法说来容易，真正做到并不容易。

首先，要摸准对方的心理。反客为主，实际上就是一个将心比心，那首先当然要求知心，然后才可比心。

其次，使用反客为主法关键在于劝说者的语言技巧的优劣。反客为主即站在对方的立场上说话，这种以对方为主的作法有两种形式：一是以对方的人为主，一种是以对方的事为主。一个优秀的劝说者，在劝说人前总要先同对方建立起互相信任和同情的感情，如果对方对某事烦恼，你可说：“我理解你的心情，要是我也会这样。”这是以对方的人为主。这样劝说体现了对对方感情的尊重，再接着往下说，对方就更听得进了。另一种情况是当劝说受到对方反驳时，老练的劝说者不但不立即反驳对方反而重新陈述对方的意见，承认它的优点，这是有意把对方意见放在受重视的地位，以对方的话为主，尊重对方的自尊心，然后你再谈及自己的意见，指出优于对方的地方，对方便容易接受了。

使用此法时还须注意，当你站在对方立场上说话时，不要忘了是为自己的目的服务。设身处地为对方着想只不过是手段而不是目的。角色互换不是说话目的的改变，而是说服对方，达到劝说的目的。所以，在以对方口吻说话时不要单纯迎合，其中要暗含自己的真实目的。

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巴菲特最经典案例：投资GEICO汽车保险公司

巴菲特长期投资一家公司，不搞阴谋诡计，正大光明，而且经常是上市公司求他入股，然后遵循三十六计一步一步反客为主，而且是上市公司最欢迎的控股股东。

巴菲特最经典的反客为主案例是投资GEICO汽车保险公司。

第一步 乘隙插足

巴菲特在伯克希尔1995年报中坦陈投资GEICO是乘隙插足甚至是乘危而入：“20世纪70年代初期，大卫退休后不久，继任的管理层在估算保险理赔成本上犯下了严重的错误，使得公司承保的保单定价过低，后来几乎导致公司破产。

幸亏1976年杰克·拜恩加入公司任CEO并采取激烈的补救措施之后，才使公司幸免于难。伯克希尔1976年下半年大量买入GEICO股票，后来又小幅增持。到1980年底，共投资4570万美元，拥有GEICO三分之一的股权。”

第二步 坚持长期持股

此后，巴菲特15年没有增持，但坚持长期持有，一股不卖，逐渐反客为主，成为持股50%的绝对控股股东：“尽管此后15年内我们并没有进行增持，但是由于这家公司大规模回购股份，使我们的持股比例增加到约为一半。”

1995年巴菲特反客为主，成为完全控股股东：“到了1995年，我们同意以23亿美元买下另一半不属于我们的股份。这实在是一个非常高的收购价格。不过只有这样的高价才能让我们百分之百拥有一家高成长性的公司。”

私有化后的GEICO从此成为巴菲特投资王国的核心保险公司之一，其庞大的保费收入为巴菲特提供大量的利润和投资资金来源。

视频1

第三步 成上市公司贵客

巴菲特坚持买股票要像买公司一样长期投资做长期股东：“我们考察企业的经营前景、负责运作公司的管理层，以及我们必须支付的价格。实际上，我们愿意无限期地持股，只要预期这家公司的内在价值能以令人满意的速度增加。”

像巴菲特这样的长期投资的人，才是上市公司真正的股东。这种真正的长期投资者，为他在所有上市公司管理层心目中赢得了贵客的地位。因此一旦上市公司想要定向发行引入一位长期战略投资者，巴菲特是首选。

20世纪70年代，GEICO保险公司由于经营失误面临破产，急需资金支持，在巴菲特长期投资的华盛顿邮报公司老板凯瑟琳·格雷厄姆的介绍下，新任首席执行官杰克于是找到巴菲特入股。

三十六计

三十六计中，依序为：金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王、趁火打劫、关门捉贼、浑水摸鱼、打草惊蛇、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、顺手牵羊、调虎离山、李代桃僵、指桑骂槐、隔岸观火、树上开花、暗渡陈仓、走为上、假痴不癫、欲擒故纵、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、无中生有、美人计、借尸还魂、声东击西、围魏救赵、连环计、假道伐虢。

视频2

三十六计之反客为主