反客為主

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反客為主，原意是指在日常生活里,客人與主人位置倒置,客人的行為、舉止儼然是主人,而主人反而就了客位。後指在一定的場合下採取主動措施，以聲勢壓倒別人。

三十六計之第三十計，反客為主在軍事上主要有兩層意思：一.對同盟者而言，原本是同盟者為「主」我為「客」，經過運籌帷幄，使我方成為領導者；二.對於敵人而言，本來我方很弱小，運用計謀使我方變被動為主動。

目錄

原文解析

【原典】

乘隙插足，扼其主機①，漸之進也②。

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【注釋】

①乘隙插足，扼其主機：把準時機插足進去，掌握他的要害關節之處。

②漸之進也：語出《易經．漸》卦。（漸卦解釋見前計②）本卦《彖》辭：「漸之進也。」意為漸就是漸進的意思。

此計運用此理，是說乘隙插足，扼其主機。《易經．漸》卦上說的就是這個意思，要循序漸進。

【按語】

為人驅使者為奴，為人尊處者為客，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客，能主事則可漸握機要，而為主矣。故反客為主之局：第—步須爭客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四足須握機；第五乃為主。為主，則並人之軍矣；此漸進之陰謀也。

被人所驅使的是奴隸，被人尊重的是貴客；不能長久立足的是暫時的客人；能夠長久立足的才是長久客人；雖然站住腳跟長期當客人，而不能參與機要事物的，是卑下的客人，利用機會參與其事，就可以抓住大權而變成主人。所以「反客為主」的演變為：第一步要爭得客位；第二步要善於發現有利的機會；第三步要乘機插手進去；第四步要抓它的主權；第五步就變成了主人。做了主人，當然可以領導他的軍隊了。這就是循序漸進的謀略。

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如李淵書尊李密，密卒以敗；漢高視勢未敵項羽之先，卑事項羽。使其見信，而漸以侵其勢，至垓下—役，—亡舉之（《史記》卷八《漢高祖》）。

客有多種：暫客、久客、賤客，這些都還是真正的「客」，可是一到漸漸掌握 了主入的機要之處的話，就已經反客為主了。按語中將這個過程分為五步：爭客位， 乘隙，插足，握機，成功。概括地講，就是變被動為主動，把主動權慢慢地掌握到 自己手中來。分成五步，強調循序漸進，不可急躁莽撞，泄露機密，只會把事情搞 壞。用在軍事上，就要把別人的軍隊拿過來，控制指揮權。

按語稱此計為「漸進之陰謀」，既是「陰謀」，又必須「漸進」，才能奏效。 李淵在奪得天下之前，寫信恭維李密，後來還是把李密消滅了。劉邦在兵力不能與 項羽抗衡的時候，很尊敬項羽，鴻門宴上，以屈求伸，對項羽謙卑到了極點。後來 他力量擴大，由弱變強，垓下一戰，終於將項羽逼死烏江。

所以古人說，主客之勢常常發生變化，有的變客為主，有的變主為客。關鍵在於要變被動為主動，爭取掌握主動權。

反客為主，用在軍事上，是指在戰爭中，要努力變被動為主動，爭取掌握戰爭 主動權的謀略。儘量想辦法鑽空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位， 抓住有利時機，兼併或者控制他人。古人使用本計，多是對於盟友的。往往是借援助盟軍的機會，先站穩腳跟，然後步步為營，取而代之。

案例

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鴻門宴

楚漢爭霸時期，劉邦最先攻入咸陽城，按照之前的約定， 誰先攻入咸陽城，誰就是天下之主，可偏偏這個時候劉邦的勢力跟項羽比起來卻異常的弱小，這個時候劉邦也知道自己勢力遠不如項羽，如果自己貿然稱帝，項羽肯定會進攻自己，到時自己肯定凶多吉少，於是劉邦修書一封於項羽，信的前面把項羽大肆的稱讚了一番，說他是天下共主，他願為項羽驅使，他攻下咸陽城，是為項羽攻下的，現在只等項羽接管稱帝。

這招對項羽很受用，項羽完全相信劉邦是「自己人」。於是就有了後面的「項莊舞劍」，當時項羽的謀士范增勸項羽利用這個機會殺了劉邦，一向心狠手辣的項羽這個時候卻婦人之仁了，讓劉邦得以逃脫，以至於最後落得個烏江自刎。

反客為主的前期是讓「主」相信你是「客」，對他「主」的地位沒威脅。劉邦放低姿態麻痹項羽，在對方還未反應過來的情況下，迅速壯大自己，扭轉被動形勢為主動，最後一統天下。

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晁蓋火併王倫

《水滸傳》第十九回「林沖水寨大並火，晁蓋梁山小奪泊」正是反客為主的一個生動實例。晁蓋、吳用等七位英雄好漢初投梁山泊時，梁山泊寨主王倫待他們如賓客，為他們安排客館歇息。王倫乃嫉賢妒能之人，生怕眾豪傑勢力超過他，吳用看出這一點，擔心王倫不會收留他們。吳用發現林沖對王倫的態度極為不滿，因此設計促使林沖火併王倫。

第二天聚會時，酒過數巡，王倫拿來重金，說白己糧少房稀，一窪之水，容不下許多真龍，請晁蓋等另謀出路。晁蓋便道：「小子久聞大山招賢納士，一徑地特來投托入伙，若是不能相容。我等眾人自行告退。」林沖見狀大喝起來：「前番我上山來時，也推道糧少房稀，今日晁蓋與眾豪傑到此山寨。你又發出這等言語來，是何道理？」吳用便說：「頭領息怒，自是我等來的不是，倒是壞了山寨情分。我等自去罷休。」林沖更是怒火中燒：「這是笑裡藏刀！我今日放他不過。」吳用又道：「只因我等上山相投，反壞了頭領麵皮。只今辦了船隻，便當告退。」晁蓋等七人起身便要走。

林沖氣極抽出一把刀來，吳用假意勸仗，其他豪傑也趁勢守住其他頭領，林沖拿住王倫大罵：「你這嫉賢妒能的賊，不殺了，要你何用！你也無大量大才。也做不得山寨之主！」罵得性起，林沖順勢一刀刺進了王倫的心窩。

王倫既死，林沖提議立晁蓋為山寨之主。

晁蓋等人取了生辰綱，無路可走，來投梁山。可王倫忌其才能，不願收留，軍師吳用巧妙地利用林沖與王倫的矛盾，使其火併王倫，反客為主，順勢坐上了第一把交椅，掌握了整個山寨。可謂是「反客為主」的典型例子。

袁紹賺冀州

袁紹和韓馥，應當是一對盟友，當年曾經共同討伐過董卓。後來，袁紹勢力漸漸強大，總想不斷擴張，他屯兵河內，缺少糧草，十分犯愁。老友韓馥知道情況之後，主動派人送去糧草，幫袁紹解決供應困難。袁紹覺得等待別人送糧草，不能夠解決根本問題。他聽了謀士逢紀的勸告，決定奪取糧倉冀州。而當時的冀州牧正是老友韓馥，袁紹犯顧不了那麼多了，馬上下手，實施他的錦囊妙計。

他首先給公孫瓚寫了一封信，建議與他一起攻打冀州。公孫瓚早就想找個由頭攻占冀州，這個建議，正中下懷。他立即下令，準備發兵攻打冀州。

袁紹又暗地派人去見韓馥，說：公孫瓚和袁紹聯合攻打冀州，冀州難以自保。袁紹過去不是你的老朋友嗎？最近你不是還給他送過糧草嗎？你何不聯合袁紹，對付公孫瓚呢？讓袁紹進城，冀州不就保住了嗎？

韓馥只得邀請袁紹帶兵進入冀州。這位請來的客人，表面上尊重韓馥，實際上，他逐漸將自己的部下一個一個似釘子扎進了冀州的要害部位，這時，韓馥清楚地知道，他這個「主」被「客」取而代之了。為了保全性命，他只得隻身逃出冀州去了。

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郭子儀擊敗吐蕃軍

唐朝有個叛將，名字叫僕固懷恩。他煽動吐蕃和回紇兩國聯合出兵，進犯中原。 大兵三十萬，一路連戰連捷，直逼涇陽。涇陽的守將是唐朝著名將軍郭子儀，他是奉命前來平息叛亂的，這時他只有一萬餘名精兵。面對漫山遍野的敵人，郭子儀知道形勢十分嚴竣。正在這個時候，僕固懷恩病死了。吐蕃和回紇就失去了中間的聯繫和協調的人物。雙方都想爭奪指揮權，矛盾逐漸激化。兩軍各駐一地，互不往來。吐蕃駐紮東門外，回紇駐紮西門外。郭子儀想到何不乘機分化這兩支軍隊？ 他在安史之亂時，曾和回紇將領並肩作戰，對付安祿山。這種老關係何不利用一下呢？他秘密派人前往回紇營中轉達郭子儀想與過去並肩作戰的老友敘敘情誼。

回紇都督藥葛羅，也是個重視舊情的人。聽說郭子儀就在涇陽，十分高興。但 是，他說：「除非郭老令公親自讓我們見到，我們才會相信。」郭子儀聽到匯報， 決定親赴回紇營中，會見藥葛羅，敘敘舊情，並乘機說服他們不要和吐蕃聯合反唐。 將士們深怕回紇有詐，不讓郭子儀前去。郭子儀說：「為國家，我早已把生死置之度外！我去回紇營中，如果能談得成，這—仗就打不起來了，天下從此太平，有什 麼不好？」他拒絕帶衛隊保衛，只帶少數隨從，到回紇營去。藥葛羅見真的是郭子儀來了，非常高興。設宴招待郭子儀，談得十分親熱。酒宿時，郭子儀說道：「大 唐、回紇關係很好，回紇在平定安史之亂時立了大功，大唐也沒有虧待你們呀！今天怎麼會和吐蕃聯合進犯大唐呢？吐蕃是想利用你們與大唐作戰，他們好乘機得利。」 藥葛羅憤然說道：「老令公說得有理，我們是被他們騙了！我們願意和大唐一起， 攻打吐蕃。」雙方馬上立誓聯盟。

吐蕃得到報告，覺得形勢驟變，與己不利，他們連夜準備，拔寨撤兵。郭子儀與回紇合兵追擊，擊敗了吐蕃的十萬大軍。吐蕃大敗，很長一段時期，邊境無事。

現實案例

現實中最成功的案例莫過於馬雲的支付寶，馬雲曾放言「銀行不改變，我們就改變銀行」，銀行對這樣的「大話」更本沒放在心上，以至於成就了今天的支付寶；雷軍雷主教，最初的小米名不見經傳，早期通過微博宣傳其產品，被很多大廠商所不削，在他們看來，一個網絡公司，一沒技術，二沒資金完全是在挑逗大夥，可偏偏小米最後卻異軍突起，殺得對手措手不及。所以當你發展得好的時候，請記住：猥瑣發育，別浪！

反客為主必須得把握住機會「乘隙插足」，而後為主。

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在商業活動中，反客為主法是把客戶不購買你產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買。

反客為主法就是把自己作為交易的主動方，把顧客當作為交易的被動方，自己掌握交易的主動權的一中方法。這種方法一般都用在與顧客產生了強烈的共鳴，交談進入非常愉快的狀態，相見恨晚，不分你我。這時，推銷員可以反客為主，問題正點切入，產品或服務的實點明確，論據充分，論述詳實，讓顧客連連稱「是」，迅速達成交易。

反客為主法說來容易，真正做到並不容易。

首先，要摸准對方的心理。反客為主，實際上就是一個將心比心，那首先當然要求知心，然後才可比心。

其次，使用反客為主法關鍵在於勸說者的語言技巧的優劣。反客為主即站在對方的立場上說話，這種以對方為主的作法有兩種形式：一是以對方的人為主，一種是以對方的事為主。一個優秀的勸說者，在勸說人前總要先同對方建立起互相信任和同情的感情，如果對方對某事煩惱，你可說：「我理解你的心情，要是我也會這樣。」這是以對方的人為主。這樣勸說體現了對對方感情的尊重，再接着往下說，對方就更聽得進了。另一種情況是當勸說受到對方反駁時，老練的勸說者不但不立即反駁對方反而重新陳述對方的意見，承認它的優點，這是有意把對方意見放在受重視的地位，以對方的話為主，尊重對方的自尊心，然後你再談及自己的意見，指出優於對方的地方，對方便容易接受了。

使用此法時還須注意，當你站在對方立場上說話時，不要忘了是為自己的目的服務。設身處地為對方着想只不過是手段而不是目的。角色互換不是說話目的的改變，而是說服對方，達到勸說的目的。所以，在以對方口吻說話時不要單純迎合，其中要暗含自己的真實目的。

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巴菲特最經典案例：投資GEICO汽車保險公司

巴菲特長期投資一家公司，不搞陰謀詭計，正大光明，而且經常是上市公司求他入股，然後遵循三十六計一步一步反客為主，而且是上市公司最歡迎的控股股東。

巴菲特最經典的反客為主案例是投資GEICO汽車保險公司。

第一步 乘隙插足

巴菲特在伯克希爾1995年報中坦陳投資GEICO是乘隙插足甚至是乘危而入：「20世紀70年代初期，大衛退休後不久，繼任的管理層在估算保險理賠成本上犯下了嚴重的錯誤，使得公司承保的保單定價過低，後來幾乎導致公司破產。

幸虧1976年傑克·拜恩加入公司任CEO並採取激烈的補救措施之後，才使公司倖免於難。伯克希爾1976年下半年大量買入GEICO股票，後來又小幅增持。到1980年底，共投資4570萬美元，擁有GEICO三分之一的股權。」

第二步 堅持長期持股

此後，巴菲特15年沒有增持，但堅持長期持有，一股不賣，逐漸反客為主，成為持股50%的絕對控股股東：「儘管此後15年內我們並沒有進行增持，但是由於這家公司大規模回購股份，使我們的持股比例增加到約為一半。」

1995年巴菲特反客為主，成為完全控股股東：「到了1995年，我們同意以23億美元買下另一半不屬於我們的股份。這實在是一個非常高的收購價格。不過只有這樣的高價才能讓我們百分之百擁有一家高成長性的公司。」

私有化後的GEICO從此成為巴菲特投資王國的核心保險公司之一，其龐大的保費收入為巴菲特提供大量的利潤和投資資金來源。

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第三步 成上市公司貴客

巴菲特堅持買股票要像買公司一樣長期投資做長期股東：「我們考察企業的經營前景、負責運作公司的管理層，以及我們必須支付的價格。實際上，我們願意無限期地持股，只要預期這家公司的內在價值能以令人滿意的速度增加。」

像巴菲特這樣的長期投資的人，才是上市公司真正的股東。這種真正的長期投資者，為他在所有上市公司管理層心目中贏得了貴客的地位。因此一旦上市公司想要定向發行引入一位長期戰略投資者，巴菲特是首選。

20世紀70年代，GEICO保險公司由於經營失誤面臨破產，急需資金支持，在巴菲特長期投資的華盛頓郵報公司老闆凱瑟琳·格雷厄姆的介紹下，新任首席執行官傑克於是找到巴菲特入股。

三十六計

三十六計中，依序為：金蟬脫殼、拋磚引玉、借刀殺人、以逸待勞、擒賊擒王、趁火打劫、關門捉賊、渾水摸魚、打草驚蛇、瞞天過海、反間計、笑裡藏刀、順手牽羊、調虎離山、李代桃僵、指桑罵槐、隔岸觀火、樹上開花、暗渡陳倉、走為上、假痴不癲、欲擒故縱、釜底抽薪、空城計、苦肉計、遠交近攻、反客為主、上屋抽梯、偷梁換柱、無中生有、美人計、借屍還魂、聲東擊西、圍魏救趙、連環計、假道伐虢。

視頻2

三十六計之反客為主